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招商，与时俱进 7 上页：第 1 页 新时代，策略为上 “乱世才能出英雄”，面对如今医药行业目前的大变革时期，根据行业发展情况及时调整策略与之对应的招商企业，才有机会在未来行业发展稳定之后谋得更好的市场地位和经营业绩。 1、 走专业化之路 医药行业作为与其他行业最本质的区别就是其专业性。我们不仅仅要考虑产品与渠道适应以及由此需要规划的营销From EMKT.com.cn方面的问题，还要切实考虑患者用药安全性、有效性等方面的问题。正式因为如此，医药招商企业所有面对的问题首先是如何让企业自身更加专业，可以突出自己的核心竞争力。 招商企业的专业化之路，从经营的各个环节综合考虑，大致包括：产品的专业化、企业经营定位的专业化、人员专业化、招商渠道经营的专业化、企业管理的专业化等方面。其中，两个核心方面是区别企业竞争力强弱的关键：企业经营定位的专业化以及渠道的专业化。我们不妨看一下目前各个区域做的好的招商企业，既有在以产品定位（如定位男科、妇科、糖尿病等品种方面）企业经营方向做的有声有色的企业，也有立志在临床、OTC渠道方面专业化操作做得有模有样的企业。所以，招商企业为了发展走专业化之路，一定要将市场实际与企业自身实际结合，做好企业经营方面的定位选择，并不遗余力的在自己的定位方面下功夫，就有机会成为强龙或者地头蛇。 2、 走品牌化之路 医药企业药品经营的三个渠道，品牌化做的最好的是以OTC产品经营为核心的企业，如我们熟知的哈药、修正等。尽管这与我国目前不允许处方药在大众媒体做广告的限制有关，但是我们看到这些走OTC品牌化之路的企业在获得市场品牌认知了之后，其跟随品种可以迅速推向市场获得不错的销量，则很好的说明了品牌化之路为这些企业带来的巨大收益。 招商企业是否可以走这样一条道路呢？完全可以。只是在品牌化运作方面，不能简单模仿OTC企业的从产品品牌化带动企业品牌化之路，而应该以企业品牌化带动产品品牌化这样一条完全不同的策略。招商企业在完成企业经营定位后，不遗余力的在内外部经营管理上实施严格的管控，从企业形象认知、市场经营方式、内部管理服务、各种宣传活动等方方面面来围绕企业设定的经营定位做文章，并逐渐在市场上获得认知乃至建立品牌影响力，最终逐步带动企业的产品销售。这样的一条品牌化之路，值得招商企业探索实施！ 3、 从招中间商，逐步向招终端商过渡 目前的医药招商企业，更多的还是在招个人代理商。可是，随着近两年行业监管的不断正规化和严格化，哪家企业手里的个人代理商越多，销量的不稳定性就越高。毕竟，从国家三番五次的药品价格调整和行业管理政策来看，一直认为造成药价偏高的根源是这些无证的代理商和有证的过票公司所为，所以国家是会出重拳予以打击直到这些企业或个人退出医药市场。 正是基于这样一种现实，今后的企业招商，要逐步将大区域、大市场与小区域、强市场相结合。在企业的重点市场，可以逐步进行驻地招商为主的招商策略，把招商的合作主体由个人代理商之类的中间商，逐步转化为终端商。因为这些有经营实体的终端商是经过国家GSP认证的，招商企业与他们合作可以受到法律保护，有利于长期合作。同时，企业直接招终端商，也有利于建立区域市场企业的话语权，可以促进企业品牌化运作和销量及市场占有率的提升。 第 1 2 页 关于作者：
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