三、例证说

　　成交的一个前提是顾客对导购的信任，但大多“老王卖瓜”式的产品介绍方式反而会适得其反，让顾客对产品卖点产生怀疑。在销售过程中，导购不但要说明产品的好处，还要向顾客证明产品确如自己所说的那么好！例证说，是指通过举例来证明自己产品的卖点。

　　“先生，这款手机比较适合您这种白领使用，我们店长用的就是这一款手机！”

　　“阿姨，这款手机绝对好用，我给我妈买的就是这款手机！“

　　“大哥，您放心好了，我给我哥买的就是这款手机！“

　　“这款是全场卖得最好的商务手机，不信您看这几天的销售清单！“

　　例证中所选的例子要贴近生活，更要与顾客的身份特征贴近，注意例子的典型性。举例说用的好，能充分调动顾客的从众心理，快速达成销售。　　

　　四、神秘说

　　通过营造特殊的销售情景，在情境中感染、同化顾客，并赢得信任。在手机卖场常用的一种特殊销售情景就是神秘情景的营造。

　　【井越课堂案例】

　　顾客问：你的电池怎么样？

　　导购员神秘地贴在顾客的耳边，用手搭在耳边，轻轻的告诉顾客：“告诉你哦，诺基亚的BL-5C电池都是我们生产的。”　　

　　五、双簧说

　　通过两个导购的自然、默契配合，向顾客展示或说明产品的卖点。手机卖场一个手机品牌大多有两个以上导购同时在岗，在接待顾客的时候，应该是一个为主，一个为辅。主辅不分，顾客不知道应该听谁的；只有一个出马，另一个躲在身后也不行，一个人孤掌难鸣，两个人的配合更容易获得顾客的共鸣。辅的时机要恰到好处，不能早也不能晚，也不能喧宾夺主。

　　【井越课堂案例】

　　案例1：

　　导购甲：向顾客演示手机工艺好，耐摔、耐划伤，使用寿命长。把手机摔到地上捡起后向顾客证明。

　　导购乙马上插话：上次，我儿子在店里玩，把手机这样摔了好多次，我以为摔坏了呢，捡起来一看，好好的！　

　　案例2：

　　导购甲：这款手机的颜色很漂亮啊，拿起来很有档次！

　　导购乙马上插话：是哦，粉色的手机很配您这件衣服啊！　　

　　六、搭配说　

　　手机发展到今天已经成为生活的一种必需品，除了实用功能以外，现在消费者也十分关注其外观。手机的色彩、款式就像流行服饰一样，形成一股股潮流。面对这种趋势，在销售的过程与注意强调其外观与顾客着装、气质、年龄的和谐搭配。　

　　案例1：买手机就像用口红一样，如果您这个年纪的，口红太红太浓不适合，要淡点色更好，手机这个颜色就很适合您好的！

　　案例2：你的指甲油紫色和衣服的紫色配上K600紫色边框很协调啊？特别你皮肤有那么白，很适合你！　　

　　七、演示说

　　眼见为实耳听为虚，通过演示直观向顾客证明产品的优点、特点及带给顾客的利益点，事实胜于雄辩。

　　序号 演示

　　项目 演示目的 方法

　　1 烧 外壳耐高温、不褪色、不变色、不起皮！ 打火机烧

　　2 画 耐脏、耐腐蚀！ 用笔在面板上画

　　3 握 手感好，不变形！ 用力握

　　4 摔 防震、抗摔！ 柜台内摔、柜台外摔

　　5 踩 强度高、抗压能力强！ 用纸裹住手机，倒扣，踩上去

　　6 敲 屏硬度高！ 手指、硬币、笔等敲击屏

　　7 按 屏无水纹 手指按！

　　8 刮 水晶按键、永不褪色！ 指甲、笔刮按键

　　不管是哪种产品介绍的方法，其核心是充分了解顾客的需求，针对顾客的需求、异议运用各种方式方法对产品的卖点进行详细阐述及展示，快速成交。　　

　　【井越】广州双枪咨询公司高级咨询师、培训师。销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升专家。 十年如一日,关注一个领域：零售终端, 十年如一日,关注一个群体：导购员, 十年如一日,关注一个行业：耐用消费品, 十年如一日,专注于一件事：提升导购成交率。邮箱：13838112055@16.com

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