三、高端应该凭什么？

　　1、高端要凭基于满足目标消费群体需求的完整产品的差异化，这涉及到两个关键问题，一是产品的客户价值是实实在在的，它不是企业的自我认知，而是目标客户认知。二是完整产品的满足需求侧重要更加注意心理因素，即产品定位既要有功能上的理性支持点，又要有心理上的感性支撑，如此才能通过心智途径使差异化的产品成为高端目标消费群体的当然之选。

　　2、高端要凭借系统组合的营销策略制胜，它不仅仅是价格上的牵强，而是产品、价格、渠道、沟通等诸多要素构成的策略组合，而且这种组合较低端市场的营销需要更高的技巧，如产品的创新、价格体系的设置、渠道的取舍与新建，沟通的窄度与深度等，此外，对大多数企业来说，尤其重要的是充分的市场调研与从销售走向真正的营销，避免对已有产品的市场臆测和企图在短期内迅速榨取利润的想法、行为，为实施长期的品牌战略奠定基础。

　　3、高端要凭借企业资源、能力与目标市场的匹配，这是企业能否将目标开拓的高端市场变成现实的根本，如果企业具备了深谙高端目标消费群的人才资源，拥有进军高端市场所必须的营销管理能力和资金资源，能够把握高端市场的时间差机会并做好守住阵地的充分准备，高端无疑是明智的选择，反之则需要慎行，以免使企业原有的优势市场受资源转移或分散影响陷入困境，甚至带来灾难性后果。　　　

　　高端的市场选择不能凭借对市场的粗浅认识而拍脑袋、想当然，动不动就走高端路线的结果往往是高不成，低不就，尽管它看起来机会难得，但并不代表我们就有实力能运作好这块市场并从中持续获利、或在竞争中胜出，毕竟真正的高端产品数量有限，当我们被高端诱惑而冲动时，不妨先问问自己，高端，我们凭什么？！

　　张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，点爆破式中小企业自我提升与运营顾问系统创建人，针对性营销、互动体验营销、速度点控制管理等创新营销模式与管理理念的创导者，致力于当前中国市场环境下的营销管理创新与企业竞争力的提升，长于中小企业营销管理——营销战略规划、营销流程建设及市场引爆，全球品牌网、中国管理传播网、价值中国网、博锐管理在线、《销售与管理》、《财经时报》、《医药经济报》等数十家专业媒体专栏作家，曾任某药业公司副总经理、咨询公司执行总裁等，涉足快速消费品、医药保健品、化妆品等多个领域，为多家企业提供过营销管理咨询服务。E-mail:jsfanglue@soh.com

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