文/谭志合　　

　　7月《渠道版》刊发了一篇《顾客说随便看看，导购该如何接招？》的文章。作者在文中列举了6种错误应对。

　　前三种依次为：1．没有关系，您随便看看吧；2．哦，好的，那您随便看看吧；3．您先看看，喜欢可以试试。这三种应对似曾相识，说明导购有可能是这样应对的。

　　对于后三种，则不敢苟同，最长的一种应对有七、八十字，最短的也有四、五十字。在没有进入讨价还价阶段的时候，导购会这样说吗？哪个导购要这样说的话，顾客首先烦死了，扭头就走，不会给导购机会。实际中，导购肯定不会这么说。我认为后三种应对只能是作者的杜撰，因此就不予评述了。　　

　　不是废话就是错话？

　　“没有关系，您随便看看吧”，作者认为“等于是提前终止与顾客沟通，在往后更难找到一个重新与顾客交流的机会”。

　　“您先看看，喜欢可以试试”，作者认为“直接进入了主题，跨越了中间应该有的销售过程。这种拔苗助长的行为，会给后面的销售工作造成困扰，并最终会导致成交失败”。

　　作者认为“前三种应对不是废话就是错话”。　　

　　“随便看看”又何妨？

　　笔者认为，这三种应对虽不是最佳的应对，但绝对不是错误的应对。这3种应对的共同点是：顺着顾客的话往下说，不与顾客唱对台戏，即使顾客听了不是十分舒坦，起码不会产生反感，愿意在店里看看，那一根紧绷的弦会得到松弛。顾客愿意在店里停留，愿意在店里看看，就大大增大了成交机会的可能性。

　　成都宽窄巷子有家小店的导购对进店的顾客说“欢迎进来随便看看”，顾客听了很舒坦，都愿意进去随便看看，一个“随便看看”反倒使小店的生意很不错。

　　成交机会就是在顾客的随便看看中产生的，并不像作者说，“提前终止与顾客沟通”或者“导致成交的失败”。

　　作者在“建议策略”中说，如果顾客说“我随便看看”，用一句话接过来“我知道您今天的心情也是比较轻松的，不知道您想随便看看裤子呢？上衣呢？还是裙子呢？还是想随便看看哪一类风格，哪那一种颜色的衣服呢？”

　　顾客要进店看看，作者凭什么知道“您今天的心情也是比较轻松的”？也许顾客心里正烦着呢。再说，顾客要进店看看，他会停下来给你做有那么多选项的选择题吗？不会的。　　

　　我的建议策略

　　如果顾客说随便看看，可以用下面的应对策略：

　　“欢迎随便看看（微笑）。”

　　“我们店里有新到的……”

　　“店里今天……特价。”

　　“近段时间……很受欢迎。”

　　“有什么需要的话，非常乐意为您服务。”

　　这些应对策略的共同点是简洁明了，不会引起顾客的反感，同时又体现了以我为主的思想。

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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