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工业品销售：如何避免销售拐带客户“私奔” 7 上页：第 1 页 2、启用销售远程诊断系统 工业品销售渠道有个明显的特征：层次少、数量少、单点综合化运行。所以，小而全的经销商居多，他们在合作初期尤其需要厂家的政策支持和人员现场指导。但仔细一分析我们发现，他们的问题是共性大于个性，只要找到有效的解决办法，就可以实施小问题远程诊断和解决、大问题才派人员到场解决的办法。 这就是我们一直倡导的销售远程诊疗系统，它包括几个层面的操作管理方式，比如Q&A知识平台，经销商团队的多层次、梯队式培训体系，以及公司研发部门牵头的后台治疗和改进中心。如此，经销渠道或终端客户出现问题后，就不必事事都由销售人员牵头，而是由公司客户服务中心专业化统一管理。如果大问题出现多了，就必须从研发、生产、安装等环节找原因，从源头上解决问题，降低人员现场服务的高成本，让营销部门安心做本职工作。 3、建立组织化销售体系 组织化销售最大的特点，就是销售工作的节点化和流程化，一个销售能人会去负责破冰、客情营造、提供关键决策建议等关键节点，而其他的信息收集、过程跟踪、售后服务等辅助性工作，则可以交给统一的销售内勤部门，企业高层呢，就可以纵览全局，合理配置资源，并在关键时候亲自出马拿下客户。如此，销售人员即可以从琐碎细节中解脱出来，更好地发挥自己的销售特长，同时还可以得到公司更多的支持，拿订单的效率就会更高。对于公司而言，保持与客户不同部门的多个接触点，即可以深入把握客户的真实需求，还能避免能人一手遮天，导致客户资源流失。 以上方法都是有效避免销售拐带客户“私奔”的途径。但是，多年的工业品咨询实践让我感受到：要防止销售订单的人为流失，最好的方式是从品牌抓起！有了相对强势的品牌，客户选择也就有了主心骨，对销售人员的依赖自然就会削弱。这时候，相对规范的销售管理制度也就有了实现的基础，加之公司综合的服务团队和服务方式，客户与企业的接触面更变得宽了，关系也开始向纵深方向发展。此时，即使销售人员本身有私心带单走人，恐怕也不会轻易得逞，因为客户钟情的将不再是销售人员，而是企业本身。 这里要说明的是，工业企业品牌是两个层面组成的：人员销售的动态品牌和企业经营实力的静态品牌。本文提出的建议都属于动态品牌的建立，而企业只打动态品牌一张牌是肯定不够，因为动静结合的企业品牌才是王道。关于企业经营实力的静态品牌的塑造问题，我会继续撰文阐述自己的看法。 叶敦明，北京大学工商管理研究生班，ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历，历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后，又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询，致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇。进一步的沟通与探讨，请通过叶敦明的电子邮件：360gyp@vip.sin.com;QQ:934594925;电话：021-64400599，0551-2671199，天堑通途管理咨询公司网站：www.360gy.com 工业品营销传播网，以及工业品营销新浪博客：blog.sin.com.cn/yedunming 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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