转变参与比例

　　新形势下，以招商为主要模式的商业企业，要建立在市场实际为基础上，逐渐调整企业的合作对象，逐渐规避风险，提升发展速度。传统的医药招商企业，特别是经营企业，其所招的代理商以自然人为主。这样的合作对象构成，就会对企业的经营产生一定的风险。由于国家一直严格禁止个人药品经营行为，并不断出台相关政策法规来规范这一块，自然人的经营会受到很多影响，极不稳定。近些年，经常听到企业给客户乱开票在客户被查处的时候收到牵连、客户胡乱广告、商业贿赂被药监部门查处而拖累企业等等这样的事件屡屡发生！

　　企业要花费大量精力处理日常发货、开票、市场支持等工作，极大浪费了企业资源。而自然人个人资本较少，抗击风险能力的不足，同样直接影响企业的经营。同时，以自然人为主要合作对象，必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情况。　　　

　　而这些人良好的渠道资源，就是以招商为主的医药商业企业重点要利用的一个方面。可以通过各种关系了解这些人的实际操作情况，选择合适的产品与之合作。因为这些人很了解什么品种适合当地销售，目前的县市级的商业公司，特别是以纯销为核心的县级商业公司，其对当地网络和渠道的掌控能力已经相当强了。与这些商业实体合作，可以有效的降低经营风险，提升销量。一旦他们看好的产品，只要做好销售支持工作，在短时间内上量是轻而易举的事情。　　　

　　目前的医药销售体系，药企奉行“自建队伍、自营渠道”的战略，在全国进行各级销售人员构架，这些人往往都是常驻当地，对当地的资源掌握的相当充分。从大区经理、省区经理、地区经理、乃至县级经理和乡镇级的拉单业务人员。于是，这些偏于一隅的封疆大吏自然会利用自己手中的资源从事第二职业的发展。笔者经常下到全国各地市场走访，接触的这些人除了自己企业的产品外，几乎没有一个不从事其他厂家药品销售工作的。　　　

　　转变工作模式　　　

　　招商模式的发展，总是在不断的创新过程中出现一些新的模式。当然，这些是建立市场发展基础上，逐渐摆脱现有的“低价直供、招而不商”情况，向着专业精准招商的方向迈进。　　　

　　首先，企业在产品引进前，“共同代理模式”的一体化医药招商是很适合。当然，这些地区代理商要以纯销为主，有自己的队伍实现销售，而不是二批。可以通过与这些地区代理商签订销售合同，再加上招商企业本身的招商网络和实力，可以与生产厂家通过提升代理产品的销售额，获得较低的价格和较高的收益。共同代理就是招商经过与市场的充分沟通协调，将一些无法短期迅速上量的市场寻求地区总代理实现销售。

　　其次，目前，基于“药店同盟”类的精准医药招商，这些同盟往往有一个或者几个商业公司或连锁药店公司成立，摸清这些联盟的实际情况，拿出有针对性的产品配合有针对性的政策，将品种打入类似这样的联盟，会极大提升产品的销量。终端市场为了增强对上游生产的企业的话语权，成立了很多统购统销的药店同盟。　　　

　　此外，从去年年底的成都国药会开始，以《中国医药招商代理杂志》为核心组织建立的“终端协作体”项目，依据其自身丰富而精准的代理商资源，不仅可以有效的降低招商企业每年用于招商的宣传费用，还可以实现不同渠道、不同区域、不同规模客户的精准招商，值得尝试。通过全方位的合作实现精准招商，也是招商企业一个很好的选择对象。　　　

　　医药招商的道路发展是要跟企业的既定目标相配套的，当然也有很多经验知道是要借鉴的，因此，经常学习成功之道，对于企业发展而言有很大的帮助。　　

　　吉昌令，中国医药行业实战创新营销From EMKT.com.cn创始人，精通医药招商、临床学术推广、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销和战略规划、团队建设管理，注重理论和实践的有效结合。西藏藏药厂大区经理、上海鲲仁医药销售总监。中国培训在线特邀讲师，曾为国内多家医药企业做过营销管理培训和营销顾问，发表医药营销论文上百篇，《南方都市报》《中国医药报》、《医药经济报》、《医药采购报》、《中国联合商报》、《销售与市场》、《医药经理人》等知名媒体特约撰稿人！《南方都市报》、新浪网、腾讯网等媒体有过相关采访报道。欢迎同行友好人士来电来信指导、交流。 电话：15821722475　 电子邮件：895493984@q.com

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