老经销商“热血转身360°” _ 文库

　　制定标准很重要，因为没有标准就没有规范，没有规范就没有考核，没有考核就没有提高，没有提高就没有销量增长，没有销量增长就没有利润增长和发展。

　　因此不仅厂方的营销人员需要标准、要专业，经销商的营销团队也需要标准，更需要专业的销售技能。因为他们是一线的突击手，成败在此一搏。很多的老经销商已经开始有意识地对员工有新的要求和标准，厂方的促销活动和市场标准也会在会上提出和执行，但是真正地做到严考核和执行反馈的却不是很多。

　　如何做好这项工作呢？可以让经销商的市场主管将公司要求的标准各项：铺市率、品项、客情、终端客户拜访卡、陈列、库存标准、广促投入等做成一张表格，分别将最高标准、基础达标标准、不合格做成分值，然后制定与相应的达标、不达标的对应奖惩金额相挂钩的奖惩制度，进行定期抽查，用相机拍摄出在现场出问题的画面作为证据，次日将市场检查情况公布，通过幻灯片的播放指出好的方面和不足的方面。奖惩情况告知、分析，鼓励先进、批评落后，给予出现问题的落后者制定整改排期，择日继续追踪，类似这样落实到条条框框。

　　经过奖惩，表扬、批评的多次持续性延续后团队会形成习惯和认识逐步专业起来，市场终端的表现以及团队战斗力会士气高扬，相反，只是通知到业务人员，传达了意思是不够的。没有持续的追踪，只是偶尔的追踪发现了一次不足罚了一次款，然后一晃1个月又没人问这个事情，各自按照自己的标准在市场上又混沌起来，没有实际的意义。

　　市场执行没有标准、气势，就会陈列千奇百怪，凌乱无序，更不会有样板店、样板街、样板乡镇的呈现。彰显不出一线品牌和产品的品味价值。市场的销量和形象也会大打折扣。

　　类似制定标准也要贯穿到晨会上，例如晨会的总结时间是30分钟，每人5分钟发言，把经验和不足与大家分享，每天晨会用3分钟时间抽查一名员工对市场标准要求的背诵，不会背诵当月时间段促销信息和标准的一次罚款N元作为考核。类似奖惩合理的细节都要落实下去，不能做台粗放式的“放羊式”管理。做到使工作流程化到员工习惯化，到执行标准化，再到团队正规化的有效转变，只有真正做到标准化，企业才能做大。　　

　　这个重视培训，是指经销商老板负责人的培训和经销商团队的培训，老经销商普遍存在营销理论知识缺乏、专业术语不清晰、经营销售模式落后等问题，这在很大程度上制约了经销商的团队管理和自主正规培训的可能，想象一下，经销商自己对终端生动化和卖场陈列的标准和创新思想都搞得含糊不清，又如何能让下属信服从而执行到高标准的操作？更不利于企业带出心腹业务执行人。

　　凭借经验主义老生常谈其发家创业史种种，毫无新意甚至好多方法已经与现实中的市场严重脱节，也不去积累和推进新的营销方法，所以会被新兴的年轻对手、新的市场玩法打得不堪一击，所以必须转变观念重视培训，提高全员战斗力。

　　因此经销商必须参加专业的培训和向厂方索要培训资料研读，向厂方经理取经，多参加大型培训会议和与其他的经销商朋友讨论、交流。经销商先进理念的缺失也会制约业绩的快速增长。

　　全面提高经销商的素质，除了参加培训会、研讨会、经销商交流会和厂方交流会之外，网络的自主学习也是很有效的方式。网络的各类营销类、经销商、渠道类专题网站的实战操作技巧文章也是很有借鉴意义的。只要肯学，渠道很广。同时也要经常组织经销商团队进行专业化的培训和市场操作研讨会，请先进的将方法与大家分享，落后的总结失败原因、制定下一步整改方案和学习标准，可以组织团队互查，集中业务团队一起走访市场，现场发现“真善美、假丑恶”，现场整改、培训、实践。

　　一步一步强化团队协作意识和市场胜败荣誉观。领导带动，身体力行，做好市场各项扎实工作。

　　一线品牌的厂家多半是扶强不扶弱，对待贡献率高、配合度强的经销商永远是扶持、支持。

　　老经销商随着忠诚度的增加，市场团队和标准步调与厂方文章来源华夏酒报一致，有着联手做强的魄力和实际行动，可以操纵出自己独特的个性方法，加之与当地厂方友好合作的客情联系，会深得厂方的宠爱和依赖，样板市场的打造、新促销活动的高标准执行，会得到厂方各层领导的关注和认可，必然会在促销支持甚至区域大会上得到表扬，提做典型学习对象并且给予物质的激励，厂家也会对该区域市场的费用支持力度上给予更多支持。

　　样板市场，优秀经销商等殊荣不断，市场操作定然是如鱼得水，愈做愈大，愈做愈勇。自己的榜样作用会得到荣誉感的满足和市场的有效支持。同时也会在行业中树立标杆，是其他产品招商的优选对象，也会给自己的产业带来更多的机会和增长点。

　　部分老经销商的满足感和停滞不前相反会带来负面的影响和对产业的重大阻力。厂方中的榜样力量也是经销商稳定经销权不可捍卫的有效武器。只有不断地推陈出新，做一个能够让周边市场和厂方另眼先看的，新形势下优秀的、有责任感的经销商才能拥有更高的权限。

　　天变不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。老经销商要树立新市场、新意识，与市俱进，谋变创新，制定新标准，执行新规范，检核新问题，整改不足处，把事情做到骨子里去，做出效果来。同时也必须具备新形势下经销商的综合能力，必须经常培训学习，增强自身素质和作战力。在操作市场上要有霸王气概，做市场敢于建立样板市场，树立榜样形象，才能稳固当地市场经销权，拓展发展根基，壮大自身力量和竞争力，老经销商才能真正的“热血转身360度”，强化发展百年基业。　

刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。

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