三、加强对经代公司的有效控制

　　（1）慎选合作方

　　选择经代公司合作要广泛收集有关该经代公司的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场广度和继续率水平方面等信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：该经代公司的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;继续率水平;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。

　　（2）达成共识

　　共识是保证渠道高效的一个很重要的条件。因此，如何促成相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是经代渠道管理中一个重要的方面。而达成共识可以通过信息沟通和人际沟通两种形式：

　　1.信息沟通。及时有用的信息是经代渠道经营成功的基础，必须建立一个有效的经代渠道信息系统，以实现渠道中信息的共享。

　　2.人际沟通。主要是个换位思考的问题，如果我们能站在经代公司的角度看，很多问题有可能不会发生，经代公司关心所有产品的销售，而不会把注意力只放在一家保险公司的产品上，除非有很大的物质奖励，经代公司一般不会为一个产品做销售记录，沟通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的畅通。

　　（3）推动手段

　　经常激励经代公司可以提高他们的积极性，提升业绩。激励可以分为直接激励和间接推动。

　　直接激励包括制定严格的手续费政策，年奖和继续率奖金;间接推动包括培训经代公司人员和行销辅助等等。

　　（4）有效约束

　　主要是合法合规管理。通过整合经代公司业务流程、经营风险管理流程和报告流程，帮助经代公司获取更多的业务经营监管信息，使得经代公司更加了解真实的信息，增加信息的对称性，可以帮助经代公司不断优化其内涵价值。

　　 四、保护渠道

　　（1）是让渠道有利可图。经代公司之所以愿意跟保险公司合作，主要还是觉得销售的产品有钱赚。如果有一天发现销售的产品没钱赚了，肯定迟早会离去。因此，保证渠道有利益可赚，这是前提。　

　　（2）是尽可能使我们的产品给经代公司带来的收益高过竞争对手。因为现在市场竞争激烈，同类产品往往有很多竞争对手，而惟利是图又是渠道的天性，哪个产品的收益高，渠道肯定会投入更多精力去销售这个产品。

　　五、动态经营　

　　市场是瞬息万变的，随时随地都有很多新的情况出现，经代渠道只有根据市场的变化，适时地调整自己的模式，进行渠道创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。所谓动态经营就是经代渠道管理者在管理过程中，要通过对外部环境的预估、内部数据的分析，对我们现阶段的经营策略、管理手段进行适时调整和对计划进行修改和补充的一种管理模式。也就是说，要根据内外部环境的变化及时调整经营思路，在管理上要快速适应环境的不断变化。

　　 六、强化品牌能力建设

　　对保险公司来说要想获得对经代公司的控制能力必须加强品牌建设，提升产品能提供给消费者的实惠，毫无疑问，现在的市场竞争已经超越了同质低价的低层次竞争，而是集中于品牌竞争。在保险经代市场上，能在与经代公司的关系中占据主导地位的专业保险公司都是拥有强势品牌的公司，他们手中的品牌力量为他们赢得更多的话语权。

　　保监会政策研究室周道许主任说得好：“保险越发展，中介越重要，保险业要满足人们日益增长的保险需求，保险中介不可缺少。”眼下中国保险市场中介化趋势正在进一步加强，一是寿险公司从成本因素考虑，纷纷与专业经代公司合作，从经代渠道获取保费收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新开设保险公司，他们已经开始放缓自建营销队伍，走与专业经代公司紧密合作的发展之路，；二是保险消费者日渐理性，多样化的保险综合性服务需求，也只有在保险经代市场日趋势成熟的前提下方能满足，这一消费者刚性需求，加速了保险中介化趋势；三是一场保险营销体制改革，已在保监会的强势推动下，拉开大幕，而经代公司更加灵活的创业机制，使经代企业提供的事业平台，以及经代公司的股份合作机制，成为了保险公司绩优人员个人保险事业发展的最终归宿。在任何行业中，渠道为王都是行业发展到终极阶段的必然结果，但是在保险中介行业，虽然通过第三方专业中介来销售产品的优势正在被越来越多的客户和保险营销员所认同，但是从目前的现实情况而言，保险中介与保险公司相比实力仍然处于绝对的劣势地位，故保险公司经代渠道对各经代公司进行专业化精益管理进而达到培育的目的对我们的成功显得至关重要。其实培育就是将简单的事情重复做并做得最好。持续主动的态度和处理方式正是“培育”经代公司，与经代公司建立良好合作关系的要旨。

　　所有优秀的渠道管理关系都是双向的、相互融合的，这种经代渠道精益管理法所带来的合作双方的互惠互利能有效地遏制关系衰退，有利于建立优秀的、高度忠诚度的客情关系。经代渠道精益管理法只是一种思考方式，是寻求与经代公司建立一种新的联系从而实现保险公司兼顾短期盈增，持续价值成长的方法。考虑到建立新的渠道和搭建相应的支持平台，需要企业思考公司的发展战略与方向，而有效的渠道管理法将不仅为企业提供创新的契机，也将服务整个行业。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xiaochi7711@hotmai.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

《增员话术》第十七章：公司介绍（平安保险） （2001-09-17, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：陈叙） 网络保险 既广阔又崭新的领域 （2000-09-15, 中国营销传播网）