第三、组织创新创造蓝海　　

　　原则上说，公司的营销From EMKT.com.cn组织或者企业的组织结构都应该选择一个支持企业某一时段战略的组织结构。但实际上，我们见过很多企业的营销组织结构与企业战略是不匹配的，很多企业的营销组织都是学习大企业的营销组织而设立的，小企业对营销结构就更是没有多大考究，几乎没有考虑过企业的时段战略。我曾经见过一家排名在前几位的生活用纸企业其营销组织十年来一直就没有变改过，也许每一任营销领导都不知道怎么样去进行变革，反正企业还在运行，业绩还马马虎虎过得去。　　

　　其实，营销组织变革可能会对企业带来不可估量的正向效果。广东XX集团早期的营销战略是“发展大户，快速覆盖；借助大户，稳定市场。”但是，随着市场的不断扩大，大户越来越大，大到没有办法控制的地步，每年的合同签订几乎都是客户说了算。单纯利用坎级返利的销售政策也越来越裸露出其漏洞，价格上的偏差，让大户窜货越来越厉害。在2003年之前基本上就没有什么方法控制，原因是除了销售政策外，还有一个重大因素就是公司的营销组织没有与市场战略相配合。　　

　　2003年下半年，XX公司实施了通路改革，为了与通路改革同步进行，销售组织从原来的销售部改为具备市场功能的营销部，实施专业化的分析、计划、执行和控制功能的营销部。营销部下设市场部、销售部和内勤部。市场部重点突出产品研发、市场监控和传播三大功能，尤其是市场控制，对大客户的货品实施车、货跟踪定位，从而均衡市场和保证小分销商的发展；销售部重点突出渠道客户管理、KA和市场开拓三大部分，同时还设立家居外市场的封闭市场的开发部，对原来归属于营销总监直管的海外市场部直接归口到销售部管辖。营销组织改革的目的是使组织更加专业化、科学化和合理化，为公司的全国覆盖战略打下了坚实的基础。　　

　　因为营销组织的有效改革，理顺了市场的产品价格混乱局面，令XX公司在一年时间里，已经从原来与竞争对手同步的销售额和在渠道里的影响力加大。营业额同比增加达56%，后来连续三年增长率都在30%以上，与竞争对手的距离拉开了将近一半。竞争对手的经销商也纷纷反戈投进了XX公司的分销行列。

　　第四、战略创新创造蓝海　　

　　什么是战略？战略就是以未来为主导，与环境相联系，以现实为基础，对企业的发展进行合理的规划，它研究的是企业的明天。同时也是研究企业今天该为明天做好什么工作的合适选择。　　

　　什么是创新？创新就是突破和淘汰旧观念、旧技术、旧体制，培育新观念、新技术、新体制。创新是一个企业进步的不竭动力，创新也是一种挑战，它推动着企业不断成长和不断壮大。　　

　　战略创新就是要重新选定企业的经营目标，企业确定的经营目标会决定企业如何确定自己的顾客、竞争对手、核心竞争力，也会决定企业对关键性成功因素的看法，并最终决定企业的竞争策略，成功的战略创新者会采用与所有竞争对手完全不同的竞争策略和经营目标。　　

　　云南昆明一家叫嘉信和的生活用纸企业，成立于2002年7月，而当初该企业是做经销卫生巾等产品的一家分销企业。但企业老板高瞻远瞩，看到了未来生活用纸行业的高速发展机会，在做分销的同时重新选择了要投身生活用纸的生产和销售。这家生活用纸加工企业在短短的7年时间内，就拥有18条生产线，旗下的“板扎”品牌成为云南省的著名商标。这家企业的战略创新就在于它重新选定企业的经营目标，立足云南，并首先在昆明建立根据地市场，然后覆盖全省以致西南地区。　　

　　在建立根据地市场中，公司通过在昆明精耕细作的方式把昆明的每一条街，每一家门店都要求把旗下的“板扎”、“惠当家”两大品牌产品铺进去，达到店店有货、店店产量。通过几年的努力，皇天不负有心人，“板扎”和“惠当家”卫生纸已经在昆明是家喻户晓。在昆明当地，其市场占有率和知名度已超越一线大品牌，这是一个非常难得的成绩和荣誉！目前该企业的产品已向云南省全面铺开，相信在不久的几年，其营销模式还会复制到整个西南地区乃至全国。　　

　　第五、传播创新创造蓝海

　　传播是一个创意产业，没有创意就没有传播，这好像是一个恒古不变的道理。传播创新我们屡见不鲜，通过创新传播给企业带来巨变和巨大收益更是中国企业的特长和惯用手段，也是成就不少著名企业的必要手段。

　　维达纸业集团是一家集研究、开发 、生产、销售为一体的现代化生活用纸大型企业，是中国卫生用纸行业产品最多、销售量最大的企业之一。在生产规模、产品质量、市场占有率、经济效益等方面一直处于国内生活用纸行业的领先地位。

　　维达集团创建于1985年。在二十多年发展壮大的历程中屡获殊荣，先后获得“广东省著名商标”、“广东省名牌产品”、 “中国驰名商标”、“国家免检产品”等荣誉。2005年9月1日，维达获得了中国企业品牌的最高荣誉--中国名牌产品称号，还被评为中国最有价值驰名商标 100强和中国生活用纸行业最具影响力第一品牌。

　　然而，这些荣誉的获得与维达公司的体育营销传播分不开。2000年，维达就对其LOGO进行了重新的改造，做了一套VI，通过改造，维达的产品一下子从杂乱无主变成了高端领袖，尤其是其蓝色经典产品更是高档次产品的代表。诚然如此，最值得我们称颂的还是维达在生活用纸行业中首开体育营销先河，自1996年始，先后以冠名、赞助的形式支持全国足球甲A联赛、全国排球联赛、全国保龄球冠军杯赛等一系列全国性体育赛，连续三年成为中国国家女子排球队主赞助商。在中国女排勇夺世界锦标赛冠军和奥运金牌，再现辉煌的过程中。维达与中国女排体育更是相互辉映、同进共赢。

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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