三、差异化品项管理的附属目的：通过这种有计划、有组织、有层次、有控制的梯次促销活动来巩固品牌影响力。如：

　　1、以强势压打的销售促进活动，来打击竞品，瓦解竞品销售一线人员的信心与斗志。

　　2、改善各终端对经营我品以大（大品牌）居大，不进行针对性支持商超销售促进的消极看法。有利与我品牌以及业务人员与终端商超工作的开展。

　　3、减小代理商的库存压力，提高服务质量。通过精确性的促销，不但可以提升我品的销量，还能够利用各商超我单品提升的时机来进行消化老日期产品，更好的解决代理商仓库中的大日期产品。

　　4、提高了团队的协作能力，与向心力。通过这种精细化的市场操作，势必煅炼了本次活动的执行人及参与人。各单店各单品项超高的销量自会激励一线人员的销售热情与工作激情。减少了人员意外流失的概率，一个好卖的产品谁会愿意放弃呢？人员的向心力自然就来了。

　　差异化终端品项管理实施的具体方案：

　　第一阶段：信息收集与分析(针对单店各品牌的销量，我品销量的排名；细化到销量最好的竞品之最佳品种，详细了解该品种的价格、外观、适应人群以及销售促进的手段等。以便于我品实施对该品种的定点打击。因为但凡畅销品牌并非其所有的品种都十分受消费者的欢迎，而仅为该品牌中的一至三个单品非常受人欢迎，那么我们要研究透这一至三个品种所采用的销售促进的方式及方法，以便于针对性的开展活动。

　　时间：略

　　地点：略

　　实施人员：促销主管及导购人员

　　内容：搜集各终端门店中我单品项销售较好的产品有明细进行比较（包括竞品价格、包装重量、促销方式、销量、购买人群等）。

　　第二阶段：方案与实施

　　时间：三天落实到位，每个单品每个店进行至少1-3个月差异化促品的促销拉动。

　　地点：略

　　实施人员：略

　　内容：根据数据化的信息收集，得出我辖区内各门店中我品销量处于二三位的门店若干，以此重点、仅选某一品种进行小范围高强度的压制促销（时间为一至三个月），“武术的最高境界集一点而爆发，威力可大也”。

　　第三阶段：活动的评估

　　时间：一天

　　地点：略

　　实施人员：略

　　内容：导购汇报销售情况及代理商库存情况进行汇总分析。

　　3、遵循“空中打击、定点清除”的现代战争法则。此法则需要与总部进行沟通，以总部的高空、高强度、高频率的空中定点打击来给终端提供动力之源，以地面坦克部队的排式进攻为方式来进行操作。

　　笔者认为商业战争历来无表象、无硝烟，作为各前线作战的指挥员，在面对终端为王这种彼强我弱的战争局面时，如果能够灵活运用兵法原则，凭着单品销量的超高突破，再以差异化操作来寻求核式爆破。那么让终端配合我们厂方来共同操作终端卖场的愿望，便指日可待了。

　　胡宗利，现为全国首家连锁专业周刊《超市周刊》副主编。擅长新闻营销、策划与公关宣传。熟悉商业，尤其对连锁零售业有独到见解，从事媒体工作10年，撰写了大量在业界深具影响的商业新闻事件与行业分析报道。并著有《蒙牛管理模式全集》等书籍。Email: hyd666@16.com，手机：13693691882

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