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选择保健酒，经销商请慎重 7 上页：第 1 页 三、与狼共舞，取法其上 做保健酒要绕开现在的全国性品牌那是痴人说梦，劲酒通过多年的消费者启蒙教育收获到的果实您要分一杯羹还不是那么容易实现的。既然避不开就只有与狼共舞，在共同的“探戈”中聆听相同的音乐。 劲酒的操作仔细研究其实也没有什么新奇的，最新奇的也是一般保健酒企业最不能做到的恰恰在于他的坚持。劲酒对价格的掌控、对核心产品的打造、对渠道促销的漠视、对高空拉动的情有独钟一做就是几十年不改，换做一般的企业只要看到市场有来势就狠不得将市场未来三代要吃的饭自己今天一天就吃完才好！ 了解了龙头企业的手法，只要您肯坚持，像地方白酒迎击全国白酒那样做地方上的领头羊您是完全可以做到的。不管从资源的配置、消费趋势的把控、地方政府的支持等您都有不对称式的优势，唯一需要再度提醒的就是您够不够龙头企业那样有耐心，时间是最能检验出成果的。 四、坚壁清野，死磕终端 现在的保健酒靠大瓶操作冲开酒店市场继而带动即饮市场，此路基本不通。在劲酒的带领下，小瓶保健酒占领了行业80%的市场，消费者也被教育成有保健意识的保健式喝酒法，谁还提议喝大瓶保健酒就会被人说成是OUT了。以这样的市场情况，经销商就要遵循保健酒操作的市场规律，牢牢掌控好自己市场上的酒店终端，尤其是B、C类酒店终端，有条件的话坚持执行坚壁清野政策，将酒店里面其它品牌的保健酒驱逐出去，成为类似于白酒式的专场。与白酒不同的是，保健酒的坚壁清野时间需要更长，可能要花费三年左右的时间才会达到预期效果（白酒一般一、两年就会看到趋势），这三年时间就需要经销商的队伍扎扎实实沉湎于这些酒店当中，防止竞品的骚扰和反扑，以免坚壁清野工作功亏一篑。 死磕终端还需要经销商有超强的信心和实际掌控能力，知道与厂家联合作战，取得厂家的理解、支持和帮助。保健酒在酒店终端的投入虽然时间长，但费用还是可控的，不会出现白酒那种血本无归的案例。当然，什么事情都在于人的控制，您非要大手大脚给自己想办法找亏损那也别怪我没事先提醒您了。 不是说保健酒就一定要学习白酒的终端操作模式才能够成功，而是保健酒目前的竞争环境决定保健酒现在走这条路还是比较畅通的，代价不大，收获较大，产出回报高值得推行。您要学习黄金酒、白金酒的操作死磕礼品市场那也行，您得有前期巨额亏损的心里承受能力，毕竟不是每个企业都能够像史玉柱、茅台那样产品一出单靠招商就可以把前期广告费赚回来的。行业先驱椰岛之路还是需要我们好好参悟、学习、琢磨的。 五、独辟溪径，高成低就 上个星期本地电视台的一个报道提醒了我，说的是云南某食品企业生产了一款保健酒，连GMP、保健字号都没取得就在长沙开了一个专卖店，在电台做广告放肆宣传这款酒的神奇功效，包治百病不说，最神奇的是喝了这款酒可以延年益寿，一时间引得长沙不少老年朋友争相口口相传，纷纷排队抢购。更有甚者，有些老人在家人的陪同下凌晨三、四点就起床排队抢购。这款产品的价格是398元/瓶（500ml装），每个老人限购两瓶就是近800元，电视上说在查获前已经有超过2000名老人购买。我初步算了一下，按照2000名老年朋友限购2瓶每人就是160万元，说是开业还不到一个星期。这个闹剧虽然最终以工商部门的介入查处收场，但这个案例却实实在在地提醒我们，高端保健酒市场的存在和巨大市场容量。也难怪脑白金忽悠国民这么多年而不衰落，因为脑白金就是看准了这个潜力市场的存在以及为数不多的竞争品牌在友好共享这块巨大的蛋糕。 经销商如果从利润的角度联合厂家开发一些类似于这样的功能性高端保健酒，市场潜力一定存在，只要配合厂家做好宣传和策划，借口碑的影响就可以为自己带来巨大的利润。在这个时候，保健品的一些操盘手法不妨嫁接到高端保健酒的操作上来，这里特别说明的是，您的这款产品确实有那么一点消费者能够感知的功效这个游戏才能够坚持下去。 依靠高端保健酒发展自己的企业就像许多小保健酒企业依靠超低档产品挤占市场赢得生存的道理一样都是许多小保健酒企业求生存的基本套路。虽然从发展的角度来说并不可取，但从经销商赚取高利润赢得发展资金的角度而言还是值得尝试的。经销商一边要树立做市场的耐心和信心赢得未来的发展和生存，也要赚取现实的利益赢得当下的生存和发展，总不能饿着肚子展望未来吧。 经销商选择保健酒经营个人认为还是要慎重，如果没有足够的心里承受能力或者对利润抱有过高的期望都是不切实际的空想。而保健酒行业的大好发展空间确实不是那么容易就让您共享得到的，所有的美好未来都是需要我们努力用时间、金钱、耐心和坚持换来的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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