四、庞大的危机——真正变危险为机会：

　　危机并不只来自于对庞大的短视，更来自于机会主义盛行与被变异的企业行为搞得一片狼籍的市场环境，以牺牲消费者价值换取的繁荣就要褪去虚假的面具，不未雨绸缪只能被市场的大浪无情吞噬，变危险为机会，怎么办？

　　1、从机会到规律：从对过去机会性成功的侥幸和沾沾自喜中走出来是企业的当务之急，这需要企业认真梳理，统一认识，即我们过去为什么会成功，哪些成功具是不可复制的侥幸，哪些成功是由于对市场经济规律的遵循，如何规避劣势与发扬优势。要了解市场已经发生的小众化、需求多样化的改变，并对市场的发展趋势进行初步的判断，基于此，我们才能清醒起来，逐渐形成适应外部市场变化的内部机制和能力，彻底走出庞大导致的短视惰性，使其成为可以不断复制的成功的土壤。

　　2、回归真正的营销：营销的本质是理解目标客户群，没有量化的客户群和没有清晰界定的为哪部份人创造价值的评估和市场行为都是没有意义的，庞大并不构成营销的基础，有时候却是取舍的障碍，企业要从对市场规模的想当然和乐观的判断中警醒，不要再以销售的思维想把产品或服务卖给所有人，尽管市场在变，但庞大仍然给我们的调整创造了一定的时间条件，锁定目标客户群并对接产品与他们的需求（在如此庞大的人口基数下，小众需求也是相当大的），以创新为他们创造独特价值，努力提高渠道管控能力、创新营销手段（如口碑营销、病毒式营销等），从而获得竞争优势，逐步实现以市场为中心的销售向营销的转变。

　　3、战略性的区域市场突破：走出全国市场的庞大诱惑并着手于战略性的区域市场运营是企业必须把握的现实机遇，在营销战略选择的前提下通过市场现状分析与趋势研究，重新定义目标客户群、细分市场、定位产品，打造渠道战略伙伴关系，关注价值链的需求与共同增值、成长，集中资源，优化组织结构和营销管理流程，提升团队的战斗力并积累经验，才能在应对市场变化的同时先行一步，变危险为机会，为企业的持续发展奠定坚实的基础。　　

　　对于企业运营来说，庞大有时候是空泛的代名词，如果单纯将这种庞大作为企业可以高枕无忧的保障且不能将其优势与企业行为对接，危险就会时刻相伴，当然，我们并不能把自身的不足完全归咎于外部环境，尽管由外至内的促动进而改变已经在节奏上慢了半拍，但为时未晚，是时候需要我们进行深度反思和采取相应的行动了。　　

　　张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，点爆破式中小企业自我提升与运营顾问系统创建人，针对性营销、互动体验营销、速度点控制管理等创新营销模式与管理理念的创导者，致力于当前中国市场环境下的营销管理创新与企业竞争力的提升，长于中小企业营销管理——营销战略规划、营销流程建设及市场引爆，全球品牌网、中国管理传播网、价值中国网、博锐管理在线、《销售与管理》、《财经时报》、《医药经济报》等数十家专业媒体专栏作家，曾任某药业公司副总经理、咨询公司执行总裁等，涉足快速消费品、医药保健品、化妆品等多个领域，为多家企业提供过营销管理咨询服务。E-mail:jsfanglue@soh.com

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面对危机的决策：上帝不会保佑说假话的企业 （2010-09-16, 中国营销传播网，作者：林景新）