做生意其实就是经营人，会做人情，会留住员工，会维护与客户的感情，把员工队伍培育成象老板那样思考那样操心的团队，把客户发展成为与自己一条心的共赢伙伴，从而做强做大事业。我们再看一个情商的成功案例：

　　某代理商在当地的口碑与实力得到了同仁的认可，就是擅长抱团闯拼市场的温商，都把他视为值得可交的朋友，每逢聚会的时候，都不忘叫他去出席聚会，虽然他并不是温州人，听不懂温州话。　

　　下面的客户这样评价他：平易近人。在和客户攀谈交流中，会偶尔开个玩笑，营造轻松气氛，正是他的幽默感能进一步拉近和客户的距离，让双方的关系更趋于融和，乐于让人和他接近。　

　　在经营接触的过程中，他是个讲信用的朋友。他对各地专卖店的支持和帮助都是竭尽全力、讲信用、重承诺、恪守良好的商业信誉，使人对他充满信任感，和客户融为一片。

　　客情如此，在对待员工也是一样，他认为，员工要发展要善于借同事的力量，借老板的平台，借朋友的资源去成长，而老板的成功，光靠一个人是不行的，要借助员工的团队力量去发展企业。他把员工犯错当成企业发展的必要成本，鼓励员工快速成长，多年来，身边聚拢了一批精英人才队伍。

　　正由于他有着情商的头脑，他的生意卖得红红火火，具备了做大做强的事业基础。

　　有了勤商和情商，代理商的生意就一定能成功吗？

　　想当初，很多代理商确实靠勤生财，并已形成了习惯，甚至二十多年了，一直在坚持；与此同时他们凭客情积累了一些终端资源，他们当中很多已经是超四十岁的年龄了，很多人不想或也没有精力去学习改变自己，而市场竞争日益升级，不学习就会原地踏步，或者在洗牌中被淘汰掉。因此，勤商与情商为代理商留下一笔财富，也留下了许多瓶颈，主要表现在用人和市场管理等方面。

　　比如对一些代理商来说，当下的问题，往往用“原来的经验”来解决，因为先前的经验离他们最近，很多老板也是这样走过来的，看得懂，对近利的生意人来说，在人才方面喜欢纯实战型的，勤快，熟悉本土客情，能因地制宜，立马解决存在的问题，效益能让老板看得到。

　　市场是变化的，比如竞争对手彼方现在拥有的，已经走在了行业的前面，而我方还是空白的，怎么办？未来的问题是思路的问题，与理论上的预测最有关系，这需要复合型的人才，既要有行业超前的经验，也要有一定的专业理论分析模型。未来的事情往往具备风险，当下是看不到明显效果的，老板想着总不能让口袋里钱拿出去“打水漂”吧，所以不敢投入，不敢尝试。

　　在勤商和情商为代理商奠定事业发展的基础后，突破转型成为必要，真正意义上的勤商和情商必须在突破中丰富它们的作用，否则代理商只是一个纯粹的“生意人”，而不是一个事业者。

　　我们知道，营销博弈到终端这个环节，于是财富就有了差距，而且强者愈强，弱者愈弱，终端的发展，以连锁专卖等模式，已经从数量上的复制性扩张，到质量层面的稳定浓缩，再回归到数量规模的升级蜕变，这个路径成为今后品牌做强做大的发展脉络。另外业态向百货、超市和网络商城等的多元延伸，内销的市场份额将会出现新的“瓜分块”。这表明竞争需要综合实力的比拼，所以代理商要赢在突破点，有与市场变化俱进的信心和魄力，与行业一道成长。

　　如果未来的事情不今天开始启动，也许三年或五年以后，你就会在被淘汰的名单中。

　　老板光靠工作的勤快和客情的维护来支撑生意的运作，缺乏管理流程的建设，一旦公司遭遇不好的销售政策或突发事件，客情也往往会变成无情，下面的客户或团队也会倒戈，代理处无法适应新的市场发展，也会被竞争对手逼在狭窄的空间，因此，老板只有不断地学习，对职业经理人敢于授权，授权授权再授权，这样，看似先前无联系的一些管理行为也会成为代理处生意剌手时的“救命草”。（本文发表于《北京皮革》杂志，有删节）

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	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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