15%的保健功能人群与85%的营养补充人群谁重要　　

　　根据保健品企业经营的产品结构与销售模式看，大部分产品销售集中在了只有15%需求的消费者身上，也就是所谓的“保健与治疗功能”上，而放弃了85%的营养补充消费需求市场，导致大量资源浪费，竞争激烈，习惯了在“吆喝声竞争”，忘记了那一大片蓝海。　　

　　15%的保健功能人群看起来全国市场也很大了，也有1500亿的市场了，但85%的营养补充市场根据测算，有兆亿的市场机会，如何看待？我们可以看看美国、欧洲、日本这些发达国家对于营养补充市场的旺盛追求，从展延的角度看，营养性疾病才是国民需要解决的关键问题，“吃”永远是一个不会落幕的话题！怎么吃，吃什么，吃的健康，吃出健康正在流行，关注、发展中。　　

　　竞争的源头来自哪里　　

　　“三专模式”被称为保健品现实销售的最好模式，即“专卖 专柜 专场”，通过市场化的经营，保健品适合的路子就目前而言，就是一对一销售的结果比预期要好，那么新政策下，保健品竞争的源头会在哪里？可以做一些预测与假设，那样更能理清保健品市场的脉络。

　　一是产品竞争，近几年的保健品展览会上可以看到，没有一些新的保健品有亮点突出，大部分仍然在老的一些组方上徘徊，对外推广与概念上注重保健的疗效上，因此产品研发的竞争已经开始，企业考虑产品转型，从保健向营养转变；二是保健格局竞争，保健品销售的格局要随着消费目标人群的转化而改变格局，突破点可能在直销领域上，哈药、隆力奇等开设新领域就是个前兆；三是基础研究竞争，很多现在做销售的忘记了基础的研究，市场部疲于销售活动与学术推广，很少有时间去研究保健品基础的一些东西，比如保健意识、保健管理、保健家庭、保健推广难点、社区结构变化、渠道展演等等；四是执行力的破解上，执行力破解的宽度要增强，核心是跟踪与发展会员消费，促成品牌与产品长线作战的艺术性；　　

　　结构性调整是各个行业目前最大的问题，保健品行业也是如此，自上而下的调整将触及更多的从业企业与个人，新市场新产品新体验将合力奋起，扩大容量，争取最大化的市场有效性，我们将观测新政策后面的集中释放，保健品最终惠及的将是更多的普通消费人群。

　　孙文军，中国From EMKT.com.cn10年最具影响力的健康产业策划 销售 管理专家，具有项目战略规划、战术设计、销售管理、咨询培训、商务推广、第三方融资、电子商务、连锁经营等专业实战技能，在各专业期刊、报纸、网络发表大量全瞻性文章，服务过国内诸多品牌企业的咨询与销售。欢迎合作探讨：QQ：323193375，电子邮件>>: swj73227@16.com

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