以上所有部门主管必须每天开一次碰头会，互通信息，及时调整政策或对策。避免出现销售人员与客户谈判达成一致后，突然发现货源紧张了；承诺促销资源无法兑付或推迟兑付；谈判时只知道谈给客户折扣，不知道有培训、媒介推广等手法；　　

　　总之，销售团队在下货时，知悉资源，方可按照终端市场实际状况，随意调整，制定出较重磅的特色“组合拳”。　　

　　针对不同的客户有所侧重的制定促销政策，促销手法的多样性，不代表招招都出。有的客户喜欢降价，看到实惠，就可与其商谈达量折扣的可能性；有的客户注重自身品牌宣传，乐于组织活动，就要与其讨论促销资源应用及促销活动的开展。这里简单列举几种促销方式：

　　1、最普通的达量折让、打款返利。这就类似于武侠小说里描述的形意拳一样，就那么一招半式的，但足以制敌。

　　2、产品捆绑等促销手段：以高价值产品搭配低价值产品出货，或出货达量，或销售竞赛胜出，赠与部分低端产品，这种手法也可理解为变相的达量折让促销。

　　3、终端促销礼品配置：给予特定的产品促销品配置，以期达到终端促销目的。

　　4、媒体投放、客户宣传：这里主要谈与客户可开展的共同媒体资源投放，或其他线下资源联合推广，如DM单页宣传、小型户外露出、联合展出等多种促销手段，意在强调客户与公司产品宣传，达到宣传共赢。

　　5、团队激励或人员联谊：针对产品的流通渠道，制定专门的产品销售团队激励或与客户团队开展类似的联谊活动，加强沟通。

　　6、其他亲和手段。针对客户方可影响采购的关键人物做出的亲和手段。　　

　　有了以上充分的准备工作，自然就可以制造出很多可以行动的“机会”，在行动中还要注重对谈判时间、谈判人员的选择及政策的合理制定。　　

　　第一是对谈判时间的选择。　　

　　凡事预则立，不预则废。故谈判时间的选择是越早越好，凡事走在竞争对手的前面，先行开展工作，不仅可以给对手制造压力，而且还可以压榨对手谈判的空间。当然在具体的谈判实施上，诸如要避开周一时间、避开下午将下班时间，避开客户情绪低落期等等，这里不再赘述。　　

　　第二要做好人员的选择。　　

　　谈判的人员及与客户对接的层面不同，你所得到的结果肯定不一样。如果能够在关键的下货月份，作为地方负责人能够邀请到总部的相关领导或者自己亲自拜访，收获肯定是不同的。对于一些重点客户，不要企望着先让市场代表谈着试试看，往往第一个回合败下阵来，你就可能已经失去了很多机会。所以，就人员选择方面仅从级别而言（不考虑能力），对客户而言，级别对等或略高一点最好，且谈判不需要拉锯战，最好能够速战速决。　　

　　对人员的选择还要注重员工职业操守的培养。一方面要员工学习相关规范，不被客户所利诱，另一方面要把控情绪，不卑不亢。　　

　　第三：制定政策要合理。　　

　　作为地方行政长官，制定政策不厚此薄彼，不对客户或团队个人设定人为障碍。现在很多公司在销售旺季到来，窜货的事情时有发生，很大程度上根源就在于一些决策者对部分重点客户销售政策管控不严，随意下放，从而造成整个市场销售价格体系混乱，影响市场良性发展。

　　所以，下货真的不可怕，投放资源也是必须的，关键就在于我们未雨绸缪、踏实丰富的准备，尽可能的制造出下货的“机会”，也只有这样，我们才可以胸有成竹的相机而行、伺机而动。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： chinabird1@gmai.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

向“孙子”学下货之作战篇－－“知己知彼百战不殆” （2010-08-18, 中国营销传播网，作者：纪亚飞） 向“孙子”学下货之管理篇－－“兵者，诡道也” （2010-08-16, 中国营销传播网，作者：纪亚飞）