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中国营销实战小说：《挑战》（27）
7 上页：第 1 页 “好了，易定胜，我听到了，你继续接着讲。”董事长好像有点着急了。 “好的，为什么不能将产品的操作权交给经销商呢，是因为很多经销商为了短期利益而会不讲规则，如果交给他们的话，他们会很快把一个新产品卖乱，我的想法是这样的，统一价格，500公里内、500公里外价格要一致；统一促销，公司统一采购不同数量、不同标准的促销品，比如，10箱配洗衣粉、30箱陪宣传大褂、50箱配食用油等等，同时，根据进货的多少，按比例配备宣传品，比如条幅、POP等；统一返利，既然客户已经把返利当成了利润，我们将错就错，出厂价就是经销商的出手价，其利润就是公司统一设定的返利，对于经销商以下的渠道商，我们采取指导价方式，通过控制促销品，对于大二批商收取保证金等，严禁低价销售，维护市场秩序。”易定胜讲起话来，快速而有节奏。 “哦，收大二批的保证金？我们嘉义公司好像还没有过，我们的品牌又不是一线强势品牌，能做到吗？”坐在角落的一个销售经理嘀嘀咕咕地说。 “呵呵，我们首先自己要有信心，市场规则都是人制定的，只要我们的产品卖得好，我们就可以主导游戏规则，我们不是有一些销量是第一的根据地市场吗，可以先从优势市场做起，再慢慢引导其他市场…….”易定胜温和地看着那位同仁，给他解释道。 “那这个产品对于公司有多大的利润贡献？”董事长此刻的神情很庄重，看的出来，老板总是关心产品利润率的。 “通过财务提供的数据，按照这样的方式设计，最终公司还会有大概12%的纯利润，当然，营销部门还有3个点的机动费用……”易定胜拿起桌子上的财务数据，跟旁边的同事转了一个圈。 “这是理想中的，现实肯定会有较大的误差，这种双面块产品还有一个缺陷，就是效率低，生产效率相比于单面块，基本是折半的，另外，损耗大……”看易定胜说完了，易总又谈出了他的不同看法。 “看来易总对这种产品还是比较了解的嘛，呵呵，凡事都有利弊，作为我们企业要更多地权衡是利大于弊，还是弊大于利，通过刚才大家的发言，我个人认为，这支产品还是可以上马的，这年头，市场竞争这么激烈，不敢闯、不敢干，能行吗，我们要敢于挑战自己，只有挑战，才能超越。”董事长说话很有力度。 “生产和技术部门，你们要抓紧时间调试设备，易定胜你要尽快督促包装设计，另外，还要拟定详细的新产品上市方案，要做一个工作跟踪进度表，易总，你就负责落实吧！”董事长最后一句话，有点意味深长。 会议终于散了，合上笔记本，易定胜突然感觉很累，也许是天太晚，而大家急着回家的缘故，原本喧闹的会场，仅仅就在一刹那，偌大的会议室就只剩下了他一个人，他突然有一种形单影只的感慨，他感觉周身好像有一张网，让他很难挣脱。虽然董事长是支持他的，可他感觉他自己的力量还是那么单薄，单薄的甚至不能抵挡风寒。可他又没有选择啊，除了向前，他还能做什么呢？ 关上会议室里的灯，易定胜慢慢地走下楼去。风还在呼呼地刮着，无休无止，外面漆黑一团，他好像是一个在黑暗中行走的侠客，特立独行，但饱受孤独与寂寞。易定胜摸着栏杆，脚步慢慢向下滑，每走一步，他都小心翼翼，每走一步，他都如履薄冰。 孤单的夜里，谁能陪伴他呢？他一遍遍地问自己，可是没有答案。他抬起头来，突然，他看到了一颗闪亮的星星，这颗星星正穿过满天的乌云，在向下张望，它想寻找什么呢？是不是象易定胜一样，在寻找前行的路呢？ 易定胜决定孤注一掷。从第二天开始，他就联系原来豫东、豫南大区的业务员和老客户，给他们分析这支新产品的卖点及利润点，包括这次新产品上市独特的操作方式，但通过电话后，易定胜就发现，凡是他自己开发和运作的客户，都能接受他的操作方式，但一些其他的老客户，则抱着犹豫和观望的态度。易定胜决定先从这些熟悉的老客户入手，他想通过在最短的时间内打造几个样板市场，然后复制的方式，来快速打开局面。 设备改造和产品试车一切都在进行当中，易定胜感觉自己就象一个通讯兵，不停地在各个部门流转，催促着工作的进展：产品试吃、促销品的购买、市场人员的调配，上市方案的签批等等。可易定胜在做这些工作，尤其是在找易总协调的时候，他发现易总的脸色越来越难看了，他甚至听到在董事长或者易总的办公室，易总与董事长或小声或大声而激烈争吵的声音，他心里隐隐有一种不好的预感。 这款以“一家亲”为副品牌的双胞胎产品终于上市了，易定胜马不停蹄地奔赴在市场与公司之间，在市场上，他必须要跟业务人员沟通，获得销售经理的支持，他甚至学会了培训业务员和客户，大学时练就的演讲风格与气质，让他做起培训来驾轻就熟，通过培训，他让业务员和客户能够清晰地了解公司的战略意图与营销策略，让大家意识到必须按照企业的要求走：统一产品、统一价格、统一促销，确保市场环境的健康有序，从而保证市场的长治久安。 那一段时间，是易定胜最累的，甚至比他开发、运作市场都要累，他既要待在市场，又要盯住公司，说真的，公司里的一些部门的运作效率并不象他想象的那么好，大会上大家拍着胸口满口答应的一些事情，可到了下边，还是依然故我，效率依旧，因此，时常出现包材短缺、促销品采购滞后、物流配送不及时甚至装车包装破损等等问题，而这些都需要他一点点去周旋，董事长在公司的时候，这些事情还好办一些，不在的时候，易定胜最难办，甚至说有些难堪，毕竟，他只是一个企划部经理，或者说一个新上任的经理，过多地催促或者追问，总会招来白眼，甚至抢白，但他都顾不得了，他现在只有一门心思，必须要在春节前，把这款新产品成功地推到市场上去。 很多时候，他的饭都是在长途车上吃的，一包自带的方便面，一根火腿，一瓶矿泉水，就成了他很好的一顿午餐或者晚餐，他甚至经常一天只吃二顿饭，而二顿饭中的某一顿，也是在他饥肠辘辘甚至胃痛难忍的时候，才吃的，由于睡眠不足，又顾不上喝水，他的嘴上起了一层薄薄的水泡，他的眼睛布满了血丝，他有时感觉身心疲惫，他很想好好好好地睡一觉。 功夫不负有心人。让公司上下都意想不到的是，“一家亲”新产品上市的第一个月，公司就实现了单品销售300多万元的记录，这还是在包材断档、酱包跟不上、产品缺货的情况下的销售数额，仅仅一个豫南的平县，就销售了40余万元。而原来跟着他的小夏和赵荣，借助这款产品，更是实现了销售的最高峰。 当袁凯把销售报表放在易定胜眼前的时候，他没有丝毫的喜悦，他感觉鼻子有些发酸，送袁凯走出办公室，他轻轻地关上门，抽出纸巾，任自己的泪水肆意倾泻。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cuizisan@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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