2、用“性情中人”：某地级市场代表07年5月份入司，是一个说话很直爽，风风火火的女生，在10年初公司的考核要求中入司两年的代表月销量没有达到要求曾经被公司警告，要降低薪水，基于对该代表的了解，当时陈经理并没有告诉她公司要处理的事情，而是积极帮助她进行相关申请，给予一定的达标时间，同时积极帮助分析市场，寻找尽快上量的机会，该代表也真正将公司的压力转化为了动力，连续开科室会议，重点客户家访，带重点客户参加公司活动等，8月初我去衡阳协访，帮助讲了两场科室会议：8月份该区域销量也达到了历史新高！

　　3、用“要淘汰的人”：某地级市场代表08年7月加入公司，在09年下半年整个区域基本上月均销量远远低于公司的要求，属于公司要淘汰的对象，另外到办事处开月例会，满嘴的牢骚话，全然没有积极工作的心态。陈经理立刻安排去常德协访，专门去了一趟该代表家里，并且还给他小孩准备了一份礼物，和他一起分析市场，明确了三个方面的重点工作：一是地区最大医院已进药的快速上量；二是地区第二大医院主打产品的快速增长；三是地区最大医院新产品的开发。整个过程中不断给予市场的关注，包括重点客户协访，重点医院的科室会议的召开，协助重点医院产品的开发等，终于取得了非常好的结果，当地最大医院终于实现我们主打产品的进药，现有产品的销量也创造了历史新高！最重要的是他整个的心态发生了很大的变化，不在是满嘴的牢骚话了，会积极正向的思考问题了，在该代表的推荐下，整个地区增加了三名新同事，他表示会努力帮助这三名新代表做好周边市场开发，尽快让他们转正，这样自己的职业生涯也可以有所发展！

　　 三、关于育人

　　“十年树木，百年育人”，人才的培养是一名优秀地区销售经理最重要的职能之一，一棵很好的小树苗，如果不用心锄草、施肥、浇水，最后也难长成参天大树。同样的道理，当很多地区经理在抱怨怎么我就招聘不到一名优秀的，有能力的代表呢？我想可能很多问题不在招聘，而是我们招聘到合适的人后，如何去“育”他，这才是最重要的！

　　自身正，不令则从；自身不正，虽令则不从。我想育人亦是如此，榜样的力量很重要，身教重于言传！陈经理经理非常重视身教，陪同代表早访、夜访、家访，经常晚上11点多还在和代表沟通工作。面对销售中的很多问题和挑战，绝对是身先士卒，冲在最前面，给代表以信心，让代表从实战中学习！

　　当然育人还有一个非常重要的方法，就是培训。陈经理非常重视团队的培训，09年12月份公司的新代表培训就在陈经理的争取下在长沙举办，整个培训的食宿安排，车票预订，团队建设活动安排都是陈经理一手操办，他的辛苦换来的是，长沙办所有代表都全程参加了培训，他让所有长沙办的代表都接着公司培训的机会进行了一次完整系统的公司政策及销售技巧提升的学习！在常规的月例会中，他每次都会安排时间邀请笔者去给他们代表进行不同内容的培训，给我的要求是：希望每次都有不一样的内容，这也给了我很大的挑战，当然也给了我自身提高的机会，如人们常说“人无压力轻飘飘”，在陈经理的压力下我也每次认真准备培训内容，从阳光心态到幻灯演讲技巧、从科室活动的召开技巧到区域时间管理方法、从家访、夜访技巧提升到实战的角色演练，每一次我们都一起学习，一起进步，一起提高！

　　前几天看到陈经理的QQ签名档：快乐工作，和谐生活，是啊，长沙办销售团队不正是这样吗！一个团队的气质和性格和团队领导人的气质和性格是一样的，整个长沙办给我的感觉就是像和谐的一家人一样，互相帮助，互相支持，互相鼓励，快乐的工作着！

　　赢在中层，对于处方药营销From EMKT.com.cn团队来说，地区销售经理是否优秀会直接影响到整个团队的成败，他们就像一个人的“腰”，地区销售经理强，则整个团队强，地区销售经理能雄起，则整个营销团队能雄起！如果能够真正做好识人、用人、育人的工作，我相信团队的销售业绩一定会非常优秀！

　　05年度赛诺菲-安万特全球销售冠军，曾任西安杨森销售经理，现任某制药企业南中国区销售经理。电子邮件>>: zuohua78@16.com

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