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药妆店生存法则 7 上页：第 1 页 营销From EMKT.com.cn篇 都说女人的钱容易赚，市场很大，但看你留心一下就会发现，我们身边的化妆品店越开越多，竞争也十分激烈。药妆店作为后起之秀，要想在众多的化妆品专卖店杀出一条重围，的确也不是件容易事，因而药妆店的经营，特别是在门店店堂布置，商品陈列、促销方式、价格制定等方面走一条与众不同之路。 门店布置：简洁、清爽、唯美，是药妆店店堂形象有别于普通药店和化妆品专卖店的特点所在。在药妆店门店布置上，一定要体现药和妆的特点，用药来体现专业性，用妆来体现时尚、美感。专业性的体现依旧要按现有药店的布局为主，即要符合国家GSP规范，但在货架、墙壁、柱子等地方一定要用颜色与药妆区进行配合，颜色的选择可以以蓝色或者黄色为主。时尚、美感的体现建议可以参考现在的商超模式，以白色或者粉色为主基调，同时在此基础上搭配其他颜色。我们建议对一些知名品牌药企的药妆品可以给予独立的专柜，并设立体验区；在其他药品、保健品、药妆等区域一定要在显著位置粘贴POP和吊旗，POP和吊旗的颜色一定要和店内的颜色形成色差。便于促销效果的实施。这样做的目的一方面可以更好的营造销售氛围，另一方面有助于提升药妆店的整体形象。 销售方式：药妆店在销售药妆品时应采用目标顾客营销，目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的购买心理、消费心理。女性在消费心理方面与男性不同，因此其购买心理与购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，另受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们进药妆店时购买药品时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。因而药妆店可以让一些店员充当消费者，用演示过程来吸引目标消费者的兴趣。 促销方式：药妆店的促销方式，可以灵活多样。除了药店现有的买赠促销、有奖促销外等方式外，应重点使用体验式促销方式。可以在药妆店设立皮肤咨询区，销售人员针对消费的解决皮肤问题，通过品牌药妆带动其他药妆销售，通过皮肤专业咨询，来赢得顾客信任，无论消费者买与不买，都要给予消费者一定的赠品进行试用，以便于顾客养成皮肤问题到药房的习惯。体验营销做得越细致、越到位，从眼前利益来看，客观上会增加我们的经营成本，降低单品的销售利润；当从长远来看，这不失为一种树立良好的店面品牌形象，在同业竞争中赢得优势的重要举措。 价格制定：现有药店的竞争价格竞争占据了主导，同样，我们也可以预言到药妆店未来的竞争也会存在价格竞争。那么怎样药妆店应该制定什么样的价格策略呢？我们在充分考虑到消费者的接收度后，建议药妆店应采取中价格加高回馈方式进行运作。中价格指的所经营药妆品的价格不易太高，如果在300-500元价位就意味着直接与占据主导地位的国外品牌薇姿、理肤泉、雅漾等展开竞争，如果在50元以内，则意味着与屈臣氏的化妆品产生竞争，而定位在60-200元间的则即可以保证药妆店有一定的利润额度，又有一定的回旋余地。高回馈则指的是要给予消费者高附加值的服务回馈或者关联性的商品回馈。采用中价格加高回馈的方式有助于市场推广，并能培养消费群体。 管理篇 药妆店的管理，与传统的药店和商超中的化妆品专柜相比，在管理难度上可以说是比较大一些。在这个团队中最重要的是两个岗位：一个是执业药师，另一个是美容师。这两个重要角色不仅起到销售主导作用，还要应要对所有的营业员进行专业知识的培训，以便能够为消费者提供较为可信的咨询信息。如此才能产生联动效果，即药店行业现所倡导的关联销售，药妆店的营业团队为消费者提供的是“亲民、专业、周到”的服务，而不是一群就知道或者仅仅只想把商品卖出去的促销员。因为在药妆领域，急功近利或者太过于看中顾客钱包的人，往往是达不到目的的，也是做不好任何一个岗位工作的。 除了营业团队，为了消费者能够最大程度地为新型服务理念埋单，药妆店经营的另一个的关键点是服务团队的建立。这有点“功夫在诗外”的道理。因为我们的消费者和会员需要消费知心的售后跟踪服务和定期的商品信息咨询等附加“商品”。靠什么来留住消费者？靠什么来争取“衣食父母”的再次光临？就靠服务团队的主动沟通，就靠消费者花钱后觉得物超所值的满意度。 随着人们自我药疗意识越来越强，药店要发展药妆，一定要专业性与便利性相结合。顾客解决皮肤问题要像治疗感冒咳嗽一样到药店，使之成为一种习惯，这就必须要有专业性商品、专业性服务以及省去到医院的便利性服务。而目前，药妆店成功寥寥的主要原因是缺乏专业性商品、专业性服务，从而使消费者不需要专业服务时，就到大型购物商场去消费；碰到皮肤问题时，就到医院或美容中心去解决。但从长远的角度看，国内将会出现越来越多的药妆店，药妆一定会成为连锁药店发展的趋势，愿本文能给药妆店经营者一些有些的启示。 李秉彧 中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验。现为滇虹药业KA总监，曾服务过辽宁成大方圆、云南健之佳、湖南益丰、金沙、衡阳民生堂、广州二天堂、深圳一致、广东康美药业、上海PTO等多家企业，为企业作过100余场各种培训于公开课和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销From EMK.com.cn、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在连锁药店策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、深度分销与渠道设计等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章8０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话>>: 13940029903，电子邮件>>: searoad@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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