三、抓住重点，善用逻辑

　　我们经常见到很多销售主管，发散思维十分的好，一开会就发散到10里之外了，开完会后下属也不知道主管在交代的重点是什么，这个就是典型的抓不住重点。沟通的过程中，我们需要抓住问题的重点，利用逻辑分析解决我们的问题。逻辑技术的沟通方法一般包含两个部分：第一步，辅捉对方的逻辑线索；第二步，引导向自己有利的方向发展。

　　例如：三聚氰胺的奶粉事件，牵扯到了多家企业，不少还是知名品牌。其中XX品牌也牵扯进来了。在超市中，当XX品牌的促销员在推销XX牛奶的时候，有个消费者问到：“你们的牛奶不是检测出了有三聚氰胺吗？我怎么还敢买你们的牛奶。”

　　首先，我们来辅捉这个消费者的逻辑线索。这位消费者是关注三聚氰胺是否添加的逻辑在思考，关心的是三聚氰胺的问题。假如这时我们的销售人员，没有抓住这个重点，没有理清消费者的逻辑，还拼命的介绍产品的其他卖点，这样的销售是很难成功的。

　　再次，利用对方的逻辑，把他引导到对我们有利的位置上。例如上例，我们可以利用消费者关注是否含有三聚氰胺的逻辑，进行解说道：就是因为XX品牌被检测出了三聚氰胺，别的品牌还没有开始检测，你更应该购买我们的产品，因为我们的产品新换的包装，被检测合格后上市的，您可以放心购买。对于其他品牌还未接受过正规的检测，您敢放心购买吗？

　　四、不同下属，分类沟通

　　我们在前几个章节中一直强调一句话韦尔奇说过的一句话：“我深刻地体会到，比赛就是如何地配置最好的运动员。谁能够最合理地配置运动员，谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同。”在一场足球比赛中，我们需要有不同能力的球员进行互补，以便达到最优的配置。一个团队当中，各个个体之间的能力、性格等各个方面都是有差异的。我们如何针对这些差异性的个体进行有效的沟通与管理，是作为销售管理者首先需要考虑的问题。现实当中，我们的很多管理者只利用一种风格与所有下属沟通，有的管理者一味的光自己“说”的不停，下属根本没有机会表发自己的见解，这样的沟通就在犹如在听演唱会；有的管理者在自己“说”的同时，偶尔也会“听”下属说一说，但是又没有针对性的去“问”，从而导致了整个沟通还是取不到什么效果。因此，作为高效的管理者，在沟通技巧上，需要掌握“问”、“听”、“说”的不同次序，针对不同的下属采用不同的策略。例如：

　　当我们面对一个自信、自大、自负的强势下属时，在与其沟通的过程中，应该采用“听”、“问”、“说”的次序。为什么要从“听”开始？因为自信的人总有自己的一些想法，只有通过先“听”才能知道他在思考什么，而且能表现出你对他的尊敬。在听完之后，需要针对听到的内容提出有力量型的封闭式问题，从而主导这个沟通的进程，最后在发表你个人的意见。

　　当我们面对一个随和的羊型人下属时，在与其沟通的过程中，应该采用“说”、“问”、“听”的次序。为什么要从“说”开始？因为羊型的人性格有些软弱，工作上也没有太多的话语权，面对类似的下属，在沟通的过程中，你不说，他也不说，整个沟通过程将很难进行。

　　当我们面对一个狐狸型的下属时，在与其沟通的过程中，应该采用“问”、“听”、“说”的次序。狐狸型人的最大特点就是遇到机会会不择手段。为什么要从“问”开始？只有开始通过力量型问题提高自己在整个沟通过程中的主导性，而且一开始就不给对方任何机会。

　　结束语：作为一名优秀的销售管理者，如果能够与下属、同事进行准确、及时地沟通，才能建立起人际关系，而且这种关系将是牢固的、长久的，进而能够使得自己在事业上左右逢源、如虎添翼，最终取得成功。作为高绩效的销售团队中，有效的沟通是不可或缺的。

　　王应权：曾就职于创维集团、多彩科技集团、航嘉企业机构品牌拓展部。实战型营销From EMKT.com.cn人员，历任市场推广专员、市场经理、大区经理、培训部经理、品牌经理等职务。擅长终端管理、市场推广、品牌策划、销售培训。联系方式：手机：15914014186 邮箱：wangyingquan1020@yaho.com.cn

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