正确定价：

　　让客户不再专注于价格

　　If the price is right: Pricing strategies that

　　stop customers from chasing prices　

　　博客主人／Marco Bertini, Luc Wathieu

　　http://www.lando.com//

　　如何让客户不因商品价格的波动而影响到他们的购买行为？这是许多人关注的话题。事实上，价格本身也是帮助消费者做出购买决策最有力的武器。以下是四种方法：

　　价格体系重组。如果你拥有竞争对手所没有的优势，你能否想出一个方法对价格体系进行重组，让消费者的注意力放到产品的优胜之处上呢？譬如，化学品跨国公司Orica将重心放在炸药的超强爆炸力上，改变了自己的定价体系，根据爆炸后的不同结果收费，而不是按照炸药的销售数量收费。

　　刻意标价过高。你是否能（是否敢）采用高价格策略让自己和竞争产品明显区别开来？如果产品的价格和同类竞争产品不属于同一类，消费者不会因此而主动排斥它们—事实上，这样反而会刺激他们上前去看个究竟，试着了解是什么原因让这些商品如此值钱。譬如，美国生产个人护理产品的企业小蜜蜂（Burt’s Bees）对个人护理产品收取了80%~100%的溢价，但它却运营得很成功。消费者认为自己做出了合理的购买决策，因为“小蜜蜂的产品使用的是天然成分，并且它一直致力于承担社会责任”。　　

　　商品分隔标价。你是否能将一件商品细分为几个部件，之后分别对各个部件单独收费？其中的意义在于消费者最为关注商品的价格，若商品不是总体计价而是分部件单独计价，消费者会考虑商品其他方面的好处。如果你之前做出的一个购买决策让你觉得这项交易很划算，那么之后其他一项项的附加费用将会让商品变得昂贵。例如航空业的服务产品。

　　均衡价格点。你是否基于同样的定价策略给产品定价？定价策略过于复杂，将迫使消费者对价格进行思考，如果只有单一的定价体系则不会让消费者想太多。譬如，世界知名腕表品牌Swatch给自己所有手表定的单价是40美元，而苹果公司向其iPod用户出售的数字音乐则是每首99美分。　　

　　不要让行业教条束缚你

　　How to Challenge Your Industry Dogma?

　　博客主人／Umair Haque

　　http://blogs.hb.org

　　行业教条，它像空气一样，无形而又无所不在，存在于每个行业的每个市场上。想不受行业教条束缚就必须革新，挑战现有的教条，对教条有选择性地遵循，重视教条的缺陷并逐个加以改进。

　　是什么让苹果公司这么具有行业革新性？还有苹果公司的创始人史蒂夫•乔布斯（Steve Jobs），行业人士对他的评价是：他总是挑战行业信条，而不是遵循这些信条。而苹果公司对手的做法正好相反，虽然他们做得也很认真。以下是6个方向，帮助你挑战行业中无形而又无所不在的教条：

　　挑战战略：像投资商业一样将战略作为一种投资模式进行思考。是什么让苹果公司与众不同？不同于竞争对手，苹果公司对产品设计和实用性作了很大的投资。虽然是一家企业，但苹果公司看起来更像一个设计工作室。而对手们却很少在设计上投资，因为用商业语言来说，设计是一个“成本中心”而不是“利润中心”。苹果公司的挑战证明设计或许就是企业最能带来生产力的投资—这正是苹果公司的对手们难以抗衡苹果公司的原因。但他们忘了一点：关键不是赶上苹果公司，而是挑战行业教条。

　　挑战分销：在早期的市场上，音乐行业通过各种渠道和平台打入市场，所有“新”的分销方法都机制化了。对于这种现状，苹果公司不服。苹果公司向人们证明，音乐的分销渠道可以是无限的、开放的—苹果公司并不是完美的，但比起之前的商家，苹果公司的挑战让它打开了音乐市场。

　　挑战商业模式：苹果公司将运作iTunes的模式复制到开苹果应用商店（Apple Store）上。苹果应用商店给行业模式教条带来了挑战，它和出版商合作，将媒体资源从一种产品转为服务，带来新的利润。出版商从苹果公司的销售中获得收益，以及可能的进一步盈利。苹果公司引领着自己的手机广告服务，将它转为一个新的行业，改变了之前人们认为“数码广告是低价值商品”的看法。

　　挑战销售和服务：苹果公司的销售方式不同于它的竞争对手—我指的不只是苹果公司广告，还有苹果应用商店。之前人们还在说，电子产品是没有灵魂的“产品”，包括在大超市里销售电子产品面无表情的少年也令人乏味，电子产品销售艰难。而苹果应用商店的做法让这一切大为改观，电子产品的销售和服务变得充满个性化、热烈而又有趣。至今，苹果应用商店在当地的商场中仍然是最有生产力、最具盈利性的。

　　挑战生产：生产，这是苹果公司最大的挑战。苹果公司能否挑战制造产品的方式呢？事实是：苹果公司不仅仅意味着分销、营销和零售，它还是全球市场上“劳动力套利”的最大赢家。

　　因此，现在你可能在想，什么是苹果公司的教条呢？一句话，苹果公司是一家十分“固执己见”的公司。

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