新市场开发应避免的几个误区 _ 文库

　　对于新市场开发市场开发人员的在产品价位的认知中，往往会有这样一个误区，那就是我的产品和竞品相比价位低，产品就一定能购买的好，本着这样的心理因此市场开发人员在针对对市场进行产品定价时，往往会倾向于把产品价格定位在比竞品低的价格水平上，希望一次能促进产品的销售，然而事实情况果真如此吗？其实并不是向市场开发人员一厢情愿的想法。我们都常说一份价钱一分货，价格作为产品的价值的体现方式，代表了产品的在消费者心目中的位知，消费者对产品价格的认定往往与企业如何进行诱导和宣传有直接的影响，其对产品价格的判定受产品包装、规格、厂家和当地消费水平、需求弹性等等各种因素影响，是一个综合比较后的结果，价格低并不意味着产品就一定能卖的好。

　　正确做法是：在产品价位的确定上，市场开发人员需要经结合品牌影响力、知名度、产品特性、包装形式、需求弹性、市场环境、当地消费水平、竞品状况等等因素进行综合考虑来进行价格的制定，这样可以防止一来就将产品的价格订的过低，后期失去回旋的余地，二来可以防止将价格制定的太低使产品失去利润空间来支持以后市场促销活动的开展。

　　由于新开发市场产品消费者的认知度低，产品的销售量有限，因此很多市场开发人员都会开展一些列的促销活动来对销售的拉动，以求在短时间内提升销量，扩大产品的影响力，但是往往在市场开发活动总会出现这样的误区，一旦销量下滑很多市场开发人员不是去寻找问题产生的根源，而是立即开展促销活动，通过促销活动来解决，结果造成促销活动的过于频繁，一方面让消费者失去新鲜感和注意力而且终端不知所措，而且由于过于频繁，造成终端的观望和无所谓的态度，不仅达不到促使终端进货的目的，反而让消费者在购买时产生疑问，可能下次还会促销，下次在买吧，让销售机会流失。

　　正确的方法是：根据市场的实际情况，结合产品销售特点，按照相应的时间做好合理的促销计划，并按照计划进行实施，防止促销过频，对于一定时期内的销量的下滑，解决办法是不要急于选择促销活动来提升销量，而是需要从市场的根源去寻找问题的解决办法，防止由于促销的过频造成客户失去新鲜感。

　　新市场的开发对于很多企业而言都面临着经销商的选择问题，很多市场开发人员往往喜欢去找强势和大的经销商来作为合作伙伴，因为大经销商资金势力大，而且大经销商的网络渠道好，更重要的一点是大经销商可以大量的使销售量快速提升，但是在现实中事情的结果却往往与愿望背道而驰，大经销商并没有起到这样的作用，原因一般有以下几种情况，一是由于大经销商对产品能贡献的利润要求太高，新产品往往不会在短期内实现，从而失去重点推广的热情，其次是大经销商由于代理的产品过多，缺少足够的精力和注意力来关注新产品，第三是大经销商由于规模和实力较强，对厂家业务往往不放在眼里，对厂家业务人员指定的工作计划或者市场策略执行不到位，市场开发人员往往存在难以管理的问题，不会完全按照企业的意图进行市场开发，所以造成市场开发困难难以达到预期的效果和目的。

　　正确的做法是：针对新市场开发在进行经销商的选择时，首先要选择经营理念和企业一致的经销商，这样才能理解厂家的意图积极进行配合，其次要选择代理产品少的经销商，这样经销商才能更多的关注新产品，加强对新品的推广力度和人员的配备，第三要选择和企业产品需求资金相对等与企业发展规模匹配的经销商，这样市场开发人员才能将自己的市场开发计划和市场策略执行到位，在执行力具备的前提下如果市场运作方法得当，市场销量所不上去都难。

　　对于市场开发工作中对于公司人员的配备很多市场开发的负责人往往希望要求人员越多越好，毕竟人多力量大，干事情方便快捷，但是往往会出这样的问题，由于人员的过多一方面会带来管理的问题，主管人员难以管理和管不好的问题，另一方面由于人员过多人员会产生依靠的心理，工作互相推诿，结果是人员没有斗志，市场开发工作执行不到位。

　　正确的方法是：兵在精而不在多，市场开发同样如此，需要选择精兵强将，选择能够把事情办好的人，并根据市场情况结合个人的特点主做好人员的工作按排，一个萝卜一个坑，人人有事去做，人人有目标有考核，一般来讲一个新市场的开发配备的人员应该以管理的极限6人左右为好。

　　最后，对于市场开发作为企业还需要避免在时间上的过严限制、对销量的考核要求过高的要求等，防止出现市场开发不彻底和短期内为追求效果盲目对市场进行压货现象的出现，对于这些情况需要企业在市场的开发实践中根据市场实际情况进行调整和逐步实施，对于已经完成开发的新市场同样也不能一开发完成达到开发效果人员就全部撤走，而是需要留下少量的人进行跟踪服务和对市场进行一段时间检测、指导，一步一步放手，逐步退出市场，待市场销相对稳定，防止出现市场销量的大踏步下滑。

　　伯建新,新疆实战型营销From EMKT.com.cn专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。现为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网、营销咨询网、全球品牌网、中华商界专家网等媒体专栏作家，品牌中国网专家联盟成员，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊、杂志发表数万字的文章，历任企业管理部主管、药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@12.com

伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com

查看伯建新详细介绍　　浏览伯建新所有文章