4.招商人员业务不精

　　网络拓展与优化是企业营销过程中一个非常关键的一个工作，有了网路你的产品才能实现流通和交换。其实每个企业都有很多的招商人员，专职招商也罢，业务人员兼任也罢。但是，由于市场竞争的激烈，在今天似乎很少业务人员愿意去专职招商，每天的工作就是“客户排查、客户沟通、客户筛选、客户跟踪、客户敲定”等，并且很多人对招商人员不屑一顾，不就是一破招商的，有水平的谁去招商？实际上你可以反思一下，招商工作是多么重要，没客户怎么做渠道管理，怎么会用的上服务渠道管理的业务员。笔者认为即使是业务人员其工作也是“50%的工作是招商与网络优化、30%为活动促销、5%为市场传播、15%为培训、终端管理、客情关系维护”，仔细想想，业务人员除了这些剩下的还有什么？当然还会有，笔者只说了个大概!

　　笔者曾经的一个领导给笔者讲过这么一句话“营销就是务实”！以前，不太理解其中的含义之深刻，现在想想一个人倘若能做到在营销工作过程中“处处务实”是多么的难得与可贵！

　　招商其实是一种技能，一种精神，一种激情和一种务实的态度！

　　无论是在市场上还是听行业内某些老板向在下坦言，现在的业务人员没用招不到商，专家我也请了，高管也培训了，可是他们下去一点动静都没有，一段时间就懈怠了，要么就辞职不干了！至于其中的原因，笔者认为除了培训没有到位之外，市场教练与帮扶工作还没有做到位，这就致使了很多市场人员成为“炮灰”！

　　其实，笔者认为，这个世界充满浮躁，营销工作者在今天也是浮躁，似乎我们的社会，我们的行业更应该需要一种“专注”与“务实”的实干精神！

　　5.厂家门槛高

　　市场虽然不乐观，很多企业是准备考招商和网络优化实现销量突破，但是门槛似乎还是固如以前或者反其道而行之设置的更高。就以首次回款为例吧，很多品牌企业将首次回款额设置在50w、30w等，有些企业还有部分品牌保证金需要支出，这些高的门槛在一定程度上也是很多的意向客户望而却步。实际上，笔者对这个到感觉没什么，大的首款订单，一方面能证实商的实力，另一方面也能探出商的积极性和劲头。当然，高的回款额对于厂家利益而言就不言自明了！

　　厂家门槛高，这只是少数企业的招商现状。但是，反观之，众多的中小企业把门槛设置的低的不能再低，要么首次回款额少，要么报销房租装修、送车、更有甚者进行“赊销”，使人无法想象。但是，笔者想多说一句，小企业们你再怎么退步也不能推着一步——渠道赊销！

　　6.老商的阻碍

　　对于老商的阻碍，似乎很多企业的招商区域都存在这样的问题。很多经销商对于自己本市场的操作和结果还甚为满意，不思进取，小富即安，但是厂家对于你的考核、衡量与评价往往却是另一番情况。其实很多的意向客户经常问的一个问题是“他做的也不赖，你们为什么还要换他”？对此，笔者往往是这么回答：“一个客户做的好与坏，不是有该区域消费者说了算，也不是其他人说了算，而是厂家说了算。做个假设，假使某世界知名饮料品牌某市级代理一年销售额一千万，他自己再怎么着也能赚个几百万，小日子过挺舒坦，而这个市的市场容量据统计和模型推算能做到1个亿，但是他还在那里固步自封，要不要换？记住一句：企业不是搞慈善的，是为盈利，而且是盈利的最大化。您说对吧？”

　　老商活的很自在，靠着他代理你的牌子不但发了家，房子换了，车子换了，甚至老婆都要换了，但是由于自己的表现尤其是市场表现做的不怎么样（厂家标准），厂家在这个时候要换他，你说他能不急嘛？于是，对于网络优化，很多原区域有经销商的地方再进行招商或者撤销其代理资格的时候，老商总是穷其脑筋给及捣乱，设置障碍，甚至恐吓或者人身攻击等！

　　以上只是笔者在市场上工作的一点浅见，还望各位赐教，不胜感激！

　　张令凯：现任职于一国内太阳能大型企业，任区域营销经理，策划经理，热爱营销，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 429424803

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