代理商的对策：　　

　　1、 变相地通过其他方式促使企业的上层了解真实的市场状况。

　　某公司山东的区域经理张经理对潍坊的地区代理商李总很不满，李总原本的销售状况一直不错，可年后这段时间的表现却很差，并且李总还多次向公司“抱怨”。对此，张经理心里很不爽，在一次与李总沟通不愉快时终于说出了“再持续这样的表现我将考虑更换代理商”的话。

　　五一前夕，李总按照“总部”的“指示”对区域内的重点经销商召开一次节前的促销动员大会，当然主要的目的还是为了通过这次会议向下多压一点货。李总出乎张经理的意料，将会议的规模扩大，并且自己拿出一部分的费用，在公司已有的促销政策资源上再投入了一些政策来刺激经销商。在会议准备充分的情况下，李总很诚恳地邀请公司的市场总监出席这次会议。面对如此配合的代理商，公司市场总监只有出席这次会议，但在该会议上，市场总监却发现，终端的经销商提出了很多的市场问题，如年后的销售政策不如竞争品牌，公司新品小毛病特别多，物料跟不上等等，这些其实李总早就向公司抱怨过，但因为李总说到的都是一些“小问题”，市场总监认为代理商有点小题大做并未加以重视。在会议结束后，虽然李总加大了促销力度，但通过会议来向经销商压货的策略却并不理想。回到公司，市场总监就将所有的区域经理召回公司开了个会议，重点讨论有关公司年后新政策及新品上市的相关问题。

　　2、 保持一定的距离，甚至故意设置沟通障碍。

　　不要与区域经理走得太近，保持一定的距离。生意场上真正的朋友关系基本上是不存在的，所谓的朋友关系、兄弟感情都是靠利益来维持的

　　现在的代理公司规模变得越来越大，组织架构也越来越完善。代理商在与那些依仗企业的“品牌强势”而“胡作非为”的区域经理沟通时，可故意设置障碍，如大部分的沟通交给自已的业务经理、“副总”来应付。一些“大政方针”才亲自出马或直接与企业的市场总监沟通。这样无形当中将自已的身份抬高了，并且通过自己的“副总”来与区域经理沟通在很多问题的处理上还能给自己留有一定的余地。

　　代理商设置的这种“障碍”，将避免许多区域经理的“无理要求”，这些都可以通过自己的“副总”以作不了主等各种借口来拒绝甚至在无形当中就堵住了的区域经理的口。但是，代理商在设置沟通障碍时也要把握好分寸，不能过于冷落区域经理，在一些重大的问题上或感觉很重要的问题上不是应该适当的与区域经理坐下来“聊聊”。代理商过分的摆出这种姿态会让区域经理不爽，或者过多的让区域经理与自己的“副总”沟通而出现区域经理与自己的副总发生私下交易的可能。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

做个区域经理，你合格吗？ （2011-03-09, 中国营销传播网，作者：王永博） 区域经理与区域自理（一） （2010-08-20, 中国营销传播网，作者：黄和荣）