一旦合作关系确立，就要使双方严格执行货款结算的相关约定：约定压批付款的就要在第二批货物交付之前或同时回收第一批货款；约定货款月结的客户要在本月约定日期回收货款，遇到特殊情况也不能拖延时间过长，一般应控制在5天以内。如果一旦执行情况发生松动，客户会因为考虑合同执行存在弹性而争取更大的赊销额度，形成了恶性循环再想恢复良性的账款循环就难了。

　　销售人员催款的一般技巧

　　1.催收货款要及时

　　英国专家波特•爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是l00％，在l00天之内收回的可能性接近80％，在180天内收回的可能性是50％，超过十二个月，收回的可能性是20％。另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超过两年时间的，货款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到后天。

　　2.要勤上门催收。

　　对所有应收账款都要勤催，勤上门。对于一些销售人员自己都不挂在心上，或一打发就了事的应收账款，客户也不会十分重视，从而造成催收的难度加大。

　　3.要适度运用“死缠烂打”的策略

　　对于一些总是不好要钱的客户，要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你很好对付，不给钱你也没有办法。死缠烂打，有时候是一种很好的方法，当然要尽量不要伤了和气。

　　4.要适当变通

　　可能有时候客户欠款并非有意而为之，而是迫不得已，如：自身账款管理出现问题，他的下游客户欠款太多造成他的资金链出现问题；或他的经营出现困难。这个时候，你如果出手帮他一把，如：帮他催收下游客户欠款，为他出谋划策提高经营业绩，这些都是很好的方法。

　　如何处理恶性欠款

　　一旦恶性欠款出现，就要果断采取措施，争取不要给企业造成不必要的损失：

　　1.向客户下最后通牒，警告其若不回款就要采取相应措施。

　　2.及时通过各种渠道采取努力，如：与客户高层沟通，尽力争取本企业货款给付排在前面；或争取行业主管部门支持。

　　3.诉诸人民法院。

　　对恶性账款的催收，要有理、有节、有据，采取措施要果断、有力、坚决。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： llmm0206@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

企业应收帐款管理问题的探讨 （2008-10-13, 中国营销传播网，作者：罗毅） 《经销商完全手册》第五章：账款管理（下） （2003-11-07, 中国营销传播网，作者：魏庆） 企业应收帐款管理初探 （2001-10-30, 中华企业内刊网，作者：易干林）