要素三：团队管理措施　

　　团队管理措施应包括三个方面：

　　第一、现有业务团队组织架、分工协作及岗位职责。

　　第二、属下员工当年的突出成绩及工作表现点评，人员晋升或调整计划。

　　第三、团队日常行政管理、表单跟进、培训提升等方面进行总结。

　　要素四：竞品表现及应对措施

　　知已知彼才能百战百胜，做为区域经理必须时常关注竞品动态，在做工作总结时附加上竞品动态分析及区域市场战术调整建议会使工作总结显得更专业。

　　例：区域经理小王在做年终工作总结时顺带附上了一张“市场竞品信息调研表”。(见图二)

　　图二：市场竞争品牌信息调研表

　　针对该表，小王指出：今年10月竞品X公司推出新品Z品牌针对我司Y产品，出厂价格要比我司Y产品低20%，但市场费用投入有限，靠高利润来吸引经销商和零售客户。因此建议公司：

　　1、加大终端费用投入，抢占终端陈列及促销资源，利用现有较高市场份额和费用预算打造终端壁垒。

　　2、开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略。

　　3、斧底抽薪，将客户订货会提前一个月举行，并加大订货奖励，将渠道商的钱全圈回来，不给竞品可乘之机。

　　这一举措受到公司领导的好评，因表现突出，小王很快被直接提升为市场部经理。

　　要素五：对公司发展的建议

　　对公司直提出一些合理化的建议，是区域经理应尽的义务，但一定要在指出问题的同时给出解决方案，不要直接把问题扔给老板，同时要着眼全局，决对不能仅站在自己的立场上考虑问题及发牢骚。

　　例：区域经理小赵对公司提出关于经销商管理的建议。

　　议题:为何经销商库存很小却不回款？

　　原因分析：

　　1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌套住。

　　2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。

　　3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。

　　4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。

　　竞品启示：

　　竞品L的销售毛利只有我们的一半，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以L的经销商使着劲的打款。譬如：泰安L的经销商月出货30万，其库存有80多万，仍给L回款40万；而我司终端产品月出货20万，其库存却只有11万，还没钱回款。这充分说明了经销商对于我司的回款既无动力又无压力。

　　解决方案：

　　1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。

　　2、给出经销商一个合理库存标准，即满足2个月出货的库存，低于两个月出货周转库存就必须进货。

　　3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，一个月不回款，一个月猛回款。

　　4、给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格或缩小经销区域。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款和做客情的，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。

　　5、希望公司适当调整出货政策：A、适当提价转变为提升期货返利，以吸纳经销商回款；B、拿出部分市场费用做为渠道进货激励。

　　最终，该公司听取了小赵的建议，出台了经销商回款梯度奖励政策，在2008年下半年经济危机的市场环境下，整个公司连续三个月回款完成率120%以上，经销商与公司绑在一起齐心协力共渡难关。

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　　刘连喜，《销售与市场》等营销期刊特约作者。数年一线销售经验，历任知名集团及上市公司大区经理、KA经理、品牌总监，欢迎交流，广州KA销售管理交流QQ群：46138034　电话：18688908521

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