|
|
|
|
工业品营销:七大乱象招致名存实亡？ 7 上页：第 1 页 5、销售促进，灰色关系大行其道 工业品企业的销售渠道相对简单，直销的比重要比消费品大的多，经销渠道相对较短。销售促进的工作，就是要直接发生在最终客户身上。 客户关系理论，助长了灰色关系的盛行。其实这是一种误解，客户关系看重的长期合作的累积价值，而关系营销则是急于敲定订单。交易式和持续合作式，两者的着眼点和合作方式都差别很大。若是以交易式开始合作，即使之后再努力，也很难进入到战略合作的良性轨道上。始乱终弃，向来如此。 客户的采购中心或招标中心，是一个多人、多角度、多标准的交叉影响的评判中心，要获得最终的订单，必须要层层推进，逐步改善自己的解决方案。这对于那些缺乏核心竞争力的企业来说困哪重重，他们本能地会动用一些利益的手段，摆平各个决策环节和关键先生，依靠个人的诚意，打动了本来应该公正、公开、公平的决策者们。灰色营销，变成了销售促进的润滑剂，也助长了投机取巧、拔苗助长的工业品销售的旁门左道。 6、行业协会，一帮闲人的闲谈 今年的人大和政协会议，就有代表提议撤销一些名存实亡的行业协会。上网搜一下，各类行业协会那叫一个多。其中大部分挂靠在实权部门，靠一些内部人脉和政策中介混得风生水起，往上走可以自己借船出海办实体，往中间可以办公司兼顾发点小财，最不济者也能舒舒服服地养老。 行业协会，是担当整个行业的战略研究、政策游说、企业联盟、行业自律等重要使命的机构，不是几个半退休的闲职官员就可以应对的。缺少灵魂的行业协会，是不能起到引导产业、促进产业的作用，顶多也就是干些上传下达的事情。 在有些行业，企业已经开始起义了。他们主动联络，有的成立了供应商联盟，有的成立企业家论坛，目的都是把单个企业联系起来，发挥行业的协同效应，降低产业链内部流通成本，争取更合理的政策支持，顺带解决一些强势终端卖场、交易中心的霸王合作条款 7、社会形象，官样文章洋洋洒洒 企业的社会责任，首先是要对得起股东，然后是照料好员工，最后才是顾及到社会。对得起股东，是企业发展的原始动力，是资本追逐利润的本能；照料好员工，才能激发组织的战斗力，服务好客户，获取企业发展的机会；而顾及到社会，则是前两项出色完成，最起码也是及格完成时，才能更上一层楼的利他利己之举。 前段时间，有电视报道国内某个大型烟草公司，将其赞助的学校都冠以XX烟草学校，着实雷人。这还是公益活动吗？只要出钱，就能强行冠名，难道要让烟草伴随着孩子们成长吗？与其说大型工业企业注重社会效应，还不如说他们在与政府合唱一台戏。响应了政府的拉郎配，理顺了上级关系，也让自己在媒体前面风光一把，何乐而不为呢？是呀，各层关系都照顾到了，然而企业本身的利益如何体现呢？ 社会形象，是更大范围的企业品牌力，其核心必须要是持久性的公益之举，其塑造的时间跨度远远长于单纯的针对目标客户的市场品牌塑造，单靠几篇样样洒洒的官样报道，只能是热闹一整子，到头来还是竹篮打水一场空。 说到这里，我们发现，众多企业在面对工业品营销这篇命题作文时，发挥得实在是惨不忍睹，偏题跑题者数不胜数，工业品营销的本来面目被描绘成了四不像。这种情况如果不能及时遏制并扭转，“工业品营销”这个称谓名存实亡是小事，工业品企业乃至行业的虽生犹死将是任何人都无法承受的灾难。 前有消费品营销的30年成败得失，工业品行业的大多数企业为什么视而不见呢？要知道，工业品购买决策者也是人，他们不可避免地受到各种营销努力的影响。而且国内外不少工业企业都已经走向大营销之路了，为什么我们的工业企业不积极跟进呢？工业品营销，不能再是夸夸其谈的空头概念了，必须要从赢利模式开始，构思工业企业的战略规划，从而塑造工业企业的营销核心竞争力，挺起中国制造的脊梁。 叶敦明，北京大学工商管理研究生班，ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历，历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后，又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询，致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇。进一步的沟通与探讨，请通过叶敦明的电子邮件：51gyp@sin.com，QQ:934594925;电话：021-64400599，0551-2671199，天堑通途管理咨询公司网站：www.360gy.com 工业品营销传播网，以及工业品营销新浪博客：blog.sin.com.cn/yedunming 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
