固本培元的“七宜方”

　　事实上，作为专业美容企业既然已经加入到日化专营店渠道的竞争中，我们就必须知道市场的关键所在。围绕市场的关键点把握市场形势、发挥自身优势、做好充分准备、调整内在心态，定能固本培元做强市场。

　　一、品牌定位宜准。这个是事关渠道突围的关键策略，简而言之就是要抓准市场需求。企业要在研究消费者基础上认真分析专卖店心态与市场走向。企业必须设身处地的站在专营店角度思考：我为什么一定要接这个品牌？如果我是店主我会接这个品牌吗？是以面为主还是以点为主，是做高端还是做低端，做文化还是做功效、做美白还是做补水等。但无论企业选择了那种定位都必须告诉所有人：为什么我能在这个领域做得最好。事实上没有准确的定位的品牌一定是未战而先败。

　　二、营销From EMKT.com.cn模式宜狠。营销模式是对营销策略的一个整体概括，是对产品、价格、渠道、广告4p的营销要素的创新组合与精心谋划。转型企业在设计模式时要考虑：在众多营销手段中企业的核心的资源在那里，是强化柜台配送还是大力度促销让利，还是大面积试用拉动还是专业的人员推广。其实任何营销模式都有机会，关键是要根据企业自身资源作出判断，但无论何种策略必须单纯有效，集中优势资源在一个方面做到最强，一旦确定就要贵在坚持。

　　三、产品规划宜深。在产品规划中要精心研究消费者，深入的分析产品研究市场需求，尤其是要高度关注产品品质，尤其是对香型与包装的选择常常是专业线企业容易失误的地方。另一个方面就是产品线结构的整体规划，要从销售出发。我们的产品线中无论是导客产品，明星产品、特色产品、促销产品、入门商品、时令产品，都要非常清晰的呈现给市场。

　　四：团队配制宜齐。在营销战役中必须把握集团作战的原则，将相应的各个兵团组建完备整齐。在市场作战中销售团队、培训团队、促销团队、后勤团队、策划团队，要相互配合，协同作战。团队配置上要有战略考虑与整体思维，对市场开发前期的人力资源配置更要充裕必须满足市场启动时各类中大型活动、培训教育的需要。

　　五：渠道切入宜快。要想卖给消费者首先要卖给渠道客户。渠道代理商、专营店如何切入，关键在首批政策如何制定，政策的关键是如何能要快速切店又不会产生后遗症，要想达到这一目标关键最后就是如何拉动店销。因此所有的渠道切入归于原点，我们必须为客户寻找到一套能够销货，能够持续销货的办法。一旦找到就要快速切入，快速复制，避免市场降温后重新二次启动市场。

　　六：推广拉动宜稳。在当今市场媒介投放不仅是拉动顾客购买的手段，更是树立渠道信心的关键手段。媒介已经不存在不投的问题，只存在怎么投更有效的问题。作为企业最大的市场投入项目我们要精心谋划，是不是产品上市就要投，是打渠道还是打消费者，是投湖南台还是中央台，所有问题没有标准答案，关键只有企业要根据自身情况在最适合的时候做出最适合的选择。但根据企业的资源稳健投入的原则非常重要，在这一点上没有奇迹，幻想赌博能有巨大收益的企业也必然会遭遇巨大的惩罚。

　　七：重点区域宜强。所有市场的发展基本都符合营销的“二八定律”，那就是20%的市场产生80%的销量。专业美容企业转型中也一样要遵循这一规则。因此我们在营销中不能撒胡椒面，搞大锅饭，一定要将资源向重点市场重点区域倾斜。通过培育重点市场打造基地市场，培养核心骨干团队，为下一步全国拓展做好准备。

　　其实两个“药方”只是药引，关键是每一个专业线企业决定进入日化专营店渠道时，就必须认识到，这绝不简单是一个市场机会，更是一个全新事业。我们必须放下自己，不论过去曾经多少辉煌，经历多少成功，一切都已过去。因为今天的时代已经不再是过去的时代，每一步必须按照市场的节奏才可能实现新的崛起。

　　唯其要调整好心态，明确好策略，我们就必然能积小胜为大胜，据今日而图未来。

　　吴志刚，本土资深营销专家，北京盛世传美咨询机构首席营销顾问，深谙品牌系统管理与本土智慧的实战营销人，中国营销最高奖2007年度中国杰出营销人金鼎奖得主，中国广告人最高奖2009年度中国广告长城奖得主，中国化妆品行业十大策划人。超过十年化妆品品牌管理与市场行销经验，任两面针、丝宝等上市公司与知名事业部总经理、市场总监、品牌经理等，电子邮箱：wzg1236@16.com ,手机： 13926079818

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