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企业竞争战略的四重境界 7 上页：第 1 页 第二重境界：企业规模化运作带来的市场效应 随着产品销量的增加，企业在流通的各个环节中带来了利益点的增加，使得企业市场推进的势能成倍加大，这直接导致产品销量的爆炸性增长。 国内快销品企业大多采用经销商---分销商---零售终端的模式。这一模式的一个关键节点就是经销商和分销商，某种产品只有给经销商和分销商带来足够的利润点，才会成为各个流通商大力追捧和主推的对象，成为畅销产品。为了获取更大的利益，各个流通环节中的经销商、分销商从中推波助澜所带来的加速度，导致企业产品销售呈爆发性增长。这就是国内许多产品销量能再短期内呈几何速度增长的主要原因，如当年的伊利、蒙牛。 大多数的国内企业追求的终极目标是销量的高速增长，过多的透支市场资源，必然会导致企业后劲的不足。当年，王老吉上市后，一路高歌猛进，利益的诱惑使王老吉一度成为各地经销商争夺的焦点。但是，经销商对产品的忠诚度是建立在盈利水平上的。产品盈利能力一旦呈现出下降趋势，就会被经销商无情的淘汰。当前，王老吉出现的衰落态势就是在为前期资源的过度透支而买单。 第三重境界：将企业做成产业 将企业做出产业的标志是：企业以自己的产品链为核心，逐步形成对上游原材料重要资源的垄断权和对下游主要销售渠道的控制权。如伊利、蒙牛等乳品企业加强对国内牧场的控制权，就是抢占上游资源，青岛，雪花啤酒企业在各地餐饮企业买断式经营，就是加强对主要渠道的控制权。企业如果能彻底整合上游资源，控制住下游销售渠道，就能将企业做成一个产业。 王老吉近两年流年不利，“夏枯草”事件让王老吉陷入了信任危机，致使2009年王老吉的销量下滑，使得加多宝集团销售团队庞大，消费费用居高不下的隐患得以彻底爆发。这些矛盾的根源都来自于加多宝公司引以为豪的成功运营机制本身。 任何独创的、得以成功的机制或模式都有正反两个方面，关键在于企业能否有清晰的头脑去不断修正或更新企业的经验机制或模式。加多宝凭借着强势的销售控制力和精细化的市场运作，促成了王老吉的高速增长。但随着市场规模的急剧扩大，王老吉将主要精力过度集中于市场的扩张，而对企业核心利益链扩张的关注明显不足，如在基层销售人员的培养和管理力度的提升上明显跟不上企业高速发展的需求。这使得加多宝的销售市场在经历了高速增长后，开始呈现出销量日益萎缩、发展后劲不足、内部隐患层出不穷的疲态。 归根结底，加多宝始终经营的仅仅是一个企业，并未将凉茶饮料做成一个真正的产业。 第四重境界：将产业做出行业 作为世界饮料第一品牌，可口可乐历经百年而长盛不衰。除了其代表着美国的独有文化这一因素外，更重要的原因是，可口可乐成功创建了碳酸饮料这一行业。碳酸饮料行业改变了人们的饮食习惯，成为各个阶层消费者生活的一部分。虽然派生出了雪碧等碳酸饮料的新品类，但可口可乐依然是碳酸饮料的主流产品。只要碳酸饮料行业在发展，可口可乐就能不断壮大。 国内很多快销品企业本身曾经具备将产业做成行业的机会，如当年的喜之郎，完全可以以果冻为契机做出一个新型的休闲食品行业。但是，最终却因企业运营功力不足，陷入行业衰败的境地。 对于凉茶行业的未来，加多宝董事长曾发出豪言，即“将王老吉做成中国的可口可乐”。目前来看，豪言与现实之间还存在一定差距，2009年以来，王老吉的销量比2008年下降了20亿元，王老吉发展呈现出衰退之势。其原因在于加多宝公司王老吉凉茶的运作还仅仅停留在产业阶段，即使在凉茶市场占据绝对垄断地位。但凉茶仅仅的饮料行业中一个细分市场，受地域和文化的影响，凉茶尚难以成为一个真正的行业。 当前，如果王老吉仅仅凭借“防上火”这一功能，其宏大的发展愿景显然将难以变成现实。王老吉需要进一步延伸的功能饮料这一行业，成为这一行业的代名词，方能保持长久不衰。但令人遗憾的加多宝公司却选择了高档饮用水---昆仑山矿泉水。先不管昆仑山矿泉水前景如何，从企业发展战略的角度来看，加多宝这一举措无疑是败笔。 将产业做成行业，已不仅仅是简单的市场运作，更需要改变消费者的生活方式和文化内涵。这就需要企业能够在正确诠释中国传统文化的基础上，搀揉进时尚化的元素，以期真正融入普通百姓的生活，成为其生活中不可或缺的一部分，如此建立起来的竞争优势，才能确保企业的持续发展和基业长青。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18651622639，电子邮件： czp8800@vip.sin.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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