四、售后服务人员：很多调研者会对忽略了这个调查对象，但就是在这里你反而可以得到最多的真实资料；售后人员对产品最熟悉，对客户的报怨最了解，产品的质量与改进意见大部分来自于这个群体的反馈。具体的方法是对客户维修档案进行有效整理，售后人员访谈会来解决；　　

　　*关注点：　　

　　A、不要走入产品问题的死胡同，要引导售后人员多讲消费者反映的问题，并让售后人员提供忠诚客户名单；　　

　　B、合理利用维修档案，用散点图可找出产品质量最集中的几个问题；　　

　　五、业务人员：包括经销商业务、厂方业务，顺序也要是先经销商业务再厂方业务，事实上往往两者给你阐述的问题大相径庭，如经销商业务提出的大部分是厂家支持力度小、培训不及时、日常指导少、卖场难搞定等问题，厂方业务提供的大部分是经销商执行力差、导购员素质低下、公司费用不足等问题；；原因主要是立场与观察问题的角度不同造成的。在这里的重点就是参照前面四个访问的结果作好有效的鉴别。并针对调查的重点课题引导对方的方向；　　

　　*关注点：　　

　　 A、不偏听偏信，多与实际调查相对比；　　

　　 B、要求业务人员拿出相关事实与数据做佐证；　　

　　六、经销商：把经销商放在最后是有原因的，一是经销商对终端的理解反而是最少的，他去终端的次数可能比任何人都少。得到的信息大部分是道听途说，但对他的访问是必不可少的，因为他是终端产生问题的根源所在。　　

　　关注点：　　

　　A、在征询意见时要做到少说多听；　　

　　B、有必要的话对拉经销商去一下终端，看一下问题；到他的仓库看一下库存，拉一下近期进货的清单，了解下他的主销产品结构，从言谈话语中听一下他对厂方和竞争对手的意见（主要是厂方政策与业务评价）、对管理的见解；　　

　　C、在调查结束时可给经销商写一份终端的建议书，多给他提出有益的意见，相信你会交到这个朋友；　　

　　在实际的工作中，如果能做到这六必访，相信大部分调研者都会得到较满意的结果，当然，六必访毕竟是过程，前期调研目标的确定，调研工具的提前准备也是必须的。

　　作者小家电行业从业经验十五年，在九阳股份/苏泊尔股份/奔腾电器担任中高级职业经理，历任区域经理、产品经理、全国终端主管、分公司经理、全国市场部经理等职，欢迎企业及营销From EMKT.com.cn同仁沟通互进！联系电话>>: 18764085938，电子邮件>>: szl0911@16.com

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