三个月了，虽然在策略、思路、流程控制和销售人员管理培训上，新任销售总监也的确做出了不少贡献，而至今一个新订单未开的尴尬局面，让他信心大减，不知所措。怎么跟老板交代不是问题，关键是无法跟自己交代，这简直是自己职业生涯的一大耻辱。他甚至都怀疑自己是否适合到民营企业任职了，原先的辉煌业绩究竟是平台的支撑为主，还是个人努力为主呢？　

　　上述的真实故事只是以销售总监的感受和经历为侧重点，真正的情况更为复杂。那么，曾经叱咤风云的行业销售冠军，为何兵败麦城？我认为，应当从客观和主观两个层面进行剖析。

　　客观原因包括产品质量、品牌、网络、团队等四个典型问题。当工业企业有了自己的拳头产品，并找到了不错的利基市场后，便一路高歌猛进了。但此时，产品的性能稳定性往往会出大问题，让现有的客户和经销商产生疑虑，更让自己的新任销售总监的士气受到打击。此时品牌和网络也才刚刚有些气候，需要公司投入大量资源进行拓展，但往往在这最关键的时刻，急于取得现实战果的企业会釜底抽薪，将该投的资金挪作它用。

　　而整个销售团队，也是在新任总监到岗之后才组建起来的，形成规范化的管理需假以时日。且大多数销售人员对企业和行业了解不多，还处在摸索阶段，其战斗力还很弱小。所以，这位从外资大公司嫁接过来的职业销售总监失去了之前熟悉的工作环境和绩效土壤，面对短期的销售压力，纵使他浑身是铁，又能打几根钉？

　　在我们这样的咨询人员看来，客观原因是清晰的、容易把握的，而置身期内的工业企业高管，却因为太熟悉的缘故，反倒经常忽略它们的存在和破坏性，这让空降而来的职业经理人们深感水土不服。

　　当然，除了上述的客观原因之外，故事中这位职业销售总监自身的主观原因也不容忽视，主要有三个方面。第一，他没有把握住现有企业的业务模式特质，而是基本套用之前的外资公司的客户开发和销售人员管理方式，造成销售领头人的意愿与团队现有能力的脱节。第二，自身的能力跟当前角色的需要有矛盾，他必须从一个猛犬型超级业务员转型为销售总监这样一个管理者的角色，只凭单打独斗的老办法，难免陷入孤掌难鸣的尴尬局面。第三，没有良好的融入心态，动不动就跟老板讲大道理，诸如该如何如何地学习和赶超标杆企业，试图在短期内从头到脚地改造企业，结果却丢掉了企业自身优势，让销售团队变得无所适从。

　　处在快速发展期的工业企业，虽然意识到要向标杆企业学习，试图在战略规划、管理流程规范、用人办法等方面有所改善，但自己的固有模式一时半会很难打破，于是急于求成的心态跟相对落后的组织能力之间的矛盾就愈加明显。此时引进的职业销售总监面临的最大问题，就是平衡好现实销售压力和中短期销售规划的矛盾。可由于上述的各种原因，初来乍到的销售总监往往找不到方向或是找错了方向，他们虽然会为企业倾尽所能，但所做之事大多事倍功半，甚至是南辕北辙。

　　职业销售总监固然重要，但他们也不是阿拉丁的神灯，无法凭空实现企业老板们的各种销售要求。所以，要想激活职业销售总监的能量，企业必须完善销售系统。

　　工业企业若想用好职业销售总监，首先就要弄清楚自己需要的人才类型以及与之搭配的助手类型。业务导向型的销售总监，大客户开发能力和销售攻坚能力很强，适合公司资源少、短期销售压力巨大的工业企业。但在新人培养和一般销售人员的组织管理等问题上显得缺少耐心和方法，此时，销售团队里要有一个统筹能力出色、善于协调人际关系的管理型助手。而管理导向型的销售总监，擅长销售计划制定、人员协调、资源匹配，但不太善于打硬仗和狠仗，此时就需要在销售团队里安排几个销售能力出色的业务型助手。

　　其次，处在快速发展期的工业企业，往往是由新产品占主导地位或者产品短期内大幅增加，常常造成产品质量不稳定、售后服务压力激增。此时，企业应该打破常规的管理流程，把售后服务团队从幕后推到前台，以区域、客户类型或产品线为单位，组建一个个销售小组，组员包括销售经理、销售后勤和售后服务技术人员。为了能够抢在产品质量出现大问题之前就采取有效措施，售后服务技术人员应该长期在经销商或大客户处驻点服务。

　　最后，职业销售总监的前途也在一定程度上取决于企业规范化管理水平。他们大多发迹于管理规范化程度高的外企公司或大公司，善于带领团队作战，能够较好地把握企业的中长期销售目标，习惯于管理规范、讲到做到的管理体制。但不少工业企业因为发展过快，整体管理水平相对滞后，内部较为混乱，再加上一些创业元老的排外心理，致使新任销售总监往往在复杂的内部关系处理上消耗了过多的精力。

　　所以说，企业老板不仅要有识得合适销售总监的慧眼，还应该主动地尽量为其创造合适的工作环境，在团队搭建、中高层管理人员的营销观念导入、管理体系相对健全规范等方面打好基础，实实在在地做到“扶上马、送一程”，让职业销售总监与新锐工业企业的相遇成就一段良缘而不是成为一场噩梦。

　　叶敦明，7年、2家世界500强企业工作经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。2008年创立天堑通途管理咨询，致力于工业品企业的营销咨询，主要服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训等。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。联系方式：360gyp@vip.sin.com;QQ:934594925;电话：021-64400599，0551-2671199，天堑通途管理咨询公司网站：www.360gy.com

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