二、销售终端发展的最新趋势

　　门店作为地板行业终端销售的主要模式之一，其作用已经得到了众多地板企业的认可，有数据显示，在一级市场地板门店的销售额占到地板总销售额的四分之一，在二级市场地板门店的销售额占到了总销售额的，在三级市场地板门店的销售额占到了总销售额的；这些数据表明，地板行业要高度重视门店在销售销售中的作用。

　　随着，消费者消费理念的逐渐成熟，消费者的产品购买渠道也呈现多元化的趋势，消费者已经开始不能满足门店单一的销售功能，门店的功能化需求更加明显。消费者更加渴望在门店了解和掌握更多的购买信息，甚至直接决定购买地板产品。

　　案例：多乐士门店的色彩咨询顾问销售模式

　　多乐士作为国内乳胶漆和木器漆的领先品牌，在乳胶漆和木器漆销售方面一直引领着涂料行业的发展。多乐士很多的市场营销策略值得建材行业的人员学习。随着国内涂料行业消费者的逐渐成熟，多乐士公司通过引入色彩顾问的销售模式，对消费者的消费习惯进行引导，从而有效的实现了销售的目标。

　　在国内涂料行业大部分企业还处于产品销售的时候，多乐士已经领先行业一步开始了店面情境销售。多乐士公司通过公司统一招聘、培训和考核的形式，在全国范围内对多乐士的最高门店形式（多乐士漆彩体验中心）选配色彩咨询顾问，色彩咨询顾问的主要工作是为消费者选择和搭配墙面颜色，并在墙面颜色确定的基础上帮助消费者搭配家居的色彩。让消费者建立起一种先搭配颜色，再选择产品的消费理念。由于色彩咨询顾问的特定身份（不是以产品销售为导向的角色定位），成功的实现了多乐士公司对于消费的教育过程。

　　有数据显示，当消费者确定了墙面的颜色之后，产品的推荐的成功率可以达到80%以上，通过这种模式，多乐士成功的实现了由产品销售为主转向为以情境销售为主的销售模式，销售业绩大幅度提高。

　　多乐士公司作为建材行业成功实现情境销售的代表，对于地板行业来说是一个很好的借鉴案例，我们要在实现产品销售的同时，起到一个很好的教育和引导消费者的作用，改变门店销售的单一性。

　　三、如何打造符合地板行业特点的“情境终端”

　　随着商业终端销售模式的发展，以及消费者的消费行为的逐渐成熟，现代消费者追求的已经不是单一的购物需求，消费者对购物环境要求温馨、典雅；对购物空间要求舒适、方便；对店内服务要求细致、周到；对产品的性能要求尽快的了解、掌握；终端的经营已经向培养消费者的忠诚度方面延伸和培养，销售终端呈现了“环境生活化、产品个性化、展示舞台化、购买情境化”的发展趋势

　　1、 终端环境生活化

　　地板作为家居产品中的一个重要产品，在家居装修中的作用不可小视，地板的选择将直接影响装修的风格，并且影响到装修的效果。但是，由于受传统装修流程的影响，消费者往往是在装修风格已经确定，甚至装修已经过半的时候，才开始地板的选购，消费者的这种消费理念，对于地板的销售将产生一个非常大的影响。因为消费者在开始装修的时候，根本没有考虑到地板在家居整体装修中的重要性。

　　因此，地板行业情境终端就要求，我们通过生活化的展示，让消费者感受到地板在整体装修效果中的重要性，并且从内心接受家居装修的流程。在消费者接受我们的装修理念的同时，也为我们的地板销售留出销售的空间。

　　2、 终端产品个性化

　　个性化需求已经成为消费者对产品需求的主流，消费者开始越发重视产品的个性化。我们已经不能用同一类的产品满足所有顾客的需求。在家居装修的领域里面，装修风格的确定才代表着装修活动的开始。

　　对于地板行业来说，在门店内根据每一个时期装修风格的特点，设计并留有装修风格体验区，是让消费者充分感受地板产品个性化，以及认可选择装修风格在家居装修的重要性，对于我们后续的店面销售将起到积极的作用。

　　3、 终端展示舞台化

　　家居环境就是装修主人的舞台，店面的产品展示就是构建一个未来主人的舞台，通过这个舞台让消费者感受。终端展示的因素涵盖多个方面，包括：地板产品、店面服务、灯光、色彩、气味、音响、语音等，通过这些因素的组合应用，实现产品展示的丰富化和多元化。

　　4、 终端购买情境化

　　让消费者在充满生活化的门店感受家居环境的温馨浪漫，让消费者在产品和展示个性化的门店感受地板产品的重要性，让消费者在多元因素的影响下购买我们的产品，这才是情境终端的作用。

　　一个与产品定位、品牌定位相符合的终端情境，一个承载了产品文化、装修风格的情境终端，才是我们地板行业未来终端发展的新趋势。随着终端多元化的发展，更多的消费者将有机会“品尝”到情境终端为他们带来的购物感觉“盛宴”。

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	崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com
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