3、什么是欠出人情：与西方人相比，西方人更讲求“法理情”，而中国人更讲“情理法”，也就是说西方人非常看重规则和标准，在商言商，而对中国人来说非常看重感情，在商言人，对中国人来说什么都能欠，而人情不能欠，欠了人情就一心想着还，否则心里会不安。有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度。殊不知人的欲望是无限的，在感情不到一定程度上，你给客户多少回扣客户不也觉得多。比如销售人员说对客户说：“李处长，如果咱们能够合作的话，我给您留5个点”。这时如果你是李处长会如何想？肯定会想：“他娘的，才给5个点，老子要看看其它品牌是否可以给的更多，如果多半个点老子也不会给你做”。也一定会故作严肃状说：“哦，千万不要来这一套，把我看成什么人了。你先走吧，我还忙，如果需要再联系你。”

　　经验分享：让客户欠下你人情的7大关键

　　•多拜访勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）

　　•小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）

　　•礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）

　　•超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）

　　•用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）

　　•超越灰色满足正当的需求（除了回扣客户还有正当需求）

　　•创造多元影响关注身边人（通过领导、下属、司机及朋友、家人影响）

　　4、如何拿下定单：拿下定单赚到钱才是团购营销的最终目的，前面的三步都是为这一步打基础的。没有前面的基础也不会有这步的成功，同时没有这步的成功前面一切都白费。

　　经验分享：快速拿下定单8大流程

　　•搞清内部组织结构

　　•锁定关系决策人员

　　•目标人物深度公关

　　•充分满足各方利益

　　•打消客户所以疑虑、

　　•提供可选择性方案

　　•该出手时就要出手（主动提出成交请求）

　　•备足货源要回货款

　　经验分享：抓住顾客心理高效成单的8大绝招

　　 喜好趋同（找到共同兴趣，让客户喜欢你）

　　 给予偿还（再次让客户欠人性，让他觉得应该还你人情了）

　　 拒绝退让（对客户某些要求比如降价表示拒绝，同时讲出退让条件）

　　 落差对比（先给客户介绍最贵的，再介绍最便宜的，再介绍你最想卖的）

　　 承诺一致（不断要求客户做出承诺，不断提醒客户已经做出的承诺）

　　 社会认同（强调你的品牌是大品牌，是畅销的，得到社会普遍认同的）

　　 权威印证（强调你的品牌是获得权威机构或专家评价的比如是中国驰名商标等）

　　 机会短缺（强调你的产品很紧俏，如果不快些做决定就没有了，让客户产生紧迫感）

　　5、如何持续销售：团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功的销售不是结束而是真正的开始。因此应该充分利用客户生命价值，加强客户关系管理，建立持续、坚固的客情关系，实现源源不断的生意合作。

　　经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

　　•扩大关系（通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力）

　　•共同兴趣（找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友）

　　•满足需求（满足客户更多的正当需求，比如帮助解决子女上学、就业，提供保健养生知识等）

　　•建立感情（从利用关系到朋友关系再到兄弟关系）

　　在与现有客户加强合作的同时，要充分利用现有客户（比如客户是政府机关领导）的权力影响力，通过现有客户辐射与影响其它的潜在客户，推广销售范围。

　　经验分享：如何有效实施行政权力营销扩大销售范围

　　•提升权力辐射力（找对人）

　　•提升权力暴发力（说对话）

　　•满足客户需求性（办对事）（安全、面子、利益、尊重）　　

　　• 案例分享：团购客户关系管理之道　

　　• 我做高档烟酒和茶叶生意的朋友在我的建议下，他建立了完整的客户档案而且进行动态化管理：

　　• 隔三差五通过手机向客户发问候性的短信（重点的A级大客户自己亲自发，其它的B级客户由团购经理发，C级客户由内勤发，而且绝不会给客户发产品促销信息，也不会给客户群发转发性短信，通常就是一句简单的话如：“尊敬的李处长：未来6小时可能有暴雨，请您出行注意安全，汇原商贸小刘祝您和家人平安快乐每一天！”这些充满关怀的话语往往能引起客户强烈的共鸣和感动。

　　• 装修了一处雅致高档、富有文化品味的会所名曰“一品阁”，经常性尤其是每有新茶、新烟酒上市一定会邀请客户到此进行品尝，同时有相声或音乐表演，也形成一个交际的场所，让客户之间建立起更广泛的关系，让一些客户也通过我这位朋友牵线搭桥认识更多的朋友。

　　• 经常性组织户外活动，而且设置奖项，邀请客户带家人参加，比如爬山、钓鱼、野炊、自驾游等。还对带来巨大商业价值的A级客户赠送团体旅游票，比如桂林5日游、港澳5日游等。

　　• 通过以上的客户关系管理，我这位朋友的生意做得红红火火，风生水起，自己也一身轻闲，好不潇洒。

　　切记：团购营销5步曲不一定有非常严谨的顺序性，在实战运用时甚至是混合、交叉在一起的，一切看环境，一切看火候，切不可照搬硬套，而应灵活运用，达到无招胜有招的境界。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yanziman@soh.com

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