二、保持目标感　这仿佛是和上一条相驳啊？如果你这样理解，就很难做到第一条。目标感不是功利心，而是简单、明确、有力有节。首先是你与客户接触，如果不让他知道你的目标（即你的来意）他会更加狐疑而搏弈。所以应该勇敢、坦诚和清晰地表达你与他交流的目的。其次是与客户统一沟通目标，容易消除对抗，统一战线，保持一致，即：一起来解决一个问题。所以保持目标感就是保持和主动阐明访问与沟通要达到的总目标，或是根据销售流程确定的当次（阶段性）沟通目标，使销售有节奏，使客户感觉“没有过大压力”而乐意思考。有了统一的目标自然也就是要去达成共识，而达成共识的过程自然就是探讨、交流、甚至争论，但因为目标一致，也就没有了搏弈。销售也就变得简单而高效。　

　　三、坚定信念修炼思想　 如果你是一位很“穷” 销售人员，却说要“救济”（帮助）客户，客户当然会心存顾虑。这个“穷 ”就是说没有基本之本——信念，有很多时候连自己的人或是产品到底对客户有没有帮助，自己心里都没有底。如果你真是对产品或是企业没信念，那就干脆去找个有信念的产品或是企业去做，可是据我的经验常是“涛声依旧”。所以，只有拥有坚定的信念你才能够在与客户沟通中有基本的地位，只有拥有坚定的信念你才能够勇敢地趟过客户多次的考验。若客户给一点考验就发现的你“虚弱”，其实是揭穿了你“帮助他”的伪面孔，自然是不会和你真心沟通。所以信念是本，只有你真正能感觉到“我是可以帮助我的客户的”、“我的出现是客户的幸运”、“我是能帮助客户赚的”，你的底气才会实足。那么，如果再想变得更富有，就要不断提高修养，做个有思想的人。专则，对产品功用、对购买意义、对企业文化、对行业趋势；泛则，对社会发展、对生活（事业）品质、对人生思考、对生命哲理等等，要有你自己的角度和诠释。你有了高度，自然是让客户失去了和你搏弈的平台。你有了高度，客户自然也要“大气”一些相迎，自然是丢下了“小人之心”。尤其是，当客户对自己的需求并未完全认识到时，你有了高度和思想，客户才有可能愿意“伟大”地思考一回，从而发现自己的需求。

　　还原销售工作快乐的本质：因为我们能帮助客户“赢”“赚”“成功”，而“牛气”和自豪；因为我们帮客户解决了实际难题，而感到成就；因为感受于客户解决了自身难题之喜悦而快乐。尤其当你不惧压力、不具艰难地帮助客户解决了问题的时候，客户通常更加是心存敬佩和感激来面对你！所以销售者的快乐，并非仅是简单地看到了几个要掏钱的人，而是销售中逾越客户的搏弈之后，从认可我们的人到认可我们的产品（方案、服务）的过程。这个过程既是快乐的又是高效的。因为我们一直在做有价值的事。　　

　　孔庆奇，实战派行销顾问、团队建设训练导师，和远顾问首席培训师 xuexichina@to.com 　　　　

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