二、做体会、不要做体验。　　　

　　营销From EMKT.com.cn，永远道高一尺、魔高一丈…… 　　

　　体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素的一种有效的的营销方法。但在实际执行中，体验营销对目标消费者感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素充分调动的还是有限。消费者购买流程由感知、注意、兴趣、欲望、判断、决断、买后感觉、感觉释放构成，体验营销对消费者观察力、记忆力、思考力、执行力的锁定与服务，仍显力不从心。 　　

　　经过不断的观察、观察、再观察，实践、实践再实践，笔者体会到，一桩生意，体验营销打底可以，让消费者对产品功能和效果心领神会，会用、会教他人才是真。如化妆品行业，甲品牌习惯给消费者试用，通过销售顾问在顾客脸上描出动人的脸庞，和消费者形成心心相印，从而购买。乙品牌习惯教消费者如何使用化妆品的技巧、如何自己对镜勾勒自己的美好形象，让消费者心手相连，从而成交。短期内，甲品牌销量优于乙品牌，兴高采烈。长期竞争，甲品牌市场份额的质量和数量却远远低于乙品牌，因为，甲品牌在顾客脸上描出动人的脸庞顾客虽有“体验”，但顾客自己不会做，容易将化妆品会弃之不用，乙品牌顾客群对使用化妆品的技巧深有“体会”，自己动手打扮自己，举手之劳，用完了再买顺理成章。 　　

　　“体验”服务干不过“体会”营销最为既成事实，笔者进一步分析原因，甲品牌关注顾客“买”的环节，乙品牌关注关注顾客 “用”的过程，购“买”几分钟，使“用”要一生，甲品牌对消费者买的过程关注，只能引发成交环节消费者的认可，乙品牌紧密锁定对消费者用的全程能够对推广的产品手摸心会，最终结果，甲品牌只能“钱变货、货变钱”，劳累不堪；乙品牌却可以“名变利、利变名”，生生不息。　　

　　三、做传承、不要做传播。　　

　　任何一个企业推广自己的品牌和产品，无外乎有三个途径：

　　传播模式，让人从不知道到知道，这样做出来的市场，行业决定你的命运。　

　　传授模式，让人从知道到习惯，这样做来来的市场，竞争对手决定你的命运；

　　传承模式，让人从习惯到自然，这样做来来的市场，自己决定自己的命运。

　　详情请参考本人拙作《释迦摩尼论育人》

　　四、做定位，更要移形换位。

　　众多产品定位后，在店面销售一段时间后，仍会有畅销、一般、滞销三类区分，导致库存形成低、中、高情况，任由此类情况发展，滞销产品的库存积压，依然会伤害企业利润。“田忌赛马”式的思考和定价方式一个系列产品“生的伟大、死的光荣

　　战国时期，赛马三赛二胜制，是齐国国王、贵族、大臣重金赌输赢的娱乐，大家的马习惯按奔跑的速度，分为上中下三等，田忌与国王屡赌屡输。 　　

　　一次，田忌按照朋友孙膑的主意，第一场用下等马冒充上等马，与齐王的上等马比赛，输。第二场比赛，还田忌用自己的上等马与国王的中等马比赛，赢。第三场，田忌的中等马和国王的下等马比赛，赢。结果二比一，赢得重金后推出了孙膑这位策划大师，从而享誉华夏。 　　

　　与田忌赛马的策划相同，同系列产品，畅销产品价格调剂至整个系列的中等价位，可以起到适当控制货品流速、提升产品利润和品牌形象作用，销量一般的产品，适当下调产品利润，价格调配至最低价位，可以起到提高货品流速效果。滞销产品调配至最高价位，以自我牺牲为代价，陪衬价位已调配至中等价位畅销产品、价位调配至最低价位一般产品，使顾客在特色、价值上对比后，能够心安理得的选择我们原来销量畅销或一般的产品。 　　

　　落笔生花，显然一个企业，　　

　　想成功--就把目标市场的需求升级为习惯！ 　　

　　想长寿—就把目标市场的规则升级为规律！！！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com

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