分析渠道。渠道是我们产品分销的管道和出水口，不同的区域，不同的经济发展水平，不同开发程度甚至不同的风俗，渠道表现形式有很大的不同，弄清楚渠道的形式和特点是展开销售工作的十分重要的环节。一般来讲，当下渠道有批发渠道，超市渠道，团购渠道，特殊渠道。这些渠道因区域不同在该市场中所占份额排序也是不同的。对于一个营销人员而言，弄清楚哪些渠道是主渠道，弄清楚渠道中哪些客户是核心客户是资源使用的关键之所在。

　　有了上面清晰透彻的分析，基本可以开锅下米煮饭了。当然煮好一锅可口的饭并不容易，还得好好规划一下。

　　弄清目标。一个目标市场，公司肯定会给出一个具体的销售目标。一般营销人员在面对目标的第一感觉就是：太高！不可能！对于营销人员来说，这是一个很不好的思维习惯！接到一个目标，我们要从市场的角度分析分解目标，大多数情况下，一经分析分解，目标通常是偏低的。分析分解目标通常是从渠道着手，从核心客户着手，从二八原则来看，通常主要渠道和核心客户销售占据着绝大部分额度，很多时候公司的目标分析分解到主要渠道和核心客户时就全部分光了，哪些补充性渠道和客户就成为自然增量的部分了。当然，我们还可以从产品类型、从区域、从时间、从人员甚至经销商的仓储资金周转的角度来分。每一种分析分解都是有着明确的目的。这样就实现了千斤重担人人挑，各个肩上有指标的目的。实现目标的可能性和可行性自然就要有保障多了。

　　弄清资源。资源从来就是有限的！但是资源又是无限的！从公司，从经销商角度看，为了达到某个具体的销售目标，投入的人力、物力、财力从来就是不足的，有限的；从广阔的市场和可以整合利用的角度看，渠道的、核心客户的、社会的、朋友的等等，资源又是无限的。看待资源要从这样几个具体的角度着手：1、公司总是追求“小投入大回报”，力争在预算节省的情况下达成或者超越目标自然是上乘之作；当然具体某个市场，某个市场的某个开发阶段，公司可能会有具体的要求，但是围绕“小投入大回报”的指导思想使用资源自然不会错；2、经销商资源要充分利用，经销商和公司是伙伴关系，对市场负有同样的责任，经销商的人力物力财力精力要尽最大限度发挥出来，同时经销商盈利是要维持在合理的范围内，暴利很容易破坏合作关系；3、挖掘社会资源，特别是核心客户的资源，核心客户的转介绍和大力辅佐往往可以起到事半功倍的效果。4、做好资源的分配规划，资源的运用只有在系统的规划下，才会用的其所，发挥最大效果，否则一切资源投放都临时随机，那后果不堪设想。5、从某某日用品来看，要系统规划资源的方面有：团队薪酬，核心客户客情，陈列表现，导购激励，消费者促销，中间商促销等等几个方面，这些方面还要落脚到具体的细节上，这些都需要动笔书面化。

　　弄清运作。逻辑结构关系搞清楚了，到了具体运作上还得下功夫。1、价格运作，一切有限资源都来自于价格（价差空间含加价，返利，促销资源），每个产品除了参照公司的价格规定以及竞品的价格体系外，必须针对自己市场的运作进行适当调整，以确保畅通运作的资源需求，换句话说，要达成既定的目标需要多少钱，我们要计算出从产品的销售中可以赚回多少，这是很多工作展开运作的前提，切不可小视！2、团队运作，团队运作主要表现在团队保障和团队激励上，团队保障是如何用高出市场的基本收入招纳优秀的人才，团队激励主要是目标物质激励和团队合力激励，目标物质激励是不断设定可以激励团队的目标和相应奖励的激励，团队合力激励是要不断展开为荣誉而战的精神激励。这里的团队要把明导和暗导都纳入管理范畴。3、批发渠道核心客户运作，有组织的运作批发核心客户是发挥这类客户的有效手段，定期聚会、解决问题、目标下达、奖励优秀是展开此项工作的主要内容。4、终端运作，终端超市针对具体网点差异，客情要分是店长还是老板，陈列和地堆尽可能要保持常态，导购的安排要算计着定，消费者促销要重视整合社会资源展开售点活动。5、管理运作，制度目标上墙是必须要做到，报表管理是必须遵守的，档案系统必须按分类要求建立，培训学习必须计划进行。

　　小着手，大着眼。有了精心的准备，务实的分析以及详尽的规划，接下来要实现业绩飙升和职业跨越就需要小处着手，大处着眼了。

　　小处着手要求：1、务实推进规划的工作，不能仅仅停留在嘴巴上文件中；2、切实扫除障碍，遇到问题不回避，高效率地解决；3、要坚持打持久战，形成扎实的工作习惯，决不三天打渔两天晒网；4、勤下一线，勤访客户，勤记录分析；5、与经销商保持合作互助的关系，与销售团队保持沟通和谐的状态。

　　大处着眼要求：1、要学会站在公司的高度看市场，看营销，看团队，看产品，看竞争，为决策层出谋划策；2、要努力打造样板，实施可复制工程；3、大胆培养优秀一线销售人才；4、做积极的意见领袖，敢于向不合理，不合规，错误的言行、政策以及制度提出批评和意见。5、提高自身专业素质和管理才能，争取承担更大责任，站上更高舞台。

　　某某日用品的同仁们，这封信旨在向有意在某某日用品公司有所作为的全体营销人的职业提升和个人发展方面的参考，欢迎给予批评，期待多多交流。一同进步！共享未来！

　　无怨无悔营销路，演绎精彩营销人生。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cyc027@sin.com.cn

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