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手机厂商合作模式之“营销共同体” 7 上页：第 1 页 反思手机厂商合作模式 在走访了无数客户，听到他们对卖场采购、厂家产品、厂家营销From EMKT.com.cn人员、厂家政策无数的抱怨后，我们开始思考：厂商关系到底应是怎样的关系？ 在竞争渐趋激烈、整合加快的背景下，有战略规划和较强实力的品牌厂家、卖场都在思考应对，并做出相应规划，手机产业链条上重要一环的代理商怎么办呢？目前，多数代理商感到经营越来越吃力，卖场越来越难打交道，但仍然没有根据环境的变化，做出相应的改变，找到好的应对方法。抱怨只会使情况变得更糟糕，了解变化，做出改变，顺势而为，和品牌厂家沟通好并形成良好关系的代理商，并得到很大发展。 特别在手机行业品牌厂家和代理商的整合过程中，为了生存，市场竞争将会越来越激烈，有战略规划和相应实力支撑的品牌厂家，有经营、推广思路和与品牌厂家沟通好的代理商将可能生存下来，才会有更好发展。 所以不管品牌大小，厂家和代理商一般都共同组织了一支营销队伍。这支队伍可能很有战斗力，也可能是各自为战的一盘散沙，甚至是沆瀣一气坑蒙企业费用的团伙。所以，同样是我们的代理商，有的运作得很好，有的却一塌糊涂。 总结经验时，我们总是发现，好区域一定是厂家在该地的营销管理者和代理商在操作思路、市场理念乃至价值取向上都比较一致。 传统的厂商关系是“我”和“你”的关系，即每一个成员都是一个独立的经营实体。独立的个体必然以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。而新生的厂商关系，倡导的是厂家与代销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系——这就是“营销共同体”。 “共同体”这个概念并不新鲜，我们在论坛中、年会上，酒酣耳热时，都曾讲过这个话，但有多少厂家真正在心底认同了并做了呢？做了的又有多少坚持下来并有所成效呢？我们目前所能看到的，恐怕也只有娃哈哈和格力两家，其他都乏善可陈。 营销共同体是个大话题，涉及内容很多，任何一项战略被分解、细化实施下来，一定是数量巨大的一个一个具体而实在的细节。这需要更多营销共同体的思考者、设计者、践行者参与讨论，不断丰富不断完善。 2500年前，孙武说“上下同欲者胜”；500年前，王阳明悟出“知行合一”，这两点都适合今天手机厂商提出的渠道战略“营销共同体”。可以明确的一点是，基于厂商价值一体化，建立起厂商“相互支持、共同发展、休戚与共、长期稳定”的营销共同体，变“利己思维”、“单边思维”为“双赢思维”、“共同体思维”，就一定能看到手机产业美好的未来。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cairongguang3254@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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