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向“孙子”学下货之作战篇--“知己知彼百战不殆” 7 上页:第 1 页 首先是客户的运营状况。 要了解该企业近段时间的财务状况、人员结构及业界口碑,从而更清晰地对客户进行销售定位,采取针对性措施。 案例一: 某客户财务经理突然在7月份宣布辞职,紧接着,陆续又有几位财务人员离职。该客户对财务人员的离职也是三缄其口。适逢九月份,业务人员小张已经和该客户谈妥一宗产品购销大单,并签定了合同准备供货。在晚间业务会议上,小张随口说了句财务经理离职的事情,区域负责人顿生警惕,向小张进一步了解详细情况,又向同行打了几个电话后,告知小张,暂不给该客户发货,且要求小张务必向客户说明白,将公司的前期欠款全部结清,方可发货。小张很纳闷,但依然依照负责人的指示去做了。果然,半个月不到,在销售旺季到来之前,残酷的事实解决了小张的疑问:该客户一夜间关门大吉了……而小张追款较及时,没有给公司带来较大的损失。 从客户财务人员陆续离职的表象,该区域负责人敏感的要求业务人员对该客户大宗商品购销的控制,从而没有给客户可乘之机,避免了公司损失。 当然,上面仅是较极端的案例,对客户财务状况等信息的了解、把握,还可以做到谈判时掌握尺度,对客户政策制定的量体裁衣。 其次还要清晰客户的主力产品销售状况、库存结构及近期资源的投入分配计划。 了解客户的主力产品销售是与客户谈判非常关键的一个步骤,也可以通过此,更易与客户沟通,产生思想的共鸣。 笔者在早期负责区域客户时,就对多数的地方零售客户建议,一定要有支持客户发展的“绝对铁杆品牌”,一定要有适应自己卖场特色产品。当然这也是零售企业可以做大做强的最起码的商业规律。 所以,当您的下属去谈判时,你必须要让他仔细研究该客户的主力运营的产品是什么?该客户赚钱的产品是什么?该客户的运营产品特色有哪些?只有具备了上述信息,才可以和客户达成默契,试想一下,在对客户没有此方面调研的情况下,如果业务人员去和客户谈判,恰好客户运营强力产品恰好是你们公司竞争对手的产品,那结果会是怎么样呢? 了解了客户的主力运营产品后,我们还要清晰客户的各类产品库存结构。 这样就更清晰地了解到区域的下货承载力。很多销售下货动员会议上,在定目标量时,往往业务或领导根据对客户的同期或近阶段的终端规模,就简单地制定了下货任务量,这样任务量的制定,不仅不科学,而且有可能因此丧失了挖掘其他客户的机会。选择客户不仅是单纯的追求客户销售规模,还要看他有没有下货空间。如果大客户仓库里面“趴着“一堆的库存滞销产品,而其他一些中小型客户仓库都不甚饱和,我想无论如何,你是要改变下自己的思路了。 除了以上两点之外,还要了解客户的资源投放计划及分配方式。 有的客户喜欢做报广,有的客户喜欢做线下的活动宣传,还有的客户喜欢激励自己的队伍,等等不一,我们在下货的同时,投放的资源如不单纯的从考虑达量奖励等方面入手,而是考虑如何配合客户来进行终端销售的拉动。这样,不仅可以减少客户的敌对情绪,还可以与客户拉近距离,丰富下货手段,从而达到更好的销售效果。 知彼还包括对竞争对手的了解。 老生常谈的话题,笔者认为主要包括对竞争对手产品、促销政策的了解。其实归结到一点,就是详细分析竞争对手能给客户带来什么样的好处,并且在支付客户这个好处的同时会使用什么样的手段。针对此,制定具有竞争性的销售政策。 知己知彼,百战不殆,前阶段我们才“被“知晓的:山姆大叔与北极熊都在长期地互派间谍 “知彼“,那我们这些小民还等什么呢!! 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: chinabird1@gmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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