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　　按照作用的买点分类及使用中使用，：

　　1、核心买点。指“人无我有、人有我优”的买点，是核心竞争力。此类买点作用最明显。此类“买点”优先提供。可以保留一部分，以备后续沟通使用。

　　2、附属买点。指和竞争品牌相比，有比较优势的买点。随着对顾客的了解，逐步提供。越多越好。

　　3、基础买点。和竞争对手一样的买点，只是在顾客信息不对称的时候起作用。不是必讲的内容。

　　根据顾客的情况，选择买点库里可能会起作用的买点，并根据顾客的反应，随时调整自己的买点提供。

　　分析一个案例以便说明：老李最近要装修房子，于是到了市场去选购木门，看了几家后，走进了某品牌木门的专卖店。看了一圈后，觉得这个品牌的商品款式不错，同时价格也不便宜，于是就问该店销售人员：同样是实木复合门，你们为什么这么贵？作为销售人员，在解释这个问题的时候，就需要注意顾客“买点”的组合，以下是两种回答方法的部分截取，我们分别看看：

　　回答一：我们产品的基材采用二次烘干的俄罗斯松木，门芯引进绍尔兰特桥洞力学版，采用高密度板进行找平，在180°高温，260吨高压下热压而成，保证木门不开裂，不变形！

　　回答二：我们产品的基材采用二次烘干的俄罗斯松木，门芯引进进口的德国绍尔兰特桥洞力学版，采用某某品牌高密度板进行找平，在180°高温，260吨高压下热压而成，保证木门不开裂，不变形！我们是唯一进入奥运会鸟巢的木门品牌。

　　很明显，第二种回答方式要好很好。分析第一种回答，其中采用的买点，如“二次烘干、俄罗斯、绍尔兰特桥洞力学版、高密度板、180度、260吨”等都是行业中普遍采用的技术特点，这些买点都属于“基础买点”。当竞品的销售人员不专业，基础知识不扎实，连以上几点都无法表述的时候，第一种回答才起作用。第二种回答中，除了运用“基础买点”，还组合了“进口、德国、某品牌密度板”，这些优势不是普遍的技术特点，就属于“附属买点”。最有力量的当属“鸟巢供货商”了，作为国内唯一进入的品牌，此买点因奥运鸟巢的特殊地位而具备了“不可争辩”的威力。

　　掌握“买点”的概念，能让销售讲解有的放矢、让销售语言充满力量！能有效提升销售的效率。

　　 眭安庆：从事销售工作十余年，历任圣象集团大区经理、圣象地板深圳公司副总经理、宏耐地板全国销售总监，现从事建材行业培训和营销From EMKT.com.cn策划工作。曾创造性地提出了《区域市场打造的三角模型》、《服务营销》、《五感营销》等创新性的模型，其中《步进式销售》突破了现有的建材销售培训模式，让销售效果得到大幅提升，《地热地板解决方案策划案》让客户荣获《国内地热地板第一品牌》的称号。目前服务客户有圣象集团、宏耐地板、瑞嘉地板、TATA木门、韩丽橱柜等国内著名品牌。联系电话: 13501022139;电子邮件:stepselling@12.com;QQ:83139534

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