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大客户营销：如何打牢桩基？如何乘胜追击？ 7 上页：第 1 页 三、牢记六个关键点，帮你赢取大客户 赢取大客户，是大客户营销的关键。我想对企业老板们说：此时需要注意的是，你必须要摆脱小企业思维，诸如薄利多销，客户数多、心中不愁、忙忙碌碌。你需要像大企业一样思考，即使你目前还是一个小企业，也要设身处地思考大企业的运作方式、决策机制和部门关系。 现在，充分的前期准备让大客户对你产生了兴趣，那么该如何乘胜追击，抓住大客户呢？这绝不是靠运气就可成功的，而是需要严密的内部运作机制。经过多年的大客户营销咨询实战，我总结出六大关键点： 1、第一次就是最后一次 大客户来之不易，你必须在第一时间作出正确的反应。这就要看你公司平时的作业效率和配合程度。在没有大客户的时候，就必须做到训练有素，只有这样，才能在大客户“幸临”的时候，不至于惊慌失措。因为，机会只有一次，第一次接触要么成功，要么永远没有合作的机会了。 而且，大客户往往“苛刻”，他们有自己的标准，一旦在第一时间觉得你不是“意中人”，机会也就这样擦肩而过了。 2、形象一定要脱颖而出 大客户来了，你一定激动万分。但为了这个大客户，不要过于慌张，不要丢了自己的“颜面”。大客户看重的是你的从容和历练，一味讨好，不是本钱。要让大客户觉得：你就是心目中的那个白马王子，我终于在茫茫人海里找到了你。 另外，一方面要让大客户觉得你在无微不至地关注他，另一方面，还要让他觉得并不是离开他你就不能活，你手上还有其他几个大客户，不是非吊死在他这颗树上。这是一种微妙的姿态，个中的分寸非高人不得掌控。 3、灵活决策反应迅速 严守规则是对的，但当面对大客户的时候，一切规则都必须修订。大鱼要上钩了，无论如何，你必须全力以赴，当前的事情再忙，也要把握住发展的机会，其他业务必须做相应的调整。 另外，不要太拘泥当前的业务范围，大客户的需求往往包罗万象，只要你能做的好的，就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准，任何困难和挑战，都必须坚决解决。 4、放长线钓大鱼 猪肥了自然要割肉，但大客户却不能急于收割，必须要在建立信任关系之后，才能不断地收获应有的效益。大客户呀，就像一步步阶梯，踏上这步，不能忘了需要铺垫下一步。 大客户来了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的过程。而且，不能太贪心，报价要适宜，谨防到手的鸭子飞走了。当然，也不要给大客户大降价，价格要报得高一些，要体现大客户应有的期望值。 5、愉悦地面对大客户 跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象：你不仅仅是一个专业的公司，而其你本人幽默风趣，值得交往。每一次交往，都要是一次愉悦的经历。你必须告诉自己的员工：沟通时刻，愉悦必须随时在线。大客户对你的最大夸奖，就是除了肯定你专业，还夸你知识丰富，交往愉快。 6、建立战略合作伙伴关系 合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，是源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。 能够切实做到以上六点，就等于是将大客户的“心动”促成为“行动”，这将是企业的重大胜利。 四、如何与渠道经销商均衡发展？ 最后，我们谈谈企业该如何与渠道经销商均衡发展。因为，一旦大客户营销首战告捷，那么如何维持住来之不易的战果，合理分配企业销售组织中的人力物力，将成为企业营销工作的重中之重。 从公司的销售战略来看，公司渠道经销商主要负责基础销量和中档产品，而大客户销售则是以中高档产品、大宗交易以及直销为主。 从销售组织上看，重视大客户营销的公司，会成立大客户部，专门负责开发、促进、成交和售后服务工作。而经销商加盟、销售促进和关系维护等工作则由渠道经销部来做。 对于成长比较快的中小规模企业，我认为，以销售总监负责渠道经销部，以总经理或者其他主要经营股东负责大客户营销的做法比较妥当，否则会出现两个功能全部叠加到销售部，或由普通职业经理人担当大客户营销的情况，这都是得不偿失的。 叶敦明，北京大学工商管理研究生班，ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历，历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后，又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询，致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇。进一步的沟通与探讨，请通过叶敦明的电子邮件：51gyp@sin.com，QQ:934594925;电话：021-64400599，0551-2671199，天堑通途管理咨询公司网站：www.360gy.com 工业品营销传播网，以及工业品营销新浪博客：blog.sin.com.cn/yedunming 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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