第三部分：青岛重整西湖啤酒——改变才能立足浙江。

　　下面，我从品牌形象、产品规划2方面阐述本人观点，我相信，只要在以上2方面有所改变，同时配以良好的渠道策略，西湖啤酒一定能在浙江啤酒市场中找回自信。

　　1、品牌形象方面——改变，让西湖变的激情起来！

新的管理团队应该彻底放弃以往试图将西湖啤酒打造成本地西湖文化代表的品牌战略，也应彻底放弃以口味为诉求的战略。他们应该想办法在消费者心中树立激情﹑年轻﹑活力的品牌形象，同时花主要功夫找一个有效的战术来进行区隔，告诉消费者西湖啤酒和雪花﹑喜力﹑青岛的激情、活力有何不同。例如雪花以勇闯天涯进行区隔，这是探险的激情；雪津以真情的味道区隔，这是爱情的激情；喜力以体育区隔，这是运动的激情……

　　我认为，这个战术就是爱情。西湖啤酒完全可以通过讲一个浪漫、热烈的爱情故事来赋予品牌活力与激情。建立品牌最好的方法是利用消费者心中已有的认识，西湖在广大消费者心中一直就是爱情的象征，将西湖与爱情联系起来可谓水到渠成。这样，西湖以爱情来演绎激情，在消费者心中就建立起了有效的区隔。福建雪津啤酒正是以爱情演绎“真情的味道”，获得了巨大成功。

　　2、产品规划——精简产品线、集中资源打造明星产品。

　　打开西湖啤酒的网站，其“产品世界”版块里的产品多达十几款，但是却没有一款在消费者心中有影响力的拳头产品。

　　西湖啤酒首先应该精简产品，将原来多达十几款的产品线缩减为5—6款。我们知道，啤酒是一个很难差异化的产品，很多企业都是1—2款产品打天下。啤酒产品难以差异化的特性决定了它不支持产品线过长，同时产品线过长会耗费企业资源。

　　我建议西湖啤酒砍掉没有竞争力的产品，只需保留一款低端走量产品、一款主力利润产品、一款高端产品、一款形象产品、一款厅装产品共五款产品。

　　然后，西湖啤酒应该打造一款主力利润型产品。目前在西湖啤酒的整个产品体系中，绿雨扮演的是高端型、形象型产品角色，其他产品多为低端走量产品。西湖啤酒缺少一款主力利润型产品。它可以通过对绿雨的包装、价格进行改版来实现这一目的。绿雨在消费者心中已经有了不错的口碑，但是过高的价格让普通消费者望而却步。如果能增加一款与绿雨相似但价格大众化的产品，必然大受欢迎，迅速弥补西湖啤酒没有明星、利润型产品的缺陷。

　　结语：

　　网上有不少杭州本地网友担心西湖啤酒这个品牌在被并购后就此消失。虽然由于政府依然持股，青岛啤酒不可能完全放弃西湖品牌，但是如果西湖啤酒继续沉沦下去，那也不排除有被市场淘汰的危险。希望西湖啤酒能够改变战略战术，重新成为区域强势品牌。

　　方亮庆,近五年知名广告公司品牌管理\营销策略,上市企业产品\品牌经理经历.擅长整合传播与营销策略.电子邮件>>: fangliangqing@yaho.com.cn

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