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中小企业向毛泽东学习以弱胜强的渠道制胜法则 7 上页：第 1 页 四.塑造差异化终端，出奇制胜 毛泽东一生非常推崇《孙子兵法》，其“出奇制胜”的得意之笔在其戎马生涯中不胜枚举。毛泽东在红军长征中亲自指挥的四渡赤水战役，六计连环、出奇制胜，不仅使红军成功跳出国民党军的重重包围，而且在寻求机动中消灭了国民党军队的有生力量，在中国军事史乃至世界战争史上也是一个奇迹。 同样，“出奇制胜”的战略思想在企业渠道战略中也有指导意义。×××漆在终端差异化的塑造上，就成功运用了“出奇制胜”的招数。 终端是厂家与消费者接触的前沿阵地。如果×××不能将健康文化传递到终端，就不会产生经济价值。纵观整个涂料行业，在终端搭建上乏善可陈，基本是常规的店面设计、产品陈列等简单模式，这样往往难以对消费形成冲击力，这恰恰可以成为×××又一不对称优势。 为此，×××决定将健康文化传递到终端——开辟“文化茶座”专区，以打造行业最有内涵的文化终端。消费者进入×××专卖店，将被邀请品尝铁观音茶。顾客可以一边品茶、一边听导购讲解茶文化与×××文化的共同特点：健康。浓郁的健康文化氛围，让顾客在不知不觉中喜欢上×××、认可×××。 五.打造超强执行力团队，将渠道精耕进行到底 毛泽东说：发扬勇敢战斗、不怕牺牲、不怕疲劳、连续作战、勇于近战夜战的优良战斗作风；善于利用作战间隙休整部队，以利再战。 毛主席说的这种优良的战斗作风，其实就是超强的执行力。没有超强的执行力团队，企业有再好的战略也没有用。我们就是要通过强势的执行，来打造渠道和终端的强势品牌，以达到渠道精耕的目的。 企业如何打造基于渠道精耕的超强执行力团队呢？笔者认为：要从以下几个方面入手： 1.企业高层引起高度重视，在渠道管理方面导入“精耕”模式。要对管理层进行观念的教育和革新，对全体参与渠道建设的人员进行深入培训。让每个人知道应该做什么，应该怎么做。 2.为业代做出标准的拜访流程：拜访线路的设计；进入店面后的几大动作，比如陈列检查，库存盘点，POP张贴等；还要为业代建立一线话术数据库，为业代提供指导。 3.科学的过程管理，严格的过程监控。如果没有过程的管理和监控，可能任何的策略到了执行层面都会走样。 在这个“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”的渠道制胜的年代，中小企业须苦练内功，强势执行，才能在惨烈的市场竞争中成功破局，成为市场的赢家。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： llmm0206@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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