四、学会从差异之中找市场

　　经济学家阿曼•哈默提出过一个市场法则：国家、地区之间的风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度等的差异越大，潜在的市场就越大。不少精明的商家正是领会到这一点，敏锐出击，把眼光瞄准“差异”，从而走出一条高明且有效的经营之路。

　　反观时下诸多效益不佳的企业，把寻找市场一味的放在见“热”就上，填补缺口或成本挖潜上，而没有细心探究市场需求差异，煞费苦心与周折，结果是得不偿失。众所周知，市场需求是多层次、多方位的。再多的企业也填不满市场的空档，再先进的技术也不一定完善市场的缺憾，再丰富的商品也包罗不了大众的需求，只有善于捕捉消费动向、市场信息，把眼光放远一点、放亮一些，不妨在寻找“差异”上做文章。运用这样的思维方式考虑问题，那么，在市场竞争的征途上势必驾轻就熟，一路领先。　　

　　五、针对第一法则

　　若想争取市场第二，你的战略就应针对市场第一。

　　强中有弱。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。

　　正如摔跤运动员会利用其对手的用力一样，公司也应当设法将竞争对手的长处变成短处。

　　如果你想稳居市场中的第二位，并与领先者抗衡，你就应当对领先者进行研究，弄清他究竟强大在什么地方？你又如何才能将其转强为弱。

　　你必须发现领先者的基本特征，并向用户提供相反的东西。换句话说，你不要试图变得更好，而要试图变的不同。后起之秀与老牌之间的竞争就是如此。

　　当观察某种产品的消费群时，你会发现他们似乎有两种人组成。一种人愿意购买领先产品，另一种人则不愿这样做。而后者则正是第二位经销商的吸引对象。

　　以领先者对立面的身份出现，你可以将除领先者以外的其他所有经销商的生意都争夺过来的。如果老年人都喜欢喝可口可乐，而年轻人都喝百事可乐的话，那么谁还会喝非常可乐呢？

　　你可能会认为有很多潜在的第二位经销商都在效法领先者，不要这样想。你必须以非我莫属的姿态站在领先者的对面。

　　然而，这并不意味着可以简单地攻击对方。针对第一法则是一柄双刃利剑，你对对手的攻击，同时又必须能很快被消费者所接受。

　　市场营销颇象是争夺合法性的斗争。那些抢先占据名牌地位的经销商往往依仗其霸主地位而指责其竞争者是非法的冒牌者。

　　一个好的位于第二位的经销商绝不能胆怯。当你放弃与领先者竞争时，不仅对领先者，而且对于所有其他同行竞争者来说，你都会变为弱者。

　　赵志刚，资深实战派营销专家，现任某公司营销总经理。历任荣事达美泰克公司大区经理，世界五百强企业飞利浦中国投资有限公司区域经理，国内著名大型企业销售总经理，副总裁。国内知名咨询公司上海卓跃，沈阳北方传媒集团首席营销咨询顾问，销售与市场，大众投资指南，酒海导航，中国酒业杂志，华夏酒报特约撰稿人，第一营销网，中国营销传播网，全球品牌网，行销网，中国咨询策划网等多家知名营销网站专栏作者。具有多个国内不同市场实战的成功案例。熟识国内市场环境，具备全面操盘市场的实践经验。长于企业营销战略规划，营销传播方案的制定，执行和管理，在品牌塑造，团队管理，市场开发和渠道拓展上具备丰富理论基础和实战经验。 对企业招商运作具备独到见解和全面操盘能力。Emai:meadowzhao@yaho.com.cn，电话：13089999287，13936408178

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