匆忙转型

　　8：30，霸王集团第二季度经营会议在温州霸王路88号的霸王集团总部小会议室召开。邹成刚环视一下今天参加会议的人员，为张进感到惋惜。

　　参加今天霸王集团经营会议的有张进与他太太-----集团总经理兼鞋业公司副董事长王兰、协助王兰工作的集团副总经理兼鞋业公司总经理海涛、集团财务副总经理安娜、负责矿业公司销售工作的集团副总张朴与他的太太、矿业公司财务副总经理于华。

　　在十年前，应张进的不断请求，自己陆续向霸王集团推荐过十多位曾在大型企业甚至上市公司工作的高级经理人才，时至今日，那些优秀的职业经理不是被其他几大企业挖走、被张进家族成员排挤走、就是辞职另谋高就，没有一位能够留下来。在今天参会的人员中，除海涛是霸王公司自己培养的高级经理，其他人员都是家族成员或有关联的人员。

　　另外，纳康、紫蜻蜓等企业老板，亲自带领高层管理人员到大学参加现代企业管理的学习，通过自身管理意识、管理方法的改变，领导企业完成从家族式经营、向以职业经理人为核心的职业化经营管理转型，企业文化也从创业时期的老板文化，进化为商业激励分享利润文化，公司创业者已经退隐到董事会与监事会，公司业务运营基本上是由更年轻的一代职业化管理人员在负责。相比之下，张进既不到大学学习现代管理知识，又无法改变自己传统的管理文化，更难以大胆任用职业经理；目前霸王的经营管理与企业文化还停留在创业时期以老板为核心的家族经营时期，难以与主流社会同步发展，这样的企业怎么能奢望其健康发展而不出问题？

　　“第一季度鞋业销售呈现继续下滑态势，业务量同比下降29%，出口业务下滑87%，现金流减少36%。专家预测市场恢复预期要到第二季度末或第三季度初。春节过后，仅保持一条线满负荷生产，另一条生产线开工率不足70%，目前全厂只有200名员工在岗。”王兰简单介绍了鞋业的经营情况。

　　已跟随张进20年的集团副总经理海涛补充道：“受国际市场影响，今年的国际出口业务继续出现萎缩，我们应加强对国内市场的投入，增加国内市场销售人员和营销资源，通过提高国内销售弥补国际业务的不足。”

　　海涛接着详细介绍了本地其他几大企业的本土经营策略，希望能够获得董事长的关注与支持，提高鞋业投资比重，改善集团经营形势；作为霸王集团的创业元老，他为霸王这些年的衰退感到痛心。

　　“集团在五年前就已决定战略转型，逐渐缩小制鞋业务规模；我们在国内市场又没有品牌优势，现在投资无疑是临时抱佛脚，根本于事无补。”张朴发表自己的意见，他不希望集团再向制鞋业务投资，应集中资源确保桂西的矿山业务。

　　“现在的问题是，矿产开发是受多重因素制约的；我们已经在这一业务上投资超过2亿元，集团为这个项目负债一亿多元，造成集团财务成本上升，资金极度匮乏，而矿产开发业务在短期内又无法确定能够产生预期收益。建议集团领导能够重新考虑向传统主业投资，改善我们不利的财务状况。”主管集团财务的安娜发表意见。

　　安娜的发言引起邹成刚关注，这个毕业于财经大学的科班生、老板娘王兰的表妹，却能够客观地表达自己的意见，与张进的儿子张朴唱反调，真可谓勇气可嘉。

　　安娜继续侃侃而谈：“另外，这几年我们在矿产业务上的经验证明，当初离开具有优势与熟悉的制鞋行业，转向完全不熟悉、缺乏经营能力与管理经验的矿产开发业务，这一战略决策本身就值得商榷。”

　　“当初选择矿产开发，不是事出有因吗！”张朴道。

　　邹成刚明白张朴所说的事出有因，是指六年前霸王集团发生的一起走私案。

　　2001年以后，鞋业市场的供需关系发生转变，市场供大于求，市场竞争加剧，产品利润大幅减少。为了增加收益，六年前霸王集团与其他几大企业共同向南方一个供应商低价采购一批来料加工的进口牛皮。正是这批进口加工业务后来出现问题；几家企业将这批牛皮加工成皮鞋后没有出口，而是直接在国内市场上销售，被海关查处并定性为牛皮走私案件。张进为了逃避执法机关的拘捕，逃到澳大利亚避难。

　　后来还是邹成刚四处游说当地政府，希望政府支持经济民营发展，对张进在经济上采取处分、法律上适当保护。最终执法机关对这一案件给予经济处罚免于起诉，从而帮助张进化解一场生存性危机。

　　这一事件对张进的打击很大。他从澳大利亚回国后，曾有一段时间闭门深思，最终在次年做出一项目影响霸王集团未来发展轨迹的重大战略决定：霸王逐步退出利润日益减少的制鞋行业，进入当时投资最热门行业-------具有高风险高回报的矿产开发领域。

　　“关于这个问题就不要再讨论了，我宣布几件事。” 张进终止了安娜与张朴的争论。

　　“鉴于集团战略需要，海涛调任矿业公司总经理，协助我管理矿产开发业务。海涛目前在鞋业公司的工作由安娜接手。由安娜负责协助王兰做好制鞋业务的经营管理，加快销售资金的回款工作，争取保障这一业务的稳定；同时积极开展融资工作，保证集团资金链的安全；今天我把邹老师邀请过来，他已经答应帮助我们融资，安娜要积极配合。”

　　海涛对调自己到桂西去并不感到突然，这几年矿业公司的总经理像走马灯式地频繁更换，没有一个任期超过半年，不是因为与董事长配合不利，就是与负责销售的张朴有矛盾，或者管理权限受到制约无法展开工作。

　　今年春节时，张进与海涛讨论矿业公司总经理的候补人选，上一任总经理刚刚在节前辞职，当时张进就有调海涛到桂西工作的想法，只是由于去年下半年以来，国际市场出现剧烈震荡，公司的制鞋业务面临巨大挑战，海涛负责这一业务，一时间无法脱身。目前制鞋业务基本稳定，而矿业公司总经理一职却空缺两个多月，没有找到合适人选。

　　对于矿业公司的业务经营，海涛也没有把握，毕竟隔行如隔山，自己在制鞋行业拼打了20年，而对矿产开发却是一无所知。与以往那些专业的矿业公司管理人员相比，自己唯一的优势是来自老板的信任，自己很难预期未来将面临怎样的挑战。

　　安娜发言道：“张董，虽然目前国家信贷政策放宽，但主要是对国有企业；对民营企业的信贷政策没有改变，以我们目前的财务状况，很难再获得银行放贷，下一步的融资对象需要调整为民间信贷。但是，民间信贷的成本会很高。”

　　“非常时期就采取非常之法，成本高也要贷，你注意适度控制一下财务风险。”张进指示着，同时将目光转向邹成刚。

　　“下面请邹老师讲话，指导我们的工作。”　　　

　　进退两难

　　中午与邹成刚一起吃完饭后，张进请王兰送邹回民营经济研究院，自己回到办公室，与安娜讨论资金计划。

　　“安娜，目前集团的资金还能够支撑多长时间？”这是张进最关心的问题。

　　“张董，以目前的资金情况，我们最多还能支撑四个月----这不包括再向矿业务公司的投资；如果没有新的资金进入，我们将迎来自公司创建以来最为严重的经营危机。”安娜谨慎回报。

　　“安娜，虽然我们仅是远房亲戚，但是，我对你是格外信任。从你进公司参与集团领导工作后，这四年多来我的所有决策都与你沟通过。上午在会议中，我知道你有些话不方便讲，现在我想请你尽管说，我会虚心倾听的。”

　　安娜为张董的真诚所感动，她向自己的领导介绍了自己近一个时期思考的一个战略调整方案。

　　“张董，目前集团总资产为2.34亿元，包括在矿业公司的一亿元资产。总负债不到1.1亿元，其中银行贷款1.03亿,应付原材料款项为600多万元。造成目前资金困难的主要因素，是前几年对矿业公司的投资，其中有近3000万资金是抽调我们制鞋业务的流动资金。而我们目前对矿业公司的投资已经累计达到2.2亿，其结果是连续四年经营亏损。矿业公司就像一个无底的黑洞，在吞噬着集团的生命。”

　　安娜望着张进那布满血丝的眼睛，继续讲道：“要解决公司目前的财务危机，想依靠矿业公司的利润收益，是远水难解近渴。在目前条件下采取民间融资，不仅财务风险较高，以我们过去的融资经验，短时间内很难解决问题。所以，我们需要通过扩大制鞋业务规模，实现利润收益。对此，我们可以有三套方案可供选择。一是通过将我们其他两个已经停产闲置的生产工厂资产售出，换回公司急需的资金，发展目前制鞋业务。”

　　张进急切地问道：“以目前的行情，那两个生产工厂的资产大约能卖多少？”

　　“两个工厂的帐面资产价值接近四千万元人民币，根据目前的行情，大概能卖到二千万以上。”安娜答道。

　　“这个价格有些低，介绍一下你的第二套方案。”张进失望地说。

　　“方案二是暂停矿山业务，将矿业公司帐面上的1000万资金调回，集中资金确保制鞋业务，实现资金快速周转，改善现金流质量。待集团公司财务状况获得好转后，再启动矿产看法业务。”

　　安娜望着董事长，看他没有表态的意思，就继续介绍第三套方案。

　　“方案三是将其他两个闲置的生产基地租赁出去，每月大概能够获得150万元的租金，再用这些租金收入支持集团的制鞋业务，扩大皮鞋生产业务的规模，改善现金流质量。”

　　介绍自己方案的安娜，期待着张进的表态。

　　“谢谢你安娜，我知道你一定为这些方案，耗费了不少心血。这样，我考虑一下你的方案，请你再考虑是否还有其他方法，然后我们再沟通讨论如何？”张进提议道。

　　“好的，张董，我先回去工作，你有什么事可以随时通知我。”

　　望着安娜离去的身影，张进多么希望霸王集团多有几位这样的人才，能客观科学的处理公司经营事务。想到这里，过去曾经在霸王集团工作给的一个个高级管理人才的身影，浮现在张进的脑海里，他们中间不乏有许多人才是非常优秀的。例如目前在纳康、紫蜻蜓等几大制鞋企业担任董事、总裁与副总裁一类重要职务的人员，都曾经是邹成刚推荐给自己在霸王集团工作过，但是，他们一个个是怎样离开的，自己却没有清晰的印象，如果他们还在霸王集团，大概自己也不会沦落到如此地步。看来确实像成刚讲的那样，自己的管理作风存在致命缺陷，需要调整了吗？

　　安娜的几套解决方案，其核心目的，就是暂时放弃只消耗资金无法产生利润的矿产开发业务，集中资金确保能够产生经营利润的制鞋业务，进而确保集团公司的安全。其指导思想是正确的，但这一决策又与霸王集团五年前的转型战略发生冲突；如果认可此设想，无疑是否定了集团五年前的战略决策，同时也是否定自己。

　　那么，应该如何调整霸王集团的经营策略，度过这次经济危机？张进独自一人在办公室里苦苦思索着。

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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