第八轮砍价：

　　我火了：她（导购）刚才就告诉我1020，玩我呢？

　　领导看我生气了，退了一步：您说，您开个有诚意的价！

　　我知道成交底价是900，我直接砍到800！

　　领导马上把头撇到了一边，不和我说话了，那我就撤。

　　领导看我要走，马上说：您要是有诚意就开个有诚意的价格，800怎么行。

　　同时马上叫其他临促去给我倒水。

　　我：我喝了三杯，喝不下了！

　　领导：这样啊，我看你很爽快啊，你多大啊，八几年的。

　　我：80年的。

　　领导：不可能，至少85年的！这样吧，赌一把，要是你80年的我给你少60，要是85年的你加60，拿身份证来赌一把。（打赌砍价法，忒狠了吧！）

　　【井越分析】

　　1、以退为进

　　 这里已经是第八轮砍价了，得到的结果还是1020远，顾客当然要发火，有一种被戏弄的感觉。这时领导以退为进：您说，您开个有诚意的价！这是让顾客自己亮“底牌”，先探顾客的底。

　　2、打赌下套：

　　 这是拍案叫绝的一招，估计中招的不少！如果想用这招，估计至少得演练五遍！　　

　　第九轮砍价：

　　身份证当然不能给她看，我就不理她！

　　我:不便宜的话我就走。

　　起身准备走！

　　领导：你开个诚意价格，你价都还了，你又有诚意买，机器那么喜欢，你能不能加一点，您看小妹妹都介绍那么久了，你能不能爽快点，您看下你包里有多钱，有多少钱给多少钱。

　　我：我包里不够800。

　　领导：你说的是现金，您还有卡嘛。

　　我：我是有卡啊。

　　领导：师傅，卡里有多少钱？超过800吧？

　　我：里面有好几个800。

　　领导：几万块还在乎这几十块啊，来来来，小妹，给这个大哥按摩！

　　马上有人来按摩，女的按摩，男的抓我手，我强硬要走，直接有个女孩（胸）顶住我，让我不好意思的退回来，被逼又坐下了！

　　【井越分析】

　　1、你带钱了没？

　　有些消费者离开柜台的借口：不好意思，我今天没带钱，先看看，明天取了钱再来买！所以这个领导很聪明，在砍价初期先确认顾客有没有带钱，让顾客又少了一个“叛逃”的理由。如果顾客带了钱，那就是属于“人见人爱”型的顾客，一定要使出浑身解数打开他的钱包。

　　2、顺手牵羊将计就计

　　顾客不小心说出卡里有不少钱时，领导反应很快，将计就计又做了一个激将：几万块还在乎这几十块啊！　　

　　第十轮砍价：　　

　　我：万利达我也不大喜欢。（这阵势，要找理由跑啊！）

　　领导：要不这样，你喜欢什么样的我们给你拿过来，诺基亚有便宜的399、499的，我给你拿过来，不过我看你也不像买399，499的机器的人。

　　这把我的后路也给抄了，没办法就强硬的要走。这时候7、8个人拉我，有人追到门口，当我到了路口的时候万利达的促销员追了出来，说800就800卖给你！

　　【井越分析】

　　1、声东击西

　　 顾客找了个离开的理由，对于门店领导来说，当然不希望顾客离开。常理来说，如果顾客不喜欢这个品牌，门店还有其它品牌可以推荐。门店领导先以此逻辑引诱顾客上钩：你喜欢什么样的我们给你拿过来。但这只是个铺垫，领导的本意还是激将：不过我看你也不像买399，499的机器的人！

　　2、机不可失

　　在竞争激烈的太升南路，每个手机卖场的导购都对进店顾客无比珍惜，如果顾客没有当场付款而走出门店，大多导购都会追出来。

　　导购说800可以卖给我，事实上以我对万利达的了解她是不可能卖给我的，最低价就是900。她说800可以卖给我，是拉我再次进店的幌子，等我进了店，估计又会千方百计让我加钱！　　

　　【井越综合分析】

　　降价、特价、买赠是目前促销活动的主旋律，所以价格异议的处理，是任何行业、任何门店、任何终端销售人员都绕不过去的一个门槛！

　　价格异议的处理，不是与顾客针锋相对，而是按照步骤、套路逐渐化解而达成销售！价格异议处理的323法则：

　　三个锁定：

　　1、锁定购买产品：是不是确定要这款？是这款的话再给你申请价格/赠品！

　　2、锁定购买时间：是不是确定今天要买？是今天买的话再给你申请价格/赠品！

　　3、锁定产品异议：是不是除了价格为没有其它问题了？没有的话再给你申请价格/赠品！

　　两个确认：

　　1、确认带钱没：带足了钱，才给你申请价格、赠品！

　　2、确认价格表：底价、赠品，不要张口就说，而是经过确认、思考再告知顾客。要么借“口”说，要么用纸说，要么用计算器说！

　　三个要

　　1、让价要小幅度：不管有多少让价空间，都要一点一点让，一件一件给，请给顾客足够的“成就感”！

　　2、赠品要一件件给：不管有多少赠品，一件一件给，请给顾客足够的“成就感”！

　　3、要表示受到强烈诱惑：看出顾客很有诚意买，我很想卖给你，所以给你最实惠的价格！　　

　　反思：

　　十轮砍价，招招都高，如此耗时，效率如何提高？

　　诚信经营乃是长久之道，忽悠下套还是少用为妙！

　　【井越】广州双枪咨询公司高级咨询师、培训师。销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升专家。 十年如一日,关注一个领域：零售终端, 十年如一日,关注一个群体：导购员, 十年如一日,关注一个行业：耐用消费品, 十年如一日,专注于一件事：提升导购成交率。邮箱：13838112055@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包（上） （2010-08-02, 中国营销传播网，作者：井越）