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会销产品招商，是“商”还是“伤”？ 7 上页：第 1 页 会销产品招商成功的几个因素 一、与时俱进，产品能适应市场需求 产品有卖点永远是市场主流，过去凭着把几个包装捆绑在一起的做法早就不复返了，产品有独特性，没有副作用还要见效快。不管是高科技转民用的，纯天然的还是从天然原料中淬取的，前提是都要把机理和研发背景说清楚，若是没有“三板斧”震着，恐怕是让人不足信服的。 成功的招商产品还有一个因素，就是会销模式的运用，有一家产品却是一般般，但是给会销公司提供的会销模式很有特点，该公司能向经销商提供一些赠品，这些赠品不仅经济而且还适很实用，在会销的会上深受消费者的欢迎，关键的是这些赠品还只有这个招商企业能低价提供，这样就为两家的长期合作打下了基础。 二、市场支持，协销到位 招商模式都转向了，自然在形式上也要有所不同，成功的产品不仅是首次进货的成功，更主要的是要能持续经营。虽然说能开发出市场需求力度大的产品，但是最大的要对经销商的帮扶支持，例如有一家公司，他们的生态仪器前年上市的，目前在这个市场上有70%占有率，虽说他们的折扣高，但是公司承诺只有经销商启动了市场，卖不出去货可以全部退回。而且市场支持队伍比较强大，对于经销商的培训和指导都是都方位的。 三、广告渠道对路 这也是一个关键因素，本人参加过很多次不同类型的药交会，蒙交会（一年两次）上会销产品要热闹些，大概是蒙交会一向是以炒作产品和保健品著称些，很多厂商都在会上预测一年的市场风向，相比之下，国药会和其它的药交会会销企业要获得的信息要少一些。 另外，会销企业是不同于传统企业的，就在会展上或上《销售与市场》或是《商界》上发布招商信息，它在招商渠道的选择上是有所不同的，会销行业是一个细分市场，现在的会销都是近亲繁殖，相互之间虽然谈不是很熟悉，但也不陌生，信息能发布的圈子并不是很大，不要在大市场上争小份额，而要在细分市场上争大份额，大多数会销产品是在一些行业媒体上发布，如会销类的杂志和网站上发布，虽然少，但也聚焦。近年来，一些会销研究机构也组织了一些会销论坛，吸引了不少业内专家和企业参与，这都是会销产品展示的好机会，当然，在广告宣传的设计手法和表现形式上一定是要有新颖之处的。 会销产品招商失败的几个因素 一、照葫芦画瓤——传承旧思维 其一：会招商的不一定懂会销，懂会销的不一定会招商，招商和会销本是两条业务线。在如今合作都要深入了解才能建立业务关系的情况下，这种贯通是很有必要的。有的招商企业只想把产品折扣加大一点，市场物料配齐一点，标底低一点，这样是远不够的。不懂具体的会销流程和业务的招商是困难重重。 要知道，会销做的就是人的工作，在沟通上，招商方还不一定能说服得了会销企业。 其二：短线经营行为，不要总以为“三高”人群的基数是越来越大，这个市场是遍地是黄金，有的招商公司就找一个“小蓝帽”，换个大包装，反正是药，卖出去也不会有生命之忧。但是这种结果不会是太好，因为，会销企业是不会认同这一点的，如今，会销不断向精细化和靶向定位人群发展，大包大揽的做法在概念上就得不到消费者的共鸣，自然是招商品粮8天的周期后也没有结果的。 二、将相宁有种乎？——另起炉灶 会销没有高门槛儿，现在市场上的会销公司往上溯源三代都能找到根儿，关系都很复杂。举个例子，如珍奥在上海的经销商，这个经销商可以说是珍奥最大的经销商，合作多年，可是上海的经销商他们前年自己就另树旗帜做了一个同类产品——细胞食物，没有办法，一方面丢了市场，另一方面还多了一个市场竞争对手，后来珍奥总裁开始坐镇上海亲自带人重新启动上海，花了大力气才缓了口气，据说去年也卖的不多，一个月800万做哟。像这样的事情，在会销行业中比比皆是，珍奥还好些，如果是一个小企业团队里出现这样的变故，恐怕早就是偃旗息鼓了或是元气大伤。 招商企业应当是有一整套成熟的经营模式的，这对于小企业来说，正好是借势借力，可是，当小企业感觉想飞的时候，这时候招商企业就没有办法了，市场没有规则，当没有好的约束力时，对双方都是伤害。 三、自我感觉良好——多头发展 对于市场未来的判断难免会出现失误，有的企业就会这样，对方做可以，自己做就亏。在内蒙有一家企业，向来是以生产女性妇科产品为主，生产线齐全，产品质量也不错，过去一直是为某家公司定制，贴牌生产，那家公司的产品（也就是它的产品）的品牌如今是全国知名。年前生产方的一个副总经理找到我，希望我能参与策划，向会销行业内招商，认为这么好的产品，别人能卖得好，难道“老子就不如儿子吗”？经过了解，鉴于有些条件不具备，我认为可能不会很适合，可是该公司认为可以试一试，结果呢？亏得一塌胡涂，到头来，还是老老实实的做贴牌代工。 还有一家企业，拥有一项淬取技术，也一直是为会销公司（该公司有保健品批号）做贴牌，也想自己做，可是没有“小蓝帽”，干脆就以食品文号进行招商，尽管业内都认为该产品不错，可是招商效果却不好，招商产品若是不能为经销商提供一个可塑平台，那么，这个商也就不好招了。 其实，每个招商产品，都有一定的局限性，前两年招商的企业涌现的很多，大家一起上，但是去年已经有不少比较有实力的企业又转过头来踏实的做直营市场，毕竟走稳每一步很重要。总之，要适应市场，制定出适应会销经销商的招商政策，对于这点，不管是招商方，还是会销方，大家都要学会与时俱进。 查钢工作室:http://zhagang.umg.com 在Google、百度搜索“查钢”实名，即可获相关信息。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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