【益华挑刺】：整个这个接待那时一个糟糕。具体问题有：　　

　　1．　行动缓慢，一个门店销售人员的行动必须要快速。　　

　　2．　推销的时候要根据客人需要进行有针对的推销，而不是拉到一个区域讲多可以。例如案例中的销售人员告诉我A、B、C、E、F一排药多可以，我肯定晕，其实我最想的是要快速治疗的药。一个合格的销售人员在推荐的时候必须要找到顾客的需求点，如果根据这个需求点推荐一到二款产品，最多不能超过三，并要告诉每个推荐的产品为什么要推荐的理由（买点，或者再官方点叫FAB话术）　　

　　3．　我在研究销售技巧得出一个很重要的口诀是“语言行动组合用”，但是案例中的兄弟依然“动口不动手”。 “动口+动手”的作用是给消费者感觉我们的销售人员热情，还有也可以传递出尊重，还有给消费者专业，还有可以感染消费者的购物兴趣和欲望和试用和下单等等作用。各位亲爱的销售人员务必记住“语言行动组合用”，千万不要“动口不动手”。　　

　　4．　针对客人的问题我们要有备套方案，例如案例中[这个时候我就明确告诉我已经有这2个，能否推荐其他的，他还是老习惯讲这些A、B、C、E、F都可以。]其实这个时候身为销售人员要考虑我家里有的药十分能治疗我的沙哑，如果可以要很专业的告诉我：先生，我知道您要有效果的药，但是您讲您家什么和什么已经用了，我个人感觉已经是可以治疗您的沙哑。因为您看（这时候就要动作）这上面已经有讲（让我看说明）。　　

　　其实如果是老到的销售人员应该可以看出我的需求，我是要更好的药，哪怕我家那二种药有，但是如果店里面还有更好的也可以推荐给我，但是一定要语言行动组合用，阐述推荐的道理，让消费者信服。

　　还有再聪明点的销售人员其实可以看出我是不放心家里那朋友给的药的效果，要不也许不来他们店。因此我这种情况完全是可以再给我推荐一种药，未必太实在，只要我能接受的价格我肯定会买的。这个对于销售额肯定有帮助，呵呵。　　

　　所以销售厉害的人肯定有厉害的招数，例如我们对产品一定要了解清楚，我们对不同的客人要了解很清楚。　　

　　5．　案例中[结果第一包拿出的是口袋已经开口]也是暴露该门店的管理是有问题的或者员工的责任心是有问题的。　　

　　6．　案例中销售人员不管我竟然在讨论那“胖大海”开口问题。很是不应该。在门店销售过程中一我们要提前去杜绝问题，如果有问题发生，我们要考虑什么是主要问题，什么是次要问题。要分清主次，案例中接待我是主要问题，至于哪个“胖大海”开口问题可以等没有客人再去讨论解决。

　　7．　推销一定要把握顾客的真实需求点。而不是我们自己想象需求点。例如案例中这个帅哥在不顾我的需求是要药，结果他给我推荐解暑的泡药，这是牛马风不对头。更为可笑，他竟然想用促销捆绑优惠推销我买。各位做销售朋友，我们一定要搞清楚每个客人的真实需求。要切中要点，先帮顾客解决真实需求，在解决掉真实需求基础上，因为良好的服务和信任看机会推荐其他的适合消费者的产品。例如如果该兄弟我一进门很专业给我推荐，我心里很舒服，然后在最后给我推荐哪个捆绑优惠解暑的泡药，只要语言上说得得当我想也是可以成交的。　　

　　8．　特别不应该的是案例中我买单后竟然就没有人照顾。也许我去的个例。但是我们门店销售人员一定要记住买单未必是销售接待结束，客人没有离开我们的销售还没有结束。只要有机会我们一定要争取再创造销售额。就是客人离开门店也不是结束，一个优秀的门店要做顾客管理，而顾客管理不是发个贵宾卡，来货短信知会下。这个有时间我们另文阐述，但是我的一个总观点是我们换个角度去做生意，我们是顾客，我们希望门店怎么后续骚扰我们，我们才永续照顾人家生意。　　

　　9．　销售人员面对消费者的话题要懂得巧妙的找到台阶。例如我讲我家里有那2中药，真正智慧的销售会知道怎么去讲，如同我提到的第四点。包括最后即使是他自己推荐错误产品，面对消费者的问题，例如案例中的我讲的我要药而不是解暑的泡药时候要自己学会找台阶，例如，可以这样讲：先生，是的，我知道您是要卖药，也不差钱，我跟您推荐这个一是因为我们不是刚在这里（强调位置的巧合），二是因为这些天杭州真的很热（强调真实的情景），如果我没有看错的话您应该是在办公室的白领（适度赞美）。我感觉您可以考虑买些这个解暑解暑，肯定对这样热的杭州气候是有帮助的等等。以上的话术我们还可以推敲更好，做销售人员一定要有一股韧劲和巧劲，要巧妙的学会找台阶和跳开话题。

　　交流邮箱：asd123yu@16.com　 更对了解敬请百度“俞益华”。

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做生意赔了？卖药翻身！ （2010-12-27, 中国营销传播网，作者：苏强）