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鲁酒军团崛起之路
7 上页：第 1 页 关于一个中心思想 一个中心思想就是鲁酒军团要同心同德，以军团配合突围的中心思想来外拓。 单企业作战就不能外拓吗？单企业外拓成功的几率比较小，从外围拓展现状来看，泰山生力源和孔府家是鲁酒军团中少数在外围市场有据点的品牌代表，虽然各自在外区域表现不俗，但是就整体作战来说，他们核心市场的运作和其他外围市场拓展都显得比较艰难，对于单品作战的品牌来说，在外围获得点状开发已属十分不易，要想全面拓展，几乎是不可能。从全国市场战况来看，各版块都已经逐步形成军团作战模式，豫酒版块现象：2个杜康的合并，宋河、仰邵、宝丰、林河整体外拓；苏酒版块现象：以洋河为领导的苏酒军团也是整体外拓，再加上洋河与双沟的合并，苏酒军团一跃成为全国白酒第三强；还有比如泸州产业集群等，都是以军团联盟作战的模式在拓展全国市场，因此在此状况下，鲁酒品牌想单个突围，成为泛区域品牌是非常之难。 因此这个中心思想就需要鲁酒的联合国——山东省糖酒协会来引导和协调鲁酒的整体发展，最重要的协调工作有三方面：首先是外拓区域作战时各品牌要协同作战，其次是通过一系列手段来引领和提升鲁酒品牌的知名度和整体形象的美誉度，然后是要站在行业高度来为各品牌培育作战部队的后备力量。 鲁酒的品牌要想由区域王成为泛区域强者，还需要自身有三种力量来支撑：品牌引领力、运营创新力、营销战队力。 关于品牌引领力 一个企业的品牌要想达成销售创造价值，需要解决两个货架问题，一个是终端的陈列货架（渠道控制力），另外一个是消费者心智空间的货架（品牌引领力），怎么来解决品牌引领力问题呢?品牌如人，她是具有内涵和外在形象表现的，一个品牌做知名度很容易，但是能做出其美誉度来，就很难了。因此品牌引领力的解决，最关键是品牌美誉度和独特形象的解决。 因此鲁酒外拓之前，需要重新定位，塑造一个高层次的独特的形象。其次是要解决卖点问题，消费者为什么要消费我们的产品？仅仅是因为便宜吗？海尔卖服务、格力卖科技，我们卖的是什么？其三是要营造社会影响力，多参与公益活动，并采取工业旅游、体验式销售，巡回品牌文化展等方式来让消费了解你，认同你，最后接受，尤其要注意的是，品牌的缔造一定要围绕消费者做文章，不要一味的认为控制渠道就控制了一切，找到大经销商您就可以卸甲归田坐守其成了，这是大大的错误。这样才能解决心智空间货架问题；才能从根本上营造企业的品牌引领力。 关于运营创新力 企业的运营与市场的运作都要适应社会的发展，在盘中盘模式、直分销模式取得区域市场的成功后，我们是否可以去创新或者学习其他营销模式来推进市场发展，争取泛区域品牌模式的缔造。 模式的创新表现上，最优秀的莫过于泸州老窖，这也是她能快速成长起来的主要原因。作为山东白酒企业来说，在某几个地级市的区域范围内，我们可以采取一种模式来操作，但是在省或者更大范围的区域市场，我们就需要要根据不同小区域采取不同运营模式来进行操作了，这样就迫使我们山东的白酒企业家们要思考和创新您的运营模式。 关于鲁酒的运营模式创新上，我们需要考虑三个层面的问题：企业与资本、企业与经销商、企业与员工。 关于营销战队力 任何高明的战略和完美的发展蓝图，都需要人员去执行和完善，发展中的山东白酒更加如此，在山东白酒企业中，具备理论知识和实战经验的营销人员屈指可数，营销团队的管理水平、薪酬体系和团队之间的配合能力、执行能力都相对落后，因此出现了鲁酒另外一个奇怪的现象——优秀的战略家带着一群老弱病残在奔跑，从而出现了诸如：企业执行力不到位，企业领导与普通员工之间沟通不协调等问题。那么如何解决营销战斗力问题，打造出鲁酒军团中自己的攻坚精兵呢？ 我们实效共赢策划公司认为，光靠企业内部一两次培训或者某策划公司的一两次洗脑是无法解决这个问题的，营销战斗力问题需要系统的解决（政府引领+管理升级+系统培训+实战培育），首先是行业协会或者政府来引领，多举办相关的培训学校、培训班，其次是企业自身系统要升级，薪酬考核和标准不能落后于省内其他行业，防止人才跨行业流失，然后是企业本身要形成自己的新人导入和训育模式，企业要具备真正意义上的文化建设能力。最后是企业不仅要破除资历式人才竟聘模式，而且要大胆试用和使用新人，给新人以机会和希望，这样才能培养和塑造企业自身的战队力。 熊俊，先后参与或带队为泸州老窖、山东大禹龙神酒业、山东云门春酒业、山东扳倒井酒业、山东温和酒业集团、山东兴鲁酒业、河北祁州酒业、江西清华酒业、福建龙岩沉缸酒业、甘肃滨河集团九粮液酒业、宁夏沙湖酒业、五粮液春夏秋冬酒、山东中天乳业、湖南湘中牧业、湖南非鱼家居、山东孟府酒业、德州旭日集团等企业提供品牌和营销咨询服务，并为多家企业的营销团队提供了系统的实战培训。联系电话>>: 18653117999，电子邮件>>: xiongjun791@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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