这只能说明，厂商没有认识一致，更没有默契。也可以不客气的说，汽车业的厂商关系仅仅维持在买卖，所谓的4S，也仅仅是宣传的一种手段，怪不得顾客也会经常遭到经销商的“陷阱”，出现问题首先是否定责任，接着就是搪塞、敷衍了事。这还奇怪吗！　　

　　中国家庭轿车整车制造和快速发展，也就10多年的历史，在这个过程中，在次之前，也仅仅是卖方市场，就算产大于销，消费者的话语权也基本丧失，这种环境之下，厂家只要能找到卖车的就行；而部分经销商在改革开放之后，赚到了第一桶金，发现卖车来钱快，至少比去做实业，开个生产企业卖服装、卖饮料强。就算基于大件商品，要求的服务质量更高，但汽车厂商心照不宣。　　

　　厂家和商家只有买卖关系，以短期利益为主，没有任何的长远利益联系，可想而知，这个市场迟早会出问题，不是经销商造反，就是厂家被“绑架”。但出现第一种情况的原因还是因为商家没有足够的力量来制约厂家。比如，如果出现类似电器市场上的国美、苏宁这样的经销商，厂家岂不是成了牺牲品？

　　以前，沃尔玛、家乐福对合作伙伴也是很苛刻的，让供应商无利可图，特别是一些小经销商、小企业，那时候，有一句话叫做：做卖场找死、不做卖场等死。但后来，沃尔玛首先改变了这种方式，在全球首推供应商战略合作伙伴模式，让供应商真正成为自己的生意伙伴，并和诸如宝洁公司结成战略联盟；后来家乐福也在中国改变了原有的供应商合作模式；最直观的例子是：麦当劳和可口可乐；肯德基和百事可乐的合作，堪称经典。

　　比亚迪难道就不知道这个道理？显然不是，只是它太注重规模和产量，导致了压力传导过度，形成了短期行为和负面效应。　　

　　厂商联盟并不是要求大家一起出资来成立一家公司，进行共同管理。而是厂家要协助经销商开展顾客服务，商家收集顾客和市场信息反馈到厂家，便于厂家的研发、把握消费趋势和改进某些功能；定位好各自的角色，基于市场的长期和健康发展，对于考核，笔者也十分赞同，没有考核，就没有管理，但考核是基于对市场的科学评估和经销商能力的评估，这有这样，才能达成共识，拔苗助长实不可取。基于汽车企业，其主要有两种方式比较合适，其一，经营联盟，也就是按照区域划分，对于渠道，厂家进行网点科学、合理规划；对目标消费者进行研究和归档，共享物流和信息流；其二是管理联盟，共同制定游戏规则，进行规范管理，主要是政策的执行规范、统一和信息整合与共享。　　

　　总的说来，笔者认为，中国汽车业的厂商状态还处于一个比较初级的阶段，别看他们的广告那样光鲜亮丽，但在核心点上，厂商的利益不一致，矛盾越来越激化，最终形成厂家压迫经商上的局面。只有厂家对经销商进行科学的考核并提供支持，商家才有精力和信心做好市场的开发、推广工作，否则，日积月累，顾客一旦流失，损害的还是厂商的共同利益。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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