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新形势下以岭普药营销的三个创新 7 上页：第 1 页 2、渠道聚焦：打造渠道品牌，利用渠道的力量积极推动 目前在新医改的形势下决定了普药的大规模推动力量在于渠道环节，所以我们必须利用渠道这个平台的推动力量，强强联手，这样能够保证普药快速覆盖和快速上量。同时与企业自身打造强势单品的推广结合起来，这样形成正向推动和倒向推动相结合，共同推动市场前进。 以下是《医药经济报》“营销版”编辑就这个案例向笔者约稿的点评文章，发表在2010年9月10号。 需要肯定的是，普药营销在目前新医改的大环境下，如果不创新而沿用原来的一套模式，则注定不会有什么大的起色。无论大企业或者小企业，都需要结合新医改影响下的市场实际情况，进行营销创新。 1、创新要有所为 案例所分析的产品创新所升华的品质提炼，对于普药品种而言并没有太大的区别，毕竟普药产品的本身产品特性决定了终端渠道或医疗机构不会因为产品生产工艺和标准的高低而决定价值高低。企业到不如在企业品牌带领下的产品品牌方面做文章，在普药终端市场以企业品牌带动产品线品牌效应，可以有效区分产品，提升产品价值。 同时，对于产品聚焦以健胃消食片为核心打造强势产品笔者也持怀疑态度。毕竟就目前终端市场而言，江中健胃消食片已经完全占据了市场领导品牌和销售规模，根据领先定律和专有性定律其他企业的同类产品要想在市场形成强势品种将会非常艰难。 2、 找准渠道特性，先定位，后聚焦 普药作为基础用药，不同产品在不同渠道的销售有其不同的出发点和营销核心。OTC产品由于市场竞争激烈，产品空间透明等原因，营销模式方面的创新就不仅仅要考虑利润率的问题。还要从合作药店的实际情况出发，确定药店终端合作的对象是大连锁、中小连锁或者是单体药店，其对产品的价值需求不同，大连锁需要利润率和厂家品牌，中小连锁需要企业支持支持和保护，单体店需要的则是管理培训、退换货保障等方面。这就要求企业要根据产品合作对象的不同选择不同的策略，并加强执行才可能有所收获。而商业物流品种价格优势的比拼很重要，第三终端品种则以招标空间、是否具备配送资格这些核心因素竞争为主。 企业普药需要全面终端化，提升终端铺货率的想法在理论上是完全没有问题的，但是现实则是如果企业产品线定位于各个渠道同时抓，往往最后的结果是每个渠道都无法做大最好，反而会因为精力分散导致每个渠道都做不好。案例中的企业不妨根据自己的产品实际情况和企业渠道优势情况，选择自己有价值的产品结合有优势的渠道进行自营，根据渠道特性做好渠道营销模式创新。至于其他的渠道，不妨可以通过招商有代理商去开发。 3、 做好合作渠道利益链管理 在目前医药行业实际情况下，渠道对于产品销售的巨大推进作用显而易见。 企业和个人都在通过各种关系和手段在做渠道的工作，希望可以借助渠道平台巨大的推进作用让产品可以顺利实现销售。但是，正是由于渠道商具有连接企业和患者的重要作用，企业的营销活动又处处受到渠道商的制约，这种博弈不仅在现在会存在，而且将来会一直存在。对于企业而言，要充分考虑自身实际情况，有实力的大企业可以聚焦核心渠道做全局，而实力较弱的中小企业则可以聚焦一个核心渠道做局部区域。在与渠道合作过程中，企业要根据渠道弄清楚渠道的核心环节、不同的利益诉求等实际情况做好合作渠道的利益链分配和管理，才能真正做到与渠道合作共赢！ 第 1 2 页 关于作者：
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