四、活动前的演练

　　按照搅动活动实施方案对所有参加人员进行活动前培训和模拟演练。活动可以是晚场C、D类酒店终端群、晚场社区也可以是早场菜市场搅动。

　　例如：一场C、D类酒店的终端群“搅动活动”流程

　　1、下午5点所有的市区业务12人统一着厂家形象装到活动地点集合，5：30活动正式开始。

　　2、现场布置：在街边小花园广场摆放品尝台3个、抽奖台1个、大X展架6个，活动所需物料到位。

　　3、人员分工

　　◆当区业务做现场活动主持人，用小喇叭有效聚众：“XX酒免费品尝，免费抽奖”、“企业的广告语”等

　　◆2人穿瓶模在活动现场周边，发放印有厂家广告的小红旗和小气球在现场造势和有效聚众。

　　◆2人负责免费品尝和现场售卖，消费者品尝后回答正确一个问题就可免费抽奖一次。如，您刚才喝的是什么酒？我们的酒是哪里产的？我们的广告语是什么？谁是我们酒的代言人等。如有消费者感觉酒水质量好，要现场购买的，为了不跟终端店产生矛盾，按照C、D类酒店建议零售价进行现成售卖，增送相应小礼品，还可以免费抽奖一次。

　　◆1人负责抽奖箱，抽奖箱里乒乓球写有奖品的名称如：打火机、扑克牌、水杯、指甲刀等，消费者抽到什么奖品现场领取。

　　◆其他6人在周边发放宣传单、小红旗和吹起的小气球，和消费者宣讲沟通，往活动现场有效聚众，

　　◆列队巡游30分，由于夏季消费者都在C、D类酒店外就餐，到周边酒店都上人的时，留下2人看护现场，其余10人1人穿瓶模引导全队，所有人员列纵队，队形排列有序，统一左手举红旗带有厂家广告语的彩旗，声音响亮，整齐喊厂家广告语。每前50米喊一次。

　　◆进店品尝，列队巡游结束后，2个人一组经行进店品尝，进店时争得老板的同意“您好”！我们是XX酒的，想在咱家以您的名义给客人品尝一下我们的酒顺便给顾客发放打火机、扑克牌、指甲刀等小礼品。（陋天排挡集中街道效果最好）

　　◆活动结束，物料装车

　　五、 活动总结：回办事处对当天活动使用物料、活动效果、

　　消费者意见等经行总结

　　六、活动后铺货，动结束后2天内对活动小区域铺货，内容：新店开发、广宣生动化、宣讲沟通，在回访的过程中要询问终端对活动的评价，是否有改进的地方？人大多有为人师的欲望，询问主要是体现对店主的尊重。

　　终端搅动营销时应注意的事项:　

　　一、 产品定位要准确：不同的市场对于中低档白酒的需求是不一样的，在决定攻打某一市场前，一定要对市场的中低档白酒的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等等。并在目标市场进行必要的产品测试，力求做到产品定位准确，这将会为以后的市场营销推广工作打下成功的基础。　

　　二、 市场启动阶段的活动设计要新颖：在对目标市场调研时，除收集产品信息外，一定要仔细收集、研究目标市场主要竞品的营销资料和消费者消费偏好；决定选择市场营销的突破点是在消费者身上？还是在销售参与者身上？在明确营销突破点后，就要确定突破的方式，即营销或促销的具体形式。形式一定要新异，并对目标市场的消费者有足够的吸引力，最好是一种创新的方式，或者至少当地竞品尚未采用过的方式。 例如：此终端搅动最吸引眼球的是列队巡游，很多人认为在大街上喊口号是一件很难开口的事情，但是执行到位的情况下成了一道靓丽的风景线，会给终端和消费者留下很深的印象。

　　三、 制定行动方案：把自己的目标和营销思路落实为一个好的，具有很强操作性的市场方案很重要；市场方案即是市场工作的总纲，又为市场工作提供了具体的方式和评估标准；可以统一市场一线全员的工作步骤，系统的筹划落实市场的各项工作。

　　四、 销售队伍培训：再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，都将是垃圾。所以，对销售队伍的培训是非常关键的。培训可以定期培训，也可以针对问题随时指导培训。　

　　正如所料，通过80天在每个区域每天早、晚2次轮流重复终端搅动，从5月1日开始到7月20日，该品牌酒C、D类酒店铺市十分顺利，截止7月20日，合肥市区的C、D酒店的铺市率到达60%。产品动销和的销量十分的火爆,在铺货的酒店50%回货超过三次。产品的迅速启动让员工门欣喜若狂，工作的热情越来越高涨，团队的凝聚力和向心力更加突显。合肥市区的经销商、终端店和消费者也被这支团队工作激情深深的感动着，他们认为有这样的团队这个品牌想在合肥不畅销都难，很多经销商找上门来洽谈合作意向，在7月底产品启动流通渠道时按照区域选择了16个分销商，首次打款就超过了300万。到目前为止该品牌的“终端搅动”还在继续，该品牌正在合肥市场蒸蒸日上。

　　总之再难的市场都不会没有可作为的空间，只要充分的解市场，足够的熟悉市场，你才算在这个市场的每寸土地上排过兵布过阵，才能运筹帷幄，决胜千里。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qmql51@16.com

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